Coñecer os seus produtos pode significar máis vendas
Fortalece as habilidades de comunicación
Ter unha comprensión exhaustiva dos produtos nas prateleiras pode permitir que un comerciante use diferentes técnicas e métodos de presentación do produto aos clientes.
As habilidades de comunicación máis fortes permitirán a un vendedor recoñecer e adaptar unha presentación de vendas para os distintos tipos de clientes. Unha das preguntas que sempre debes preguntar " son os meus empregados falando ou comunicando ?" Demasiadas veces, só falan. Adestran aos seus empregados para vender o beneficio e non as características. E o máis importante, para ver o que o cliente necesita, non o que lle gusta (vendedor).
Impulsa o entusiasmo
Ver a alguén completamente entusiasmado cun produto é unha das ferramentas máis vendidas. A medida que xera emoción para o produto, elimina calquera incerteza que o produto pode non ser a mellor solución para ese cliente. A forma máis sinxela de volverse entusiasta é realmente crer no produto. Lembre, a primeira venda que fai é vostede mesmo; a segunda venda é o produto. Se creen en ti, crerán no produto que está a vender.
Crece a confianza
Se un cliente non está totalmente comprometido coa realización dunha venda, a diferenza pode simplemente ser a presenza (ou falta) de confianza que ten un vendedor cara ao produto ou ao seu coñecemento do produto.
Converterse educado no produto e nos seus usos axudará a cimentar esa confianza.
Asistencia en resposta a obxeccións
As obxeccións feitas polos clientes non son máis que preguntas. Se se opoñen a un produto, é probable que escolla o produto incorrecto ou o cliente necesita máis coñecemento do seu produto para saber por que é a mellor solución para eles.
Esa información xeralmente vén en forma de coñecemento do produto. Estar ben verso non só nos teus produtos, senón que os produtos similares vendidos polos competidores permítenche contrarrestar as objecións.
Como gañar coñecemento do produto
- Literatura de mercadotecnia
- Representantes de vendas
- Sesións de adestramento
- Testemuños
- Reprodución de roles (o mellor sistema)
- Uso práctico
É importante comprender como se fai o produto, o valor do produto, o xeito no que o produto se pode e pode usar e cales son os produtos que funcionan ben.
Que saber sobre os seus produtos
- Estrutura de prezos
- Estilos, cores ou modelos dispoñibles
- Historia do produto
- Calquera proceso de fabricación especial
- Como usar o produto
- Distribución e entrega do produto
- Información de mantemento, garantía e reparación \
- E o máis importante: como amosar o que o cliente está interesado
Pode levar un tempo para articular o coñecemento do produto de xeito doado, especialmente con novos produtos, pero co tempo confórmano cómodo ao proporcionar a información correcta aos compradores. Esa confianza vai pagar en mellores resultados de vendas.
Vender beneficios non características
O elemento máis importante do coñecemento do produto é vender o beneficio e non o recurso. Demasiadas veces como vendedores, temos todos entusiasmados coas características e abrazamos ao cliente.
Un cliente quere saber por que a característica é importante para eles. Nunca cometa o erro falar de máis beneficios do que necesitas tamén. Noutras palabras, seis beneficios non fan que o produto pareza o mesmo que tres. Só relaciona beneficios co cliente que descubriu durante a súa fase de investigación da venda. Só porque é unha característica interesante para ti non significa que será para o cliente. A verdade é que un cliente seguramente só utilizará o 20% das características do produto cando o compre de calquera xeito. E canto máis complicado o fagas, máis probabilidade de andar.
A conclusión é que os clientes anhelan e necesitan coñecemento do produto. É como fan a decisión de compra. É como saben que poden confiar en vós como o vendedor. Pero recorda que o coñecemento do produto é unha habilidade. Non arroxa o seu gran coñecemento cada vez.
Só fale sobre as características (beneficios) que o cliente está interesado. Pode ser emocionante para ti, pero pode non ser para o cliente. O cliente necesita sentir que ten o seu mellor interese no corazón e non poñer un espectáculo do seu gran intelecto.