¿Canto se debe cargar polo seu produto ou servizo?
Aínda que non hai un só camiño correcto para determinar a súa estratexia de prezos, aquí tes algunhas pautas e metodoloxías de prezos que che axudarán a tomar unha decisión informada que está aliñada cos teus obxectivos de negocio.
Antes de chegar ás metodoloxías de prezos reais, aquí tes algúns dos factores que debes considerar ao elaborar a túa estratexia de prezos:
Posicionamento da súa estratexia de prezos
Como está a posicionar o seu produto no mercado? Será que os prezos sexan parte crave deste posicionamento? Se estás a executar unha tenda de desconto, sempre intentarás manter os teus prezos o máis baixo posible (ou polo menos os teus competidores).
Por outra banda, se está a posicionar o seu produto como un produto de luxo exclusivo, un prezo moi baixo pode realmente prexudicar a súa marca. O prezo debe ser consistente co seu posicionamento no mercado. A xente realmente fíxolle fortemente coa idea de que obteña o que paga.
Como a súa estratexia de prezos afectará a demanda
Como afectará a túa demanda os prezos? Vai ter que facer unha investigación de mercado básica para descubrir isto, aínda que sexa informal. Obteña 10 persoas para responder un simple cuestionario, preguntándolles: "Comprarías este produto / servizo a un prezo X?
Prezo de Y? Prezo de Z? "
Para unha empresa máis grande, vai querer facer algo máis formal, por suposto - quizais contratar unha empresa de investigación de mercado. Pero incluso un practicante pode trazar unha curva básica que di que a un prezo X, a porcentaxe X 'comprará, a prezo Y,' comprará 'e ao prezo Z comprará' Z '.
Custo
Calcule os custos fixos e variables asociados ao seu produto ou servizo.
Canto é o "custo de mercadorías", é dicir, un custo asociado a cada elemento vendido ou servizo entregado, e canto custa "fixos por encima", é dicir, non cambia a menos que a súa empresa modifique de xeito dramático?
Lembre que a súa marxe bruta (prezo menos o custo de mercadorías) ten que cubrir amplamente a súa sobrecarga fixa para que poida obter beneficios. Moitos empresarios subestiman a importancia desta e póñense en problemas despois de optar por seguir a metodoloxía de prezos incorrecta para o que a súa empresa realmente pode manter.
Factores ambientais
¿Hai algunha restricción legal ou outra sobre o prezo? Por exemplo, nalgunhas cidades, as taxas de remolque dos accidentes automóbiles están fixadas nun prezo fixo por lei. Ou para médicos, compañías de seguros e Medicare só reembolsará un determinado prezo. Ademais, ¿que posibles accións poden ter os seus competidores? ¿Será demasiado baixo un prezo de ti desencadear unha guerra de prezos? Descubre que factores externos poden afectar a túa estratexia de prezos.
O seguinte paso é determinar os seus obxectivos de prezos. O que estás a conseguir cos teus prezos?
Maximización de beneficios a curto prazo como estratexia de prezos
Aínda que isto pareza xenial, pode que en realidade non sexa o enfoque ideal para os beneficios a longo prazo.
Este enfoque é común en empresas que son bootstrapping, xa que o fluxo de caixa é a consideración primordial. Tamén é común entre as pequenas empresas que esperan atraer financiamento de riscos demostrando a rentabilidad o máis axiña posible.
Maximización de ingresos a curto prazo como estratexia de prezos
Esta visión busca maximizar os beneficios a longo prazo aumentando a cota de mercado e baixando os custos a través da economía de escala. Para unha empresa ben financiada ou unha empresa pública , os ingresos son considerados máis importantes que os beneficios na construción da confianza dos investidores.
Os ingresos máis altos cun beneficio esvelto, ou incluso unha perda, demostran que a compañía está construíndo unha cota de mercado e probablemente chegará á rendibilidade. Amazon.com, por exemplo, publicou ingresos recentes durante varios anos antes de mostrar un beneficio, ea súa capitalización de mercado reflectiu a elevada confianza dos investidores nos ingresos xerados.
Esta metodoloxía de prezos reflicte con precisión a súa misión global para converterse no maior comerciante en liña.
Maximizar a cantidade
Existen dúas razóns posibles para elixir a estratexia de prezos. Pode centrarse na redución dos custos a longo pra alcanzando economías de escala.
Esta metodoloxía de prezos pode ser utilizada por unha empresa ben financiada polos seus fundadores e outros investimentos "próximos". Ou pode ser maximizar a penetración do mercado (pensa en prezos de penetración ), o que é particularmente apropiado cando esperas ter clientes moi repetidos. O plan pode ser aumentar os beneficios reducindo os custos ou provocar os clientes existentes en produtos de maior beneficio no camiño.
Maximizar o marxe de beneficio
Esta estratexia de prezos é máis axeitada cando se espera que o número de vendas sexa moi baixo ou esporádico e imprevisible. Algúns exemplos inclúen xoias personalizadas, arte, automóbiles feitos á man e outros artigos de luxo.
Diferenciación
Nun extremo, o líder de baixo custo é unha forma de diferenciación da competencia. No outro extremo, un alto prezo sinais de alta calidade e / ou un alto nivel de servizo. Algunhas persoas realmente ordenan a langosta só porque é o máis caro no menú, polo que tamén pode ser unha estratexia de prezos viable.
Supervivencia
En certas situacións, como unha guerra de prezos, o descenso do mercado ou a saturación do mercado, ten que buscar unha estratexia de prezos que só cubrirá os custos e permitirá que continúe operando.
Agora que temos a información que necesitamos e estamos claros sobre o que estamos a tratar de conseguir, estamos preparados para analizar metodoloxías específicas de prezos para axudarnos a chegar aos nosos números reais.
Como dixemos anteriormente, non hai unha "metodoloxía de prezos correcta" para cada empresa que se use ao calcular os prezos. Unha vez que considerou os distintos factores implicados e determinou os seus obxectivos para a súa estratexia de prezos , agora necesita algún xeito de estragar os números reais.
Aquí tes catro formas principais de calcular o prezo:
Prezo de custo-Plus
Estableza o prezo no seu custo de produción, incluíndo o custo dos bens e os custos fixos no seu volume actual, máis unha certa marxe de beneficio.
Por exemplo, os teus widgets custan $ 20 en materias primas e custos de produción e no volume de vendas actual (ou o volume de vendas inicial previsto), os custos fixos chegan a US $ 30 por unidade. O seu custo total é de $ 50 por unidade. Vostede decide que quere operar cunha marca de 20 por cento, polo que engade 10 dólares (20 por cento por 50 dólares) ao custo e xorde cun prezo de 60 dólares por unidade. Sempre que teña os seus custos calculados correctamente e previamente preveu o seu volume de vendas, sempre estará operativo cun beneficio.
Prezo de retorno de destino
Estableza o prezo para acadar un retorno de destino (ROI). Por exemplo, imos usar a mesma situación anterior e asumir que ten investido $ 10,000 na compañía. O seu volume de vendas esperado é de 1.000 unidades no primeiro ano. Quere recuperar todo o seu investimento no primeiro ano, polo que necesitará obter beneficios de 10.000 dólares en 1.000 unidades ou 10 dólares por cada unidade, dándolle de novo un prezo de 60 dólares por unidade.
Prezo baseado no valor
Prezo o seu produto en función do valor que crea para o cliente. Esta é xeralmente a forma máis rendible de metodoloxía de prezos, se pode logralo.
A variación máis extrema nesta situación é a "paga por rendemento" dos prezos dos servizos, nos que cobra a escala variable de acordo cos resultados que obtén.
Digamos que o widget anterior garda o cliente típico de $ 1,000 por ano en, digamos, custos de enerxía. Neste caso, 60 dólares parecen un trato, quizais demasiado barato. Se o teu produto produciu de forma fiable ese tipo de aforro de custos, podes cargar fácilmente $ 200, $ 300 ou máis por iso, e os clientes o pagarían con gusto, xa que volverían en diñeiro en cuestión de meses. Non obstante, hai un factor máis importante que debe considerarse.
Prezos psicolóxicos
En definitiva, debes ter en conta a percepción do consumidor do teu prezo, factoring en cousas como:
- Posicionamento: Se queres ser o "líder de baixo custo", debes ter un prezo inferior á túa competencia. Se queres sinalar alta calidade, probabelmente deberás ter un prezo superior á maior parte da túa competencia.
- Puntos de prezo populares: Existen certos "puntos de prezo" (prezos específicos) nos que a xente está moito máis disposto a comprar un determinado tipo de produto. Por exemplo, "baixo $ 100" é un punto de prezo popular. "Menos de US $ 20 por deba menos de $ 20 con impostos sobre vendas" é outro punto de prezo popular, porque é "unha factura" que as persoas adoitan levar. Os menús menores de 5 dólares aínda son un punto de prezo popular, como son entrantes ou bocadillos de menos de $ 1 (nota cantas pratos teñen un menú de valor de $ 0.99). Caendo o prezo nun prezo moi popular podería significar unha marxe máis baixa, pero máis que un aumento nas vendas para compensalo.
- Prezo xusto: ás veces simplemente non importa o valor do produto, aínda que non teña ningunha competencia directa. Simplemente hai un límite ao que os consumidores perciben como "xustos". Se é obvio que o seu produto só custou $ 20 para fabricar, aínda que entregase $ 10,000 en valor, tería dificultades para cargar dous ou tres mil dólares por ela, a xente simplemente sentiríase como se estaban a facer. Un pouco de probas de mercado axudarache a determinar o prezo máximo que os consumidores entenderán xusto.
Agora, como combina todos estes cálculos para chegar a unha metodoloxía de prezos que funciona para o seu negocio? Aquí tes algunhas pautas básicas:
- O seu prezo debe ser o suficientemente superior aos custos para cubrir variacións razoables no volume de vendas. Se a túa previsión de vendas é incorrecta, ¿ata onde podes ser e aínda ser rendible? Ideal, quere ser capaz de estar fóra por un factor de dous ou máis (as vendas son a metade da súa previsión) e aínda ser rendible.
- Ten que gañarse a vida. Calculou o seu soldo nos seus custos? Se non, o seu beneficio debe ser suficiente para que viva e aínda teña diñeiro para reinvertir na empresa.
- O seu prezo case nunca será inferior aos custos ou superior ao que a maioría dos consumidores considera "xusto". Isto pode parecer obvio, pero moitos empresarios parecen perder este concepto simple, xa sexa por custos de cálculo incorrecto ou por unha investigación de mercado inadecuada para determinar prezos xustos. Simplemente, se a xente non pagará moito máis que o custo para facerlle un beneficio xusto, debes reconsiderar completamente o teu modelo de negocio . Como pode reducir substancialmente os seus custos? Ou cambia o posicionamento do produto para xustificar prezos máis elevados?
O prezo é un negocio complicado. Certamente ten dereito a obter un beneficio xusto no seu produto e mesmo un substancial se crea un valor para os seus clientes. Pero recordade que algo vale finalmente só o que alguén está disposto a pagar por iso.