Bata a túa competencia cunha estratexia de vendas triple
A venda componse de dúas funcións principais: táctica e estratexia. A estratexia de vendas é a planificación das actividades de vendas: métodos de acceso aos clientes, diferenzas competitivas e recursos dispoñibles. As tácticas inclúen a venda diaria: prospección, proceso de vendas e seguimento.
As tácticas de venda son moi importantes pero igualmente vitales é a estratexia de vendas. As vantaxes son demasiado convincentes para ignorar:
- Aumento da cota de peche mediante o coñecemento dos clientes nos hot buttons
- Mellora a fidelidade dos clientes mediante a comprensión das necesidades
- Acurtar o ciclo de vendas con recomendacións externas
- Saír dos competidores ofrecendo a mellor solución
Estratexia de vendas triples
O desenvolvemento de calquera tipo de plan comeza coa investigación. O coñecemento adquirido por unha vantaxe competitiva provén do mercado non da túa mente. O enfoque de uso é o que eu chamo de "estratexia de vendas triplas". Mire o seu cliente e as influencias externas no seu negocio. Achegue os tres niveles para entender o cliente.
Tier 1: Asociacións - Que asociacións ten ao seu destinatario? Póñase en contacto co director de asociación e estableza unha relación non para vender senón para comprender as necesidades dos seus membros.
Nivel 2: Provedores - Identificar provedores non competitivos que venden ao seu cliente.
Aprende os seus retos e busca solucións de colaboración.
Tier 3: Clientes : traballa directamente co seu cliente e pregúntalle cales son as súas necesidades e se o seu negocio pode ofrecer unha solución posible.
Un excelente exemplo de desenvolver unha "estratexia de vendas en tres etapas" é unha historia dunha pequena empresa de contabilidade.
Esta empresa decidiu dirixirse a condutores independentes de camións para servizos de contabilidade.
A competencia para esta empresa foi unha gran empresa de contabilidade. Este pequeno negocio achegouse á asociación de condutores de camións e decatouse de que unha das preocupacións da súa participación estaba recibindo o financiamento dun novo vehículo.
Unha discusión cos provedores de camións, o financiamento revelado só foi aprobado despois de que os camioneros proporcionasen estados financeiros. As finanzas preparábanse a miúdo por unha gran empresa de contabilidade que establecía citas no seu tempo e na súa oficina.
As pezas do rompecabezas xuntábanse agora. O cliente foi a última peza de información crítica. Os camioneiros estaban frustrados pola incomodidade de visitar unha empresa de contabilidade polo tempo que pasan na estrada. A mellor solución era traer o servizo de contabilidade ao cliente nos seus termos e horas.
A pequena oficina de contabilidade definiu unha clara estratexia de vendas: ofrecer preparación na declaración financeira na casa para condutores de camións que buscan financiamento a través dos fabricantes de camións. Todas as pistas de vendas serían referidas polo provedor. Esta estratexia foi unha vitoria para a asociación, o provedor, o cliente e a empresa de contabilidade.
A moral da historia é obter unha vantaxe competitiva mirando ambos os dous lados da ecuación, a táctica ea estratexia.
Use o enfoque en tres etapas para gañar negocios e superar as grandes empresas do seu mercado.
Editado por Alyssa Gregory