Existen varias obxeccións de vendas comúns que aparecen repetidamente nas situacións de venda. Para reforzar aínda máis os teus esforzos de venda, use as seguintes técnicas para entregar a mellor refutación á obxección do cliente para que poidas dar un paso máis preto de pechar a venda.
Técnica 1: Use a honestidade e sexa un tirador recto
Cando está incómodo coa venda, pode estar tentado a dicir a un cliente potencial o que pensa que quere escoitar para facer o proceso menos doloroso. Isto pode ser perigoso por moitos motivos, sendo o maior ser que case soa indignante. E unha vez que chegue a ese punto, xa perdiches a venda.
En vez de dicir ao cliente o que quere escoitar, concentrarse en ser honesto e proporcionar toda a información que o cliente necesita para tomar unha boa decisión. Ser honesto e directo pode facer o proceso de venda máis doado porque elimina a "venda dura" e transición a reunión a un ton máis conversacional. Isto tamén establece o escenario para unha gran relación de cliente se progresa.
Técnica 2: empatizar coas preocupacións do cliente
Durante unha xuntanza de vendas, o cliente case sempre deixará algunhas pistas sobre o que lle impide tomar unha decisión no lugar.
En lugar de ignorar as preocupacións do cliente ou facerse en defensa, recoñéceas. Leve un pouco de tempo poñerse no zapato do cliente e ver de verdade desde a outra perspectiva. Pregunta a si mesmo preguntas para identificar posibles obxeccións, como: Que me sentiría nesta situación? Cales estarían as miñas inquedudes?
Que me faría sentir máis confiado?
Ao centrarse na comprensión da perspectiva do cliente, estará en mellor posición para recoñecer as súas preocupacións e abordalas.
Técnica 3: Mostrar o que fai que a túa empresa sexa única
Despois de recoñecer as preocupacións do cliente e intentar comprender o seu punto de vista, leva un tempo para demostrar o que distingue o seu negocio da competencia. Recorda a proposta de venda única que creaches cando comezaches o teu negocio? Comezar alí.
Técnica 4: ofrecer un compromiso
As vendas non son sempre unha situación nada ou nada. Se o cliente está disposto a poñer un dedo no auga, inicie lentamente. Rompe o proxecto en partes máis pequenas para facer o risco máis tolerable e dar a ambas partes a oportunidade de construír confianza e respecto mutuo.
Concéntrase en manter abertas as liñas de comunicación, escoitando os comentarios que proporciona o cliente e seguindo o seu nivel de chumbo e confort. Pode ser máis doado para o cliente comprometerse nun nivel máis pequeno e poñer o pé na porta dálle a oportunidade de amosar a súa excelencia, facendo moito máis fácil a compra de futuros.
Mentres as obxeccións de venda raramente son grandes noticias, poden indicar que o cliente ten interese nos seus produtos e servizos; As obxeccións presentan unha oportunidade.
Ao ser proactivo e tentar traballar co cliente para superar as súas obxeccións, pode crear unha base excelente para unha relación a longo prazo baseada no cumprimento das necesidades do cliente.