Estas palabras de sabedoría provén de Bernard Kamoroff, autor de "Operador de pequeno tempo: como iniciar a súa propia pequena empresa, manter os seus libros, pagar os seus impostos e permanecer fóra de problemas". Se mira as súas ideas sobre o que ofrece a súa empresa , ou sobre como comercializar o seu negocio, Kamoroff ten razón.
Intentar obter clientes cando non está seguro de que necesitan ou quere facerlle unha resposta en busca dunha pregunta. Vai ter que activar a súa chave nunha chea de bloqueos antes de atopar o que encaixa.
Non é suficiente para que saibades por que deberían contratarte, necesitan saber. É o suficientemente difícil atopar clientes sen ter que instruírlles por que quererían vostede en primeiro lugar. As necesidades que o servizo che enche deberían ser importantes o suficiente para que os clientes xa estean a buscar unha solución antes de poñerse en contacto.
Descubra cales son os "botóns quentes" para as persoas no seu mercado obxectivo . Que perciben son os maiores problemas aos que se enfrontan ou os obxectivos máis importantes que desexan alcanzar? Fai estas preguntas sobre as persoas ás que te sirvas e sobre as outras empresas que lles serven. Lea publicidades comerciais ou publicacións de interese especial e eduque-se sobre as cuestións crave no seu mercado.
Cando teña unha idea clara do que realmente busca o seu mercado obxectivo, poderá combinar os seus servizos como unha solución. Deseña todas as ferramentas de mercadotecnia : sitio web, folleto, guionismo de telemarketing, presentación de vendas, para mostrar como o servizo atende os botóns quentes que identificaches.
Os consultores corporativos experimentados saben que sempre chegará á porta dunha empresa para resolver o seu "problema de presentación". Se a empresa xa identificou que teñen unha necesidade que resulta que pode encher, ten unha oportunidade moito mellor de ser contratado en primeiro lugar.
Unha vez que estea e traballa para eles, sen dúbida, descubrirá todo tipo de outras cuestións que deben ser abordadas. E xa que xa estás en escena, construíndo relacións e confianza, por suposto, mantérono para axudar a resolver eses problemas.
É tan certo para calquera profesional de servizos empresariais, desde psicoterapeutas ata diseñadores gráficos. O cliente contrata ao diseñador para crear tarxetas de visita; entón o diseñador descobre que o cliente non ten logotipo.
Cando o deseñador mostra ao cliente canto máis impresionantes serán as tarxetas de visita con un logotipo personalizado, o cliente acepta pagar un. Pero se o diseñador achegase a esa persoa sobre a creación dun logotipo , o cliente probablemente rexeitásese. Na mente do cliente, eran tarxetas de visita que eran necesarias.
Non te preocupes se os problemas máis populares non son os que máis queres traballar cos teus clientes. As posibilidades son que se atrae as perspectivas do marketing ás súas necesidades percibidas, creará oportunidades para explorar outras opcións con eles.
Pero se comercializa algo que aínda non saben que queren, nunca poderá ter esa conversa.