O mercado de servizos de consultoría estímase entre $ 130B e $ 150B anuais, e os consultores profesionais están entre os traballadores máis remunerados, gañando máis que moitos médicos, avogados e outros profesionais.
Non é de estrañar que a consulta sexa atractiva para moitas persoas que queiran lanzar un negocio.
Despois de todo, se ten unha habilidade vendíbel, é un negocio sinxelo para entrar. Ninguén vai deixar de chamar-se un consultor e comezar pode custar tan pouco como imprimir tarxetas de visita e obter unha licenza comercial.
No flip side da moeda, a consultoría é ferozmente competitiva. Só dez empresas posúen case o 40% da cota de mercado de consultoría en América do Norte só, e loitan por cada oportunidade de crecer. Hoxe, os clientes teñen acceso instantáneo a legiones de expertos co preme co rato e atoparon alternativas de baixo custo e offshore para moitos proxectos de consultoría.
A beleza deste mercado, con todo, é que moitas das firmas consultoras grandes e centrais se enfocan en finas franxas do mercado. Isto crea unha oportunidade para as pequenas empresas e consultores individuais que saben utilizar os métodos de guerrilla para atrapar a súa parte dun negocio rendible.
Pense sobre o seu cuarto cliente primeiro
Como novo consultor, debería ser capaz de xerar un proxecto (ou quizais varias) a través das súas redes de amigos, empresarios e colegas anteriores.
Despois de todo, a investigación mostra que os clientes usan as súas redes para seleccionar consultores máis que calquera outro método e, sen dúbida, coñecen a alguén que o coñeza.
Desafortunadamente, só a súa libreta de enderezos non manterá o seu negocio de consultoría a longo prazo. Se o seu obxectivo é construír unha práctica de consultoría sostible, a verdadeira cuestión non é a forma de obter o seu primeiro cliente, senón como crear un negocio que atraerá os clientes segundo, terceiro e cuarto para a súa práctica.
Antes de pedir aos seus contactos -ou a calquera outra persoa- contratalo como consultor para ese primeiro proxecto, asegúrese de ter unha visión máis longa da súa empresa. Traballo duro para aterrar ese primeiro cliente, pero tamén poñer os fundamentos de mercadotecnia e consultoría no lugar que garantirán o seu futuro como consultor.
Comezar con estes catro consellos simples:
- Sabe exactamente o que dicir -en un minuto ou menos- para probar que é o mellor consultor que un cliente pode atopar.
- Crea unha estratexia de marketing que enfatiza a acción sobre a planificación.
- Tornouse un mestre do proceso de consultoría, non só un experto en materia.
- Gana con valor e resultados, non prezo.
Ten algo que dicir
Os clientes potenciais raramente buscan consultores ata que teñan unha necesidade urxente. Noutras palabras, "non podemos facelo só; deixámosnos / pedémonos á axuda de xeito rápido ". Un cliente admitiu que o seu equipo estivo xirando as rodas tratando de resolver un complexo problema de transporte durante tres anos antes de que contratasen consultores e deulle catro semanas para chegar a unha solución. Eles fixeron que isto ocorre.
O punto é que, cando a maioría dos clientes están no mercado para obter axuda, eles queren onte. E queren os mellores consultores que poden atopar a un prezo accesible. Entón, tome o tempo para definir o que o fai o mellor consultor para os tipos específicos de clientes cos que quere traballar.
Moitos consultores consideran erróneamente que ao definir a súa experiencia en xeral, atraerán a un público máis amplo e terán máis clientes. Canto menos específicas estea, menos probabilidade será que os clientes pensen en ti cando necesiten axuda.
Por que os clientes recorreranche para os seus proxectos máis importantes? Estea preparado para responder a estas preguntas durante a súa primeira conversación con eles:
- Que estás ofrecendo exactamente? ¿É o desenvolvemento da estratexia , a xestión financeira, a mellora das operacións, o consello de vendas e mercadotecnia, o desenvolvemento tecnolóxico, a asistencia á xestión do cambio ou outra cousa?
- Por que é necesario? ¿Que problema ou oportunidade de negocio específico abordará os seus servizos?
- Como estará mellor o cliente despois de traballar contigo?
- ¿Que é realmente diferente sobre a túa empresa, os seus servizos, resultados ou achegamento?
- Cales son os beneficios e os resultados cuantificables que o cliente espera?
Se non pode articular as respostas nun minuto ou menos, siga traballando. Só podes ter ese minuto para facer unha primeira impresión nun cliente, así que cómpre que o conte.
E alguén a dicilo
O mercado non ten escaseza de clientes potenciais, pero os proxectos realmente rendibles poden ser poucos e distantes. Se queres traballar para os clientes máis rendibles, debes competir e coller a túa atención. E para iso, debes ter un plan de mercadotecnia. Un real.
Moitos consultores veteranos non fixeron unha ollada aos seus plans de marketing desde que se crearon por primeira vez. Como resultado, van do proxecto ao proxecto, pasando por marxes de beneficio escasos. Os consultores de Guerrilla, porén, deixan os proxectos de baixo custo para outros e se enfocan en atraer e manter os clientes que lles dan a oportunidade de crecemento financeiro e profesional.
Guerrillas inicia ese proceso creando un plan de mercadotecnia dunha páxina que establece como conseguir e soster clientes rendibles. Esquece as pantallas de títulos de fantasía, análises detalladas e intelixencia competitiva a proba de balas. Pode redactar o seu primeiro plan de marketing en sete frases:
- A frase 1 explica o propósito do teu marketing.
- A oración dous explica como alcanzar ese propósito describindo os beneficios substanciais que brinda aos clientes
- A oración tres describe o seu mercado obxectivo (s).
- A oración catro describe o teu nicho.
- A oración cinco define as armas de mercadotecnia que usará.
- A oración seis revela a identidade da túa empresa.
- A oración sete fornece o seu orzamento de marketing .
Ao crear o seu plan de mercadotecnia , recordade isto: está a construír unha plataforma desde a que comunicar as súas ideas constantemente a clientes potenciais . Esa é a forma máis rápida de lanzar unha nova práctica porque os futuros clientes equiparan o éxito dunha empresa con visibilidade consistente.
Para crear un plan de mercadotecnia que maximice a súa visibilidade no mercado. Co paso do tempo, mantén as súas redes de empresas saudas con atención constante; establecer unha presenza na rede credível, falar para os grupos industriais e comerciais, participar en estudos e enquisas, publicar artigos e facer contribucións á súa asociación industrial e á comunidade empresarial local.
E, o máis importante, unha vez que comece o seu programa de mercadotecnia, nunca se detén. Vai coller os beneficios para o longo percorrido se atas ás súas armas de comercialización.
Cando un cliente pregunta que hora é, non tome o seu reloxo
Quizais o reto máis serio que enfrontan os consultores é o escepticismo do cliente. Nun estudo realizado pola firma de análise comercial Ross McManus, só o 35% dos clientes están satisfeitos cos seus consultores.
Parte do problema é que moitos consultores son expertos en temas profundos, pero menos familiarizados co proceso de consulta. Antes de chegar demasiado ao negocio, obtén unha comprensión firme dos fundamentos da consulta, incluíndo como:
- Califique cada proxecto para determinar a súa capacidade de gañar o traballo e gañar un beneficio. Estes dous non sempre van de man.
- Proxectos de alcance para que vostede e o cliente saiban o traballo que se vai facer e os resultados previstos. O seu beneficio pode evaporarse se ten unha declaración ambigua do alcance do proxecto.
- Busca a estratexia de prezos que é xusta para os clientes e protexe a túa liña de fondo. Os servizos de prezos son tanto unha arte como ciencia e hai polo menos quince estratexias de prezos diferentes que pode empregar.
- Prepare propostas que aproveiten esta actividade. Asegúrate de que estás falando co decisor e que o proxecto está financiado.
- Entregue un traballo impecable e comunicarse de xeito eficaz co seu cliente.
Fai esas cinco cousas ben e terás máis traballo do cliente do que podes manexar.
Se é novo no negocio, consulte a consultores sobre como manexan estes aspectos do negocio; ler libros, artigos e informes de principais pensadores no campo; e considere unirse a unha das moitas asociacións profesionais para consultores. Pode aforrar anos de cousas de aprendizaxe de forma dura.
O fin é o inicio
O seu camiño máis sinxelo para un novo cliente é a súa rede de empresarios anteriores e outros que poden facer presentacións para que o primeiro proxecto iniciase. Teña presente, porén, que a consulta comeza e remata cos resultados.
Para ter éxito, debes ofrecer e entregarlle un valor indiscutible aos teus clientes e aos demais na túa rede. O valor tamén é a base sobre a que debes construír o teu marketing. A túa rede de colegas non o axudará ou a túa empresa, se o teu valor é cuestionado en calquera parte do camiño.
Entón, antes de iniciar a súa práctica, pensa estas ideas. Eles van axudar a poñer-lo na estrada para o éxito a longo prazo.