O CEO ofrécelle suxestións para un lanzamento de novos produtos exitosos
Cada cliente de comida me pregunta as claves de How to Sell to Whole Foods. Whole Foods é como Apple ... é unha aspiración. Basta con mirar shows de comida como Fancy Food e ver a atención dos compradores de Whole Foods a medida que percorren os corredores.
Entón, cal é a mellor forma de aprender a vender Whole Foods? Eu dixen ... atopar empresas de alimentos de primeira etapa que conseguiron espazo de andel a nivel rexional ou nacional e pedirlles que compartan as súas historias, os éxitos, os desafíos e si, as agravacións.
Entón é onde chega Meg Carlson.
Meg é o CEO de Melt Organics que fai que Rich & Creamy Melt® orgánico distribúe todo tipo de manteca para os amantes da manteiga buscando unha alternativa máis sa. Dispoñible en sabores orixinais e de mel.
Meg e eu coincidimos en que vender a Whole Foods é moito máis que ter un gran produto de degustación que sexa natural ou orgánico. Esixe comprender como lanzar a túa marca dunha forma de mostrar que comprende como satisfacer as necesidades dos seus comerciantes e as súas necesidades de marketing? Non estás seguro de que me refiro? É por iso que necesita aprender a vender a Whole Foods e por que estou escribindo esta serie de artigos para axudarche a prepararse para esa primeira cita do comprador.
Desenvolvemento de novos produtos para alimentos enteiros
Que fixeches no teu novo desenvolvemento de produtos para que o teu produto sexa atractivo para o cliente de Whole Foods?
No desenvolvemento de Melt, era importante comprender a filosofía de Whole Foods, as iniciativas de promoción e os produtos que transportan.
Os produtos de calidade son de extrema importancia e o produto ten que degustar moito. Melt xa tiña baixo o seu cinto. As certificacións tamén son altamente alentadoras. Melt utiliza os ingredientes de maior calidade, non OMG e comercio xusto e os seus produtos xa foron certificados orgánicos e kosher. Como consecuencia das preferencias da WFM dos seus clientes, Melt tamén perseguiu e obtivo a certificación Fair Trade Fair for Life para o seu primeiro ingrediente, Virgin Coconut Oil e unha verificación de Non-GMO Project (NGP) para a súa Honey Melt Organic.
O cliente Whole Foods valora todos estes atributos.
¿Por que define o seu obxectivo de vender os seus produtos en Whole Foods?
Whole Foods é percibido como o "Santo Grial" no negocio dos alimentos naturais. Se non estás en Whole Foods, a percepción de moitos interesados clave pode ser que non teñas éxito. Isto pode diminuír o crecemento, mesmo se a súa marca e os seus produtos teñen unha importante distribución. Whole Foods ten a caché que fixo que Melt sexa moito máis desexable para os nosos consumidores, os nosos socios e para os nosos investimentos.
Que obstáculos superou ao lanzamento do comprador minorista?
Un acordo de distribución nacional leva tempo. Para Melt, tardaron dous anos desde a nosa primeira introdución para asegurar a colocación de andel nacional coa WFM.
Aprendemos que Whole Foods prefire comprobar que un produto se moverá por marcas que venden en divisións individuais en primeiro lugar; con todo, a parte máis difícil da situación é a avaliación de categorías rexionais e nacionais que se realizan ao mesmo tempo.
Centrábamos a nosa enerxía na estratexia, achegando ás divisións que xa tiveron éxito, xa vendían Melt ou onde tiñamos relacións cos compradores para proporcionar testemuños ao poder de venda de Melt. Nós dirixidos individualmente ás rexións do Leste e Oeste que creramos sería especialmente exitoso.
Unha vez que aseguraban a distribución nesas rexións, fomos ás empresas para facer unha presentación formal. Separadamente e á vez necesitábamos asegurar a colocación cos distribuidores preferidos por cada unha das divisións da WFM.
Rexeitamentos potenciais do comprador minorista
Cada chamada de vendas ten áreas potenciais para o rexeitamento ... obstáculos que poden deter a discusión co comprador. ¿Recibiches o rexeitamento?
A primeira presentación sorprendentemente foi para Whole Foods grupo nacional de compra. Recibimos ben. Con todo, aínda non estaban preparados para Melt. Foi cando volvemos ás divisións rexionais para vender. Conseguimos retroceder aos compradores que xa levaban produtos similares. Foi o noso traballo facer a distinción entre Melt e os seus competidores, e amosar por que este produto sería de interese para os clientes de Whole Foods.
Unha vez que puidemos volver aos compradores nacionais con interese división, o grupo nacional de compra seleccionado para levar a Melt. No que se refire ao Portal do Vendedor da WFM, tivemos que verificar a información específica publicada para garantir a precisión.
Cales foron as certificacións que obtivo, como Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair EUA, Kosher, Orgánica, etc.
Usamos só os ingredientes orgánicos e non OMG de maior calidade en Melt and Honey Melt. As certificacións relevantes para os nosos produtos son Organic, Kosher, Non-GMO Project e Fair Trade Fair for Life.
Información do portal Whole Foods
Cal foi a túa experiencia co portal Whole Foods Vendor? Estabas completamente preparado a primeira vez ou precisas volver varias veces antes da aprobación?
Unha vez que estás aprobado para vender, solicitas acceso ao Portal do vendedor. Aínda non recibimos a nosa documentación de inicio de sesión. Esperamos recibir a información en breve a medida que nos imos a facer estanterías en setembro e outubro.
A presentación de vendas Whole Foods
Como creaches a túa presentación equilibrando as necesidades do comerciante e as necesidades de mercadotecnia?
O equipo de compra nacional Whole Foods é moi específico nos seus requisitos de presentación. Proporcionanlle un modelo de páxina para a súa presentación. Ademais do requirido one-pager, preparamos unha plataforma (unha plataforma é o termo para unha presentación en PowerPoint) con información complementaria para responder calquera pregunta que puidesen ter sobre a estratexia de mercado de Melt, o mercado obxectivo, o posicionamento competitivo, o produto detalles, certificacións, etc. Whole Foods foi moi útil. Nas primeiras etapas, proporcionaron valiosos comentarios e orientacións sobre o que debemos facer para ter éxito en vender en Whole Foods. Asegurámonos de que a nosa embalaxe estivese en plena conformidade coa FDA eo seu protocolo de etiquetado antes do lanzamento do comprador.
Cada división tamén ten preferencias e pode estar interesado en información máis detallada que o one-pager. Descubrimos que é difícil conseguir unha reunión sen un corredor de alimentos xa que a maioría dos compradores WFM prefiren a relación do vendedor a través da representación do corredor.
Información adicional:
Woman Entrepreneur usa o lanzamento de Crow para lanzar en Whole Foods
Peer to Peer Funding vía Crowdfunding
Máis mulleres en alimentos