Como empresarios e comerciantes, as suposicións que facemos sobre os nosos clientes obxecto de aprendizaxe e as motivacións de compra que pensamos terán un efecto poderoso sobre a saúde do noso negocio.
Faga unha lista mental de algunhas das marcas máis poderosas do mundo e atoparás que a satisfacción do cliente reside no núcleo do seu éxito fenomenal. Empresas como Apple, Starbucks, Disney, IKEA e BMW atraen a unha serie de seguidores fieis e case fanáticos cuxo celo a miúdo infecta a xente ao seu ao redor, creando un ciclo virtuoso que sustenta os éxitos de mercado destas marcas.
Doutra banda, un estudo descubriu que case o 90% dos consumidores inmediatamente comezan a facer negocios cos competidores dunha marca despois dunha dolorosa experiencia no cliente, levando consigo millóns de dólares a receita perdida e o custo de oportunidade. Como empresario, é exactamente o que non quere pasar.
Aínda que as grandes marcas posúen a escala para o clima de reacción de clientes significativos (aquí está un exemplo da reacción de VW a quen se fala), as pequenas empresas e os profesionais independentes simplemente non poden permitirse romper o xeito no que se involucran cos clientes e clientes. Para os provedores de servizos, o mero acto de atopar clientes e aterrar con éxito un contrato rendible pode converterse nun punto de dor recorrente no ciclo económico.
¿Que leva facer que a túa marca sexa máis atractiva para os clientes? ¿Que levan os clientes a notar o seu produto, servizo ou proposta e deciden darlle unha oportunidade?
Ser egoísta nos negocios resultará nun fracaso
O xeneral chinés Sun Tzu, fonte de inspiración para innumerables xefes militares e executivos empresariais, informou que coñecer a si mesmo é unha clave para gañar as batallas. Certamente, é de sentido común que precisa ser un experto no que fai, coñecer a fondo os seus puntos fortes e débiles e anunciar de forma agresiva a súa proposta de valor para os seus potenciais clientes.
Debe dedicar moito tempo a actualizar o seu sitio web de carteira, ter un estable convincente de proxectos pasados para remitir e crear atractivos activos de marketing visualmente atractivos.
O que é aínda máis importante, porén, é o quão ben formula as propostas de valor para o tipo exacto de cliente que desexa atraer. Sun Tzu tamén dixo que tomará coñecemento do seu inimigo para gañar batallas de forma consistente. Tzu trae este punto no mesmo parágrafo onde dixo que o propio coñecemento axudaralle a gañar batallas só a metade do tempo. Para sempre gañar as súas batallas (e novos clientes para o seu negocio), o seu coñecemento debería estenderse á entidade coa que está a traballar.
Debe coñecer os seus clientes e coñecelos moi ben. Así, primeiro debes coñecelos e tomar pasos concretos e decisivos para aprender máis sobre o que os motiva a comprar os teus produtos ou servizos.
Falar sobre si mesmo sen mostrar empatía ás necesidades do seu cliente provocará probablemente a súa perspectiva de desviar a súa proposta e ir a un competidor máis centrado no cliente, mesmo cando sexa mellor en facer o traballo real. Ao final, nós, como seres humanos, decidimos traballar con outros que nos mostran que lle importan. Se alguén non nos preocupa realmente nos axudarnos a acadar os nosos obxectivos, imos seguir adiante.
Usando a Psicoloxía para escoller o cerebro do seu cliente e axustarlles o seu camiño
O compromiso do cliente ás veces converteuse nunha forma de xogo de guerra con moitas empresas estadounidenses. Non no sentido de que tú e o teu cliente intenten inflexionar ou enganar uns aos outros en territorios cedentes, pero máis como unha guerra psicolóxica na que imaxinas o que sente como usar os zapatos do teu cliente ao tomar decisións importantes. A diferenza dunha batalla real, a relación entre os prestadores de servizos e os seus clientes está baseada na suposición de que as transaccións entre eles son mutuamente beneficiosas.
Entón, aquí tes sete pasos para facer que o cliente sexa un gañador para ti e os teus clientes:
1. Fai a túa investigación. Pase un tempo extra investigando sobre o seu cliente, probando a súa cultura, descifrando as súas necesidades e xestionando as súas expectativas.
2. Soar o Bugle. Mostre ao seu cliente que coñece o seu negocio e se preocupa polos seus obxectivos ao elaborar un guión que lles axude a ter éxito no aspecto particular da súa empresa na que desexa participar.
3. Discutir as tácticas. Axude ao cliente a comprender como a súa estratexia (é dicir, o proceso, os parámetros de traballo, etc.) axúdalles a acadar os seus obxectivos. Use a linguaxe de acción nas súas correspondencias e documentos, exudando unha aura de confianza que asegure aos seus clientes que coñece ben o seu oficio.
4. Determine as súas regras de compromiso. Instala as regras sobre o alto e baixo que estás disposto a ir cando se trata de pechar os contratos cos teus clientes. Non se vende a si mesmo, pero non subestima o que está a facer por cada cliente.
5. Coñeza os teus tipos de compradores. Comprender que hai tres tipos de compradores, cada un que require un enfoque diferente que inclúe as súas respectivas prioridades. Leo clasifica aos seus clientes en:
- Spendthrifts (15% dos clientes): é comprensible, estes son os clientes máis preferidos por todos os empresarios e autónomos. Manteña-los comprometidos e actualizado regularmente sobre o progreso do proxecto que está manexando, así como o valor que axuda a xerar. Ofrece-los todos os servizos Premium axeitados que pode entregar.
- Tightwads (25%): Debido a que este grupo prioriza o orzamento, asegúrese de ofrecer paquetes de servizos intelixentes e reformular os seus premios para que as tarifas sexan máis aceptables.
- Gastos medios (60%) : estes clientes ocupan o medio e probablemente formarán parte da súa carteira. Mantéñase motivado usando o idioma que enfatiza os resultados eo éxito.
6. Mover á hora dobre. Estableza unha sensación de urxencia ao establecer marcos, prazos e outros marcos de tempo. Isto inclúe o período de tempo (normalmente entre unha e dúas semanas) que lle está dando clientes para que respondan a unha proposta.
7. Loita por algo bo. Diferencie a súa marca ao mostrar que se preocupa por algo máis que por ti. Quizais unha idea, unha defensa ou unha organización que realmente lles importe. Incluso pode limitar a súa variedade de coñecementos sobre temas que lle permitirá reclamar que é especialista en ofrecer só a mellor produción no seu campo. Isto funciona como máxico cando vostede eo seu cliente comparten os mesmos valores ou advocacies. Ademais do traballo, tamén pode citar as institucións de caridade e as causas non profesionais como o medioambiente ou a investigación sobre o cancro. Teña en conta que isto será máis creíble se realmente doa parte da renda do seu servizo a estas causas.