Comprender os diferentes tipos de risco percibido
- Riscos funcionais: os riscos percibidos poden incluír o medo e dúbida dun consumidor de que o produto que están comprando non poderá realizar a súa función prevista. O consumidor pode ter medo de que se compran un coche, o motor ou outras partes poden funcionar incorrectamente.
- Riscos sociais : este tipo de risco pertence ao estado social do consumidor. Se unha persoa ten unha clase social alta ou rica, queren comprar produtos que os seus amigos tamén comprarían. Por exemplo, poden decidir non comprar un coche barato con medo de que os seus amigos desaprobaren ou que poidan afectar o seu estatus social entre os seus compañeiros.
- Riscos financeiros : cada consumidor sofre algún grao de risco financeiro. Temen que unha compra poida sacalos das súas fontes de ingresos nese momento ou no futuro. Por exemplo, comprar un coche podería deixalos con pouco ou ningún diñeiro ou con préstamos que afectarán os seus ingresos nos próximos meses ou incluso anos.
- Riscos físicos : un elemento que pode causar dano corporal a unha persoa ou á súa familia causa risco percibido. Comprar unha arma, por exemplo. A arma podería accidentalmente mal funcionar e causar un accidente. Un libro, por outra banda, raramente pode causar dano físico.
- Riscos de tempo : se un produto rompe ou falla uns días despois da compra e necesita substitución, este é un risco de tempo. Terás que voltar á tenda e esperar na cola para substituílo ou reparalo, perdendo o tempo.
Como se identifica un risco percibido
- Seguridade / garantía: o período de garantía determinará o incerto ao comprador. Unha garantía failles máis confiables porque saben se o produto rompe, poden obter un reemplazo. A orde debe cubrir unha longa duración para aumentar a confianza do comprador no produto.
- Custos extras ocultos: se hai custos ocultos ao prezo de venda, hai alarma. Estes custos poden ser só unha estafa para rasgar un par de dólares máis fóra do comprador.
- Reputación / marca : Ao comprar un produto como un coche, pódese obter o mellor produto dispoñible. El ou ela pode preguntar ao redor ou realizar investigacións sobre o coche particular que el ou ela quere antes de decidir sobre o fabricante a ir. Deste xeito, el ou ela pode identificar e cortar o risco.
As razóns detrás dun risco percibido e como contrarrestarlas
- Reputación : Alguén podería mencionar que o seu produto fallou. Polo tanto, o consumidor terá dúbidas sobre os produtos da compañía en xeral. A empresa debe tranquilizar aos seus clientes ofrecendo unha proba seca / proba no seu produto e facendo fincapé na garantía.
- Estilo de vendas: Un bo vendedor debe ser carismático, facer o comprador como el ou ela. Se unha persoa quere o vendedor, convéncelos a que compren o produto
- Falta de detalles / atención: o vendedor debe estar atento a cada detalle que o cliente queira. El ou ela non debe ignorar ou se agitar cando os clientes fan moitas preguntas. El ou ela deben tranquilizalos respondendo a todas as súas preguntas.
Exemplo diario O uso do comerciante para superar o risco percibido
Moitas veces verás o risco percibido en mensaxes de marketing.
Por exemplo, considere a seguinte mensaxe que ten como obxectivo axudar un consumidor a superar o risco percibido.
- GM / Chrysler - Garantía de coche novo - 10 anos / 100.000 millas. O risco percibido é un risco funcional.
- CarMax - Devolución de calquera coche por calquera motivo nun prazo de 5 días. O risco percibido é un risco funcional.
- McDonald's - 99 mil millóns de persoas atendidas - O risco percibido é físico e social.
- Kroger - Checkouts máis rápidos - O risco percibido é o risco de tempo.
O noso traballo como comerciante é ver o risco percibido que teñen os consumidores cando se trata dos nosos produtos e / ou servizos e abordalos na nosa mensaxe. Existe un risco percibido de que podes comezar a abordar hoxe?