Os guións de vendas poden ser xeniais, poden apoiarlle a través da chamada, manterte confiado e quizais teña unha venda aquí e alí. Pero a pregunta fundamental é, na súa opinión, crees que realmente están a crear a venda ou está a crear unha dolorosa experiencia chea de rexeitamento para ti cada vez que colles o teléfono?
Boa noticia: non é a túa culpa
Algúns poderían dicir que un script de vendas é a forma perfecta de obter a venda e involucrar á xente por teléfono e ata agora, quizais sexa para algúns. Non obstante, moitos vendedores asocian o rexeitamento e a dor ao levantar o teléfono e facer unha chamada fría. As persoas atopan scripts simplemente non están creando os resultados que desexan. Pero cuxa culpa é? Son os guións ou a persoa que dixo a mensaxe, ou o oínte ou mesmo o produto? A resposta é bastante sinxela, é o feito de que se usa un script en primeiro lugar. Un guión de vendas é o que o convence e o o maior inimigo do oínte!
Porque os Scripts de vendas non funcionan máis
As scripts prexudican unha venda. Só por un momento, pense en como se sente cando recibe unha chamada de telemarketing e escoita: "Ola. O meu nome é John e estareiche chamando hoxe para dicirlle sobre a nosa última oferta e foi elixido especialmente ..." One Podería pensar que seguramente recibirá a mensaxe e involucrar ao cliente.
Aínda así, como nos sentimos cando a escoitamos? Probablemente volverás inmediatamente porque sabes que é unha chamada de vendas e todos odiamos. Non porque as vendas sexan malas, simplemente porque non nos queremos molestar e seguramente non queremos aproveitar. A presión constrúe cando se ler o guión e coller ou dicir as palabras máxicas: "Non me interesa".
É hora dunha nova solución para guións de vendas
Empecemos a falar sobre a arte de vender . Cando vendemos cara a cara ou por teléfono todos sabemos que necesitamos ter unha relación. Pero por qué? Ben, a maioría diría que nós compramos das persoas que nos gustan. Pero a verdade é que é moito máis profundo que iso. Nós compramos de persoas que confiamos!
Entón, a clave en calquera situación de venda sería crear a confianza por primeira vez e ver se pode axudar a súa perspectiva ou non.
É interesante que por teléfono non pensemos así. Se estamos nunha chamada fría, a forma tradicional sería introducirse e lanzarlles un campo de vendas. Pódese preguntar por que o teléfono debe ser diferente cara a cara. En definitiva, se podemos achegar un enfoque fiable e respetuoso a unha chamada fría que constrúe a confianza inmediatamente con outro ser humano, quizais poidamos ter unha mellor oportunidade de pisar a horrible experiencia de rexeitamento.
Como comezar
Hai dous cambios sinxelos que calquera pode facer no seu enfoque frío para abrir perspectivas e envolvelos nun diálogo que xerará confianza. O número uno está pedindo axuda. Si, simplemente pídelle a axuda para saber se estarían dispostos a escoitar o que ten que dicir.
Probe a dicir: "¿Podería me axudar por un momento?" Como respondería a unha solicitude de axuda? Estou seguro de que como un interlocutor seguramente sentiríase amable como para darlle a alguén unha man se pediron axuda.
Isto pode, polo menos, amosar que está chamando de respecto e coidado para a outra persoa. En segundo lugar, e máis importante cando fai unha chamada, asegúrese de que está a esixir o motivo correcto e que é para axudar a alguén con problemas que poidan enfrontar.
Se está chamando a "pechar a venda" só a xente sentira que de vós e os seus gardas subirán. Entón chame como se vostede é un solucionador de problemas. Sexa un conselleiro de confianza para todos os que fale e axude ás persoas a resolver problemas, porque isto é o que lle dará a alegría de que realmente estea mirando para vender.
Non estés atrapado nas vellas formas de facer as cousas. Confíe e respecte os elementos clave da súa chamada e intente resolver algúns problemas para as persoas.
A continuación, mire o nivel de estrés caída e as vendas aumentan.
Editado por Laura Lake