Un dos parques que deseñou en Montgomery Village en Gaithersburg, MD durante a década de 1970 estaba sendo vandalizado. Despois de discutir as estratexias co desenvolvedor da comunidade, elaborou un enfoque sinxelo e rendible que funcionaba: se erigía un sinal nos dous extremos do parque onde se afirmaba que o parque era agora un parque privado pertencente aos residentes da subdivisión adxacente.
Wolfe creu que ao crear un sentido de propiedade (exclusiva pertenza como propietario), os veciños non só terían o mellor coidado do seu parque, senón que velarán por vándalos. El demostrou ser correcto e continuou a abrazar o importante concepto de crear un sentido de pertenza e lealdade a través da exclusividade moitos anos máis tarde, cando se tornou un comerciante de negocios exitoso.
Demanda vende
Se un produto non está a ver ben, hai un motivo. Poderás superestimar a súa demanda, telo caro ou vender no mercado equivocado.
Se a demanda de algo é menor do que pensaba que sería, antes de desbaratar completamente unha idea, quizais queira tentar crear artificialmente unha demanda.
Patti Stanger, fundador e CEO de The Millionaires Club, un servizo de correspondencia para os ricos e famosos, comprende o valor da demanda. Stanger restrinxe o número de membros de pago que acepta cada ano creando así unha demanda dos seus servizos limitándoos pola exclusividade.
Exclusividade de membros
Costco só permite aos membros comprar os seus produtos. A cambio de ser membro, obtén beneficios, incluídos descontos nos produtos que se atopan na súa tenda, así como descontos en todo, dende tarxetas de crédito ata servizos comerciais a plans sanitarios.
Costco mantén os seus prezos baixos vendendo a granel e facendo un beneficio das cotas de membresía pagadas anualmente polo privilexio de gastar o seu diñeiro en Costco.
Tendas de comidas de media e cadea de grande porte a nivel nacional, incluíndo Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) e Giant, seguiron o exemplo cunha torsión: a adhesión é gratuita, pero sen converterse nun membro non se aproveitan os prezos das vendas.
No canto de gañar cartos con membros afiliados, as tendas realizan un seguimento das preferencias de compras individuais, poden determinar as horas e os días que as persoas compras, e utilizar a información recompilada para mellorar produtos, cupóns e vendas.
A exclusividade pode dar a aparencia de que unha compra é unha inversión
As campañas publicitarias de monedas, selos e coleccións adoitan ser exitosas porque funcionan desde o concepto de exclusividade limitando a cantidade de elementos que se producirán. Cando os elementos estean esgotados, "nunca se ofrecerán de novo".
Este concepto de "edición limitada" deixa a moitos consumidores a crer que non só están obtendo algo que outras persoas non poderán comprar no futuro (o factor de exclusividade), pero que os altos prezos de compra asociados a miúdo con coleccións son xustificables porque o consumidor é realmente comprando un investimento.
A realidade é que simplemente limitar un elemento a unha cantidade finita non aumenta necesariamente o seu valor monetario ou cobrabilidad, senón que crea unha demanda de algo onde de outra forma non podería ser moito.
A próxima vez que vexa un anuncio de televisión ou publicidade comercial, conteña cantos usan o término "oferta exclusiva" (ou "limitada"). As ofertas exclusivas para "chamar nos próximos 20 minutos" (que adoitan repetirse con tanta frecuencia que realmente non hai exclusividade) venden produtos, non só por mor do trato en si mesmo, senón pola natureza humana. Os consumidores senten que tiveron un mellor negocio que outra persoa (chamando a 20 minutos).
Só para ti!
Antes de desbaratar a súa idea, intente promocionala cun enfoque de "tempo limitado" ou cunha oferta de "aforro de Internet exclusivo".
Moitas tendas en liña amosan un número falso de elementos que quedan para comprar indicando que só quedan algúns elementos, para incentivos a tomar unha decisión rápida. Se hai 200 elementos deixados, non só pensas que o teu elemento é menos cobizado, pero que tes tempo para volver máis tarde e compras.
Se estás na cerca sobre un elemento e ves que só quedan 2 restantes, tes máis posibilidades pero no lugar para obter a "cousa" que todo o mundo xa ten.
Se "limitado" non funciona, suxire un desconto do 15% se o cliente se subscribe ao seu boletín informativo, segue en Facebook ou mesmo envía un Tweet ou unha publicación do blog sobre o seu negocio. Este enfoque de mercadotecnia permite que alguén "gane" algo que outros non obtén por mérito simple: o desconto.
Os diamantes non son raros: aplique o principio de escaseza para crear a demanda
Quizais o exemplo máis impresionante de crear unha demanda artificial por algo pode verse no negocio de diamantes. Os diamantes non son raros, son acumulados en cantidades en masa por empresas de diamantes como De Beers e coidadosamente distribuídas en cantidades limitadas para manter os prezos artificialmente elevados.
Cando algo semella escaso, case sempre hai unha maior demanda por elemento, servizo ou bens. Isto é coñecido como o Principio de Escaseza de mercadotecnia e xoga no poderoso instinto humano para reunirse no futuro.
Os incentivos poden aumentar a demanda
Os incentivos ofrecidos a novos membros, novos clientes , compradores que entran antes do mediodía ou mesmo nunha situación xeográfica particular crean un aire de exclusividade.
Todo o que se lle denega a outra persoa é exclusivo para outra persoa. E todo o que se fai exclusivo xeralmente ten un maior valor de demanda.