Moitos propietarios de pequenas empresas non teñen un equipo de vendas dedicado e asumen o papel das vendas. Isto pode funcionar ben se o propietario da pequena empresa ten un fondo de vendas, pero que se non foi adestrado nas vendas e non ten unha sólida comprensión nos mellores puntos de venda? Neste caso, o pequeno empresario debe ter tempo para aprender a habilidade e crear un plan de vendas para orientar o proceso. Moitas veces a clave é comprender o que está impedindo que un cliente potencial tome unha decisión ao seu favor. Unha vez que saiba por que está dubidando, pode responder directamente a esa obxección específica.
Pode escoitar estas obxeccións de venda durante o proceso de venda; Aprende como podes superar cada un.
01 - Prezo
Cando a liña de fondo é o maior obstáculo para un cliente, necesitas axuda-la a xustificar o custo. Tenta descompoñer o teu custo total en cantidades menores que estean anexadas a servizos menores para que o cliente poida ver por que o seu punto de prezo é o que é. E asegúrese de centrarse no valor único dos seus produtos e servizos que o cliente non poderá obter de ningún outro fornecedor.
02 - Complacencia
Exemplo: "Estou ben coa forma en que as cousas funcionan agora".
Cando a culpa sexa culpable, pode tentar usar só un toque de medo para que o cliente vexa por que necesita comezar a pensar no cambio. Comparte algunha investigación sobre a competencia e algúns dos cambios que fixeron nos seus negocios. Moitas veces non hai nada como unha mirada a todo o que fan os teus competidores que aínda non estás facendo para movelo en acción.
03 - Medo ao cambio
Exemplo: "Non quero cambiar a forma na que estivemos facendo cousas por 15 anos. Moi mal pode ir mal".
A miúdo relacionada coa compracencia, ter medo ao cambio pode facer que o proceso de toma de decisións sexa difícil para moitos empresarios. Unha forma de superar esta obxección é demostrar exemplos pasados de cambio e como foi positivo. Por exemplo, amosar ao cliente unha lista de diferentes xeitos en que a industria cambiou nos últimos 10 a 15 anos e como o cliente potencial adaptouse a estes cambios para mellor. Isto pode axudar a ser menos medo e máis confiado sobre o cambio das cousas.
04 - Confianza
Exemplo: "Parece que xa sabes o que estás facendo, pero ¿como sei que realmente tes a experiencia necesaria para facelo?"
A confianza é algo que leva tempo para construír, polo que se é un obstáculo para o seu cliente potencial, ten que ser honesto e consistente en todo o taboleiro para superar a obxección. Sexa próximo con información e comparta testemuños, estudos de caso e referencias que lle levarán parte da incerteza e darán confianza ao cliente na súa capacidade para facer o traballo.
05 - Política persoal
Exemplo: "Eu dixen á muller do meu irmán, a miña esposa, eu usaría a compañía para o meu próximo proxecto".
Ás veces non hai moito que poida facer para usurpar unha conexión familiar, pero pode poñerse en posición de ser o seguinte na liña. Se se trata dunha objeción que está a escoitar dun posible cliente, pense algúns pasos adiante e mostre ao cliente o que pode facer na fase dous do proxecto ou nun off-shoot que seguramente proveñen do traballo que se outorga. un membro da familia.
06 - Entrada externa
Exemplo: "Necesito executar isto pola miña muller / socio comercial / mentor antes de que faga outra cousa".
Isto moitas veces pode ser un resultado positivo, asumindo que o cliente está realmente consultando cos demais e non só o usa como escusa. Unha forma de asegurarse de que non termine como obxecto de venda final de ofertas é tentar permanecer no proceso. Intente suxerir unha reunión de vendas conxuntas entre o cliente e as súas contrapartes para responder a calquera dúbida e axudar a facilitar a decisión.
07 - Tempo
Exemplo: "É demasiado para que tome agora mesmo; estou moi ocupado; chámame de novo en 6 meses".
Se a xestión do tempo ou a falta de tempo é un problema para o cliente neste momento, as posibilidades son que continuará sendo un problema en seis meses ou un ano. Para superar esta objeción, cómpre tomar a decisión de contratalo dun xeito sinxelo. Inicie a lista de todos os beneficios de traballar con vostede, bosquece o valor dos produtos e servizos que ofrece e explica o sinxelo de comezar. Tomar a decisión de contratarche un coidado e eliminar esta obxección.
Teña en conta que os seus potenciais clientes poden ter máis dunha obxección polo que é importante poder identificar cada un como o vexa. Unha vez que saiba o que está a deter o proceso de vendas, pode armarse cos argumentos correctos que inclinarán a escala ao seu favor.