O posicionamento correcto do mercado aumentará as vendas
Cal é a importancia de posicionamento en mercadotecnia?
O obxectivo do posicionamento do mercado é que os seus clientes perciban a súa marca como distinta e superior.
Por exemplo, ao comprar deterxente de roupa, moita xente pensa en Tide como "o mellor para limpar a roupa". Tendo en conta que moitas persoas adoitan manter marcas particulares durante anos ou incluso décadas, esta impresión da súa marca é unha das claves do éxito comercial.
Unha estratexia de posicionamento do mercado debe ser unha parte esencial da sección de mercadotecnia do seu plan empresarial ao iniciar un negocio . Para as empresas existentes, o posicionamento do mercado pode ter que ser mellorado e optimizado de forma continua para responder aos cambios no mercado. En media, a vida útil dunha declaración de posicionamento do mercado é aproximadamente de cinco anos.
Cales son os pasos para acadar o éxito do posicionamento do mercado?
1. Examine a súa posición existente ou proposta no mercado:
- Cales son os atributos clave da túa marca que o distinguen dos teus competidores? (por exemplo, prezo, calidade, atención ao cliente , etc.)
- Cal é o seu mercado obxecto de aprendizaxe, por exemplo, que os seus produtos / servizos mellor prestan os seus clientes? Isto pode implicar análises demográficas, xeográficas e psicográficas.
- ¿Como servirán as necesidades do seu mercado obxectivo nunha base consistente?
2. Analizar os seus competidores
Reúne a maior información posible sobre os seus competidores para ter unha visión completa dos seus puntos fortes e débiles .
Pode ser útil para organizar a información en forma de matriz para que poida comparar a marca desexada contra a competencia. O seguinte exemplo usa unha empresa de ficción chamada "Java Jones" que ten a intención de entrar no mercado da cafetería local:
| Criterios | Compañía A | Compañía B | Compañía C | Empresa D | Java Jones |
| Prezo | Alta | Media | Media | Baixo | Alta |
| Calidade | Medio | Media | Media | Baixo | Alta |
| Horas | 8-5 Mon.-Sáb. | 8-5 luns a ven. | 8-5 luns a ven. | 8-5 luns a ven. | 8-8 dom. Dom. |
| Servizo | Excelente | Bo | Feira | Feira | Excelente |
| Fidelización do cliente | Medio | Feira | Feira | Baixo | Alta |
| Publicidade | Nada | Feira | Feira | Nil | Bo |
| Sitio web | Si | Si | Non | Non | Si |
| Non | Non | Non | Non | Si |
A análise competitiva pode demostrar claramente:
- Segmentos do mercado que desexes evitar, como aqueles en que xa existe competencia significativa, onde un competidor estableceu unha posición dominante ou onde existen competidores maiores que teñen a vantaxe de economías de escala
- Ámbitos do mercado que actualmente non están sendo abordados (ou non son abordados de forma adecuada) por ningún dos seus competidores
3. Decidir sobre a súa estratexia de posicionamento
O obxectivo da análise competitiva é revelar lagoas no mercado que pode explotar e usar para centrar a súa estratexia de posicionamento.
As estratexias típicas inclúen:
- Posicionamento do valor: orientando os consumidores conscientes dos custos ao competir co prezo.
- Posicionamento de servizos: Catering para o segmento de mercado que esixe un alto nivel de atención ao cliente . Este enfoque adoita ser usado por pequenas empresas que compiten con cadeas máis grandes ou grandes tendas .
- Posicionamento da calidade: para o segmento superior do mercado que está disposto a pagar por un produto de maior calidade.
- Posicionamento demográfico: orientación a determinados estratos demográficos (xénero, idade, nivel de renda, educación, etc.)
Probablemente a súa estratexia de posicionamento será unha combinación do anterior. Por exemplo, no exemplo da matriz competitiva, "Java Jones" obviamente ten a intención de atender ao bebedor de café máis rico que está disposto a gastar máis por unha calidade e excelente servizo ao cliente.
Tendo en conta que ningún dos competidores está aberto de 5 a 8 da noite ou o domingo "Java Jones" tamén ten a intención de tentar atraer a noite e fin de semana o consumidor do café.
Problemas para ser conscientes ao decidir sobre a súa estratexia:
- O seu posicionamento pode ter que ter en conta outros factores, como o estado xeral (ou local) da economía, as tendencias do consumidor, etc.
- Considera como a competencia pode reaccionar á túa entrada no mercado. No exemplo anterior, a "Empresa A" podería responder ampliando as súas horas á noite e abrindo para o negocio os fins de semana.
Unha vez que teña decidido o segmento do mercado ao que desexa dirixirse, debería poder articular claramente a súa marca, o seu mercado obxectivo , as necesidades do mercado obxecto de aprendizaxe e como se dirixirán a eles, e como responderá as súas promesas.
4. Proxectar unha declaración de posicionamento de mercado
Usando a información anterior, agora estás preparado para crear unha declaración de posicionamento do mercado. Unha declaración de posicionamento do mercado é un resumo de parágrafo simple que describe:
- o seu mercado obxectivo e
- Como queres que a túa marca perciba polo teu mercado obxectivo.
Teña en conta que a declaración de posicionamento debe ser o punto de referencia para todas as decisións posteriores do produto e os esforzos de mercadotecnia.
A declaración de posicionamento do mercado debe incluír os seguintes elementos:
- O mercado obxecto de aprendizaxe
- A túa marca
- Como a túa marca distínguea dos teus competidores
- Marco de referencia
- Motivo (s) por que os clientes deberían crer nos seus reclamos
Exemplo: Declaración de posicionamento de mercado de Java Jones: para os amantes de café sofisticados , Java Jones é o lugar onde buscar os mellores cafés e merendas da cidade . A diferenza doutras cafeterías, usamos só os feixóns de maior calidade, o equipo superior e os baristas adestrados e certificados .
Rompendo a abaixo:
- O mercado obxectivo = amantes de café sofisticados
- A túa marca = Java Jones
- Como a túa marca distínguea dos teus competidores = os mellores cafés e merendas especiais
- Marco de referencia = local ( cidade )
- Motivo (s) por que os clientes deberían crer nos seus créditos = usamos só os feixóns de maior calidade, o equipo superior e os baristas certificados e certificados
Mentres unha declaración de posicionamento do mercado é principalmente para uso interno, debe resonar co cliente.
Exemplos de declaracións de posicionamento de mercado
A cidade de Whitehorse: "A cidade de Whitehorse é un goberno municipal que ten como obxectivo crear as condicións necesarias para manter un nivel de vida único para os cidadáns que esperan un equilibrio de recreación robusto e oportunidades culturais para fortalecelos no corpo, o espírito e a mente e quen a demanda de confort, seguridade e equipamentos civís sen renunciar á independencia. A cidade realiza isto con fluxos de ingresos fortes e seguros, infraestruturas comunitarias pouco comúns, unha cultura independente e de resolución de problemas e un acceso practicamente ilimitado aos espazos naturais e valores correspondentes ".
Amazon (2001): para os usuarios da World Wide Web que gozan de libros, Amazon.com é un vendedor de libros minoristas que ofrece acceso instantáneo a máis de 1,1 millóns de libros. A diferenza dos venda polo miúdo de libros tradicionais, Amazon.com ofrece unha combinación de conveniencia extraordinaria, prezos baixos e selección exhaustiva.