Dicir o que vai facer e despois facelo.
Nunca deixa de sorprenderme como poucos empresarios dan tempo ao seguimento despois de ter contacto inicial cun cliente potencial ou cliente. Nos últimos meses, podo pensar en polo menos oito situacións diferentes na miña vida (empresa e persoal) cando alguén non se molestou en tomar esta iniciativa. Estes incluíron un paisajista que proxectaba plans para a nosa propiedade, dúas persoas diferentes que me falaron sobre a creación dunha literatura promocional para o meu negocio, un representante de vendas dunha compañía de billar e un vendedor de moda masculino que pediu que enviase información.
En cada unha destas situacións estean moi interesado no produto ou servizo que ofrece o vendedor.
Isto me fixo pensar ... por que non se segue a xente? Creo que hai varias razóns.
Non queren parecer agresivos. Pode ser certo que o seguimento con demasiada frecuencia se verá agresivo. Non obstante, poucas persoas chegaron a percorrer esta liña. En realidade, unha das poucas veces, un vendedor era agresivo era máis por mor do seu ton, en lugar de verdade, el realmente seguiu. Como empresario, creo que é a nosa responsabilidade seguir os nosos clientes ata que saibamos con certeza se queren facer negocios connosco. Non obstante, tamén creo firmemente que podemos cruzar esa liña facendo demasiadas chamadas nun curto período de tempo. Entón, ¿onde está o saldo? Depende do teu negocio. Unha chamada semanal é máis que suficiente para manter contacto tendo que asegurarte de que a túa chamada é curta e precisa.
Non desperdiques o tempo do teu prospecto dronando e seguindo. Ademais, se é posible, proporcione algún valor adicional durante a súa chamada de seguimento. Isto pode darlle á súa perspectiva un motivo para elixilo no canto dun competidor.
Eles esquécense. É fácil esquecer tendo en conta o ocupado que somos. Podemos ter toda a intención de chamar aos nosos clientes pero estamos atrapados no noso negocio.
Os problemas inesperados xorden, nos atopamos gastando máis tempo nas reunións que se atopan no tráfico e porque non programamos o seguimento, non se fai. Este é un dilema común pero que se pode evitar considerando o seguimento como unha cita programada.
Eles fan suposicións falsas. Unha vez presentei unha proposta a unha empresa e díxolles que seguira un determinado día e hora. Desafortunadamente, estaba moi enfermo ese día e foi varios días antes de recuperalo. Entón eu lutei con ou non a chamalo. Preocupaba que me preguntaba por que non chamaba como estaba programado. Ao final, unha simple desculpa foi suficiente para solucionar a situación e avanzar o proceso de venda.
Cando alguén non devolva de xeito inmediato a nosa chamada ou a mensaxe de correo electrónico, normalmente asumimos o peor, aínda que esta suposición non sexa verificada. Aprendín pola experiencia de que a falta de resposta moitas veces se pode atribuír ao feito de que a outra persoa está demasiado ocupada para responder ou non ten resposta para ti. Eles pensan que o cliente ou prospecto poñerase en contacto con eles. Eu creo que este é un dos mitos máis comúns que os empresarios caen presos. Eles pensan que si fan un bo traballo o cliente automáticamente chámanos de volta - non necesitamos seguimento.
Desafortunadamente, non podemos confiar en isto se queremos acadar os nosos obxectivos de vendas. Lembro falar cun par de empresarios independentes nunha función de rede. Ambos se lamentaron do feito de que as empresas non devolvían as súas chamadas. Indiquei que o executivo medio recibe decenas de chamadas telefónicas cotiás e moitas veces centos de correos electrónicos. Están moi ocupados, o que significa que se esquecen e canto máis tempo caia, menos importante será o seu produto ou servizo.
Nunca se ensinaron. Moitas persoas nunca recibiron adestramentos de vendas formais e non souberon por que deberían seguir e como facer isto. Isto é relativamente fácil de remediar. Comezar preguntando ou contando ao seu potencial que seguirá nun día ou hora específicos. Dígalas como seguirás (teléfono, correo electrónico, cara a cara) e rexistra isto no teu planificador de días ou o sistema de xestión de tempo.
Eu uso Outlook e agora inclúo un recordatorio para que non te esquezas de seguir.
Tamén se debe completar o seguimento despois de completar a venda. Unha chamada telefónica rápida despois de que o seu produto ou servizo foi entregado confirma a súa decisión de compra de ti. Fago un esforzo para enviar a cada cliente unha tarxeta de agradecemento manuscrito unha vez confirmada a venda e outra vez cando os servizos que solicitaron foron entregados.
Aquí está o resultado final. Pode diferenciarse fácilmente da súa competencia facendo o esforzo para seguir os seus clientes potenciais e prospectivos. Non teña por feito que eles van chamalo. Sexa proativo e contacte con eles.
© 2005 Kelley Robertson, Todos os dereitos reservados
Kelley Robertson, presidente do Grupo de Formación Robertson, traballa coas empresas para axudalos a aumentar as súas vendas e motivar aos seus empregados. Contacte connosco no 905-633-7750 ou Kelley@RobertsonTrainingGroup.com ou máis información en KelleyRobertson.com.