Pero aquí tes algunhas preguntas que debes preguntar.
- Como se sente cando usa un script?
- Como se senten as túas perspectivas cando saben que estás usando un script? (E saben).
- O máis importante, cantas vendas perdas porque estás usando un script?
Cando a xente chámanme e pregunta como poden arroxar os seus guións e chamar frío do xeito natural, o primeiro que fago é preguntarlles se eles están dispostos a xogar con min usando o seu guión.
Axiña que comecen a ler o seu guión, pasan un par de cousas. Escoito que as súas voces suban en volume para que soen entusiasmadas. Tamén falan máis rápido, ea súa voz toma unha calidade enlatada e robótica. Todas estas cousas desencadean o estereotipo negativo do "vendedor".
Despois duns momentos, paréceme suavemente e dilles que están soando como unha persoa totalmente diferente á que me chamou e me falou tan naturalmente dos seus problemas de vendas.
¿Sabes o que sempre din? "Ari, estás tan ben. Cando uso un script, síntome coma se non puidera ser eu mesmo.
Eu me sinto como un robot ou un actor, e é moi incómodo e incómodo. ¿Hai algunha maneira que podo ser outra vez? "Aquí tes 5 xeitos de tirar o teu guión de venda lineal e serte de novo:
Admítese que as guións fanlle soar "Scripted"
Cando comeza o seu guión de vendas , as perspectivas detectan o cambio moi sutil da súa voz natural á súa voz non escrita natural en poucos segundos.
"Moi ben", podería dicir: "Eu só vou traballar para facerme soar natural". Pero iso en si mesmo crea un conflito.
O primeiro paso é realizar e admitir que non se pode "traballar" ser natural. Non obstante, podes deixar o teu script como unha muleta. A idea pode parecer asustado ao principio porque estivo programado para crer que ten que ter un script para facer unha chamada fría exitosa. É posible aprender outra forma de facer chamadas sen un guión paso a paso lineal.
Inicia a túa chamada en frío como conversa, non un paso de sentido único
Se estás acostumado ás secuencias de comandos, probabelmente estás axitando a túa cabeza e preguntándote: "Como o diaño sei que dicir sen un guión?" Pode querer preguntarse por que pensas que non sabes que dicir porque o motivo é importante. Isto significa que está baseando a súa chamada sobre o que ten que ofrecer e non sobre o importante para a perspectiva porque aínda non atopou iso.
Poñer a solución tan pronto como comece unha chamada é un dos maiores problemas cos scripts de vendas lineais porque provoca a presión das vendas e provoca que as perspectivas reaccionen con defensa ou mesmo rexeitamento brusco e inmediato.
Aquí ten outra opción. Escriba 2 ou 3 problemas básicos ou problemas reais (non beneficios ou características) que soluciona o seu produto ou servizo.
A continuación, tome esa "declaración de problemas", como o chamarei, e poñela en palabras que a túa perspectiva pode entender. En realidade, a redacción debe ser tan familiar para os seus clientes (porque son as palabras que utilizan todos os días no seu negocio) que cando comecen a discutir o tema, van sentir un sentimento de confort sabendo que o seu foco mental está en axudar resolve-los problemas, non por facer a venda.
Crea aperturas no canto de forzar un "Si"
Os scripts de vendas están deseñados para ser lineal e paso a paso para que poidas mover chamadas na dirección que queres que vaia. Desde o punto de vista tradicional de venda, esa dirección é cara a un "si" porque se non obtén un "si" ao comezo da chamada en frío, non está a "vender". Pero ese é o maior problema con guións. Só che dan un camiño a seguir.
Se pode iniciar unha conversa que desencadea unha resposta "¿Que quere dicir?" Da súa perspectiva, verá que pode explicarse dun xeito natural que crea un diálogo bidireccional que, á súa vez, permítelle aprender o que necesita para descubrir fluíndo coa conversa, sen sentir que estás desbotando. Desenvolver a súa declaración de problemas fai moito máis sinxelo.
Grave-se a ler o teu guión
Xa escoitou falar dunha perspectiva e ler o seu guión? Probablemente non. É por iso que a maioría das persoas que usan scripts pensan que soan naturais. Nunca oíron falar. Pero se fai este sinxelo exercicio, escoitará os mesmos tipos de diferenzas que escoito cando a xente xoga con min.
Nas nosas relacións persoais cotiás, simplemente queremos coñecer e comunicarnos cos demais. Pero cando entramos en situacións de vendas usando scripts, temos unha axenda - para facer a venda. E porque as secuencias desencadean a percepción de que iso é todo o que queremos, as persoas que fala con sentido isto inmediatamente e poñer a garda.
Entre a nosa axenda oculta ea súa reacción, non hai ningunha oportunidade de construír a confianza a través da comunicación. Ademais, porque nos ensinamos durante tanto tempo que debemos controlar o proceso, nunca deixamos de pensar que os guións fan imposible que sexamos flexibles na forma en que nos comunicamos e creamos a confianza.
Concéntrase en abrir a conversa en vez de tentar controlala
A rendición do uso dun script parece asustado? Probe esta alternativa e vexa como se sente. Comezar a conversación con "Hola, quizais me poidas axudar por un momento ..." A maioría da xente responderá con algo así como: "Por suposto, como podo axudar?" Pódese dicir: "Só estou a chamar para ver se (problema declaración) ... ", o que fai que a perspectiva poida responder:" ¿Que quere dicir? "ou" Dígame máis ". E despois diso, as posibilidades da túa conversa son infinitas.
Que quero dicir con isto? Se fixas os teus problemas, crea unha conversa sobre os problemas ou problemas que coñeces que están enfrentando e explica como a túa solución soluciona eses problemas. Nunha conversa que non ten presión de vendas, as perspectivas compartirán a súa verdade contigo. . Eles van dicir se resolver o problema é unha prioridade, se eles teñen os recursos para se comprometer con el, e todo o que precisa saber.
Cando deixas de funcionar un script lineal, atoparás que xa non fumarás por palabras se as perspectivas están "fóra de pista" ao sacar a conversa do proceso de vendas e ao proceso de compra. En realidade, iso é o que esperas que van facer porque iso significa que che dicen a verdade.
Agora que comprende por que os scripts paso a paso lineares crean o estereotipo de "vendedor" negativo facendo que sexa imposible que sexas o teu ser natural, podes comezar a aprender a involucrar a todo o estraño no teléfono de forma tan cómoda como chamando a un amigo.