Obter mellor ao pechar presentacións de listas inmobiliarias

by James Kimmons

Os axentes inmobiliarios son invitados regularmente a reunirse cos vendedores como prospectos de listas. Aquí tes algúns consellos para unha presentación exitosa de listas para axudarche a mellorar ao pechar.

01 - Probe ser o último axente

Se un vendedor fixo seis citas de presentación da lista con axentes inmobiliarios competidores, o número seis na lista está na mellor posición.

O vendedor probablemente está pensando que podería obter unha mellor información ou escoitar unha nova aproximación a partir dun ou máis que chegan despois de terceiro ou cuarto en liña.

Vostede é capaz de resolver as preocupacións restantes se é o último porque o vendedor pode ser máis propenso a difundilos cando sabe que non hai ninguén para preguntar.

Tente preguntar: "Podo ser a túa última cita? Son un pouco diferente da maioría dos axentes e quero poder resolver calquera dúbida ou dúbida que tiveses despois de falar con outros".

02 - Estar a tempo

Isto parece obvio, pero moitos axentes inmobiliarios subestiman o tráfico ou pasan moito tempo nunha chamada e chegan tarde á cita. O vendedor só pode asumir que a súa comercialización e outras funcións de listas poderían tardar na entrega tamén.

Amosarse temprano tampouco é bo. O vendedor pode estar revoloteando ao último momento, tratando de facer a súa casa tan presentable como sexa posible. Chegando cedo pode sumarlle presión ao proceso de reunión. Mesmo se ten que conducir ao redor do barrio durante 10 minutos, chega ao horario establecido.

03 - Ser un empresario personalizable

Todos queremos que nos guste e moitos de nós cren que gañamos negocios por ser o máis amigable e amable posible. Isto pode ser certo, pero o vendedor está a reunirse con vostede para elixir un profesional inmobiliario que o axudará quizais a maior transacción financeira da súa vida.

Vostede é un empresario e, con sorte, é un experto na súa profesión. Presente esa imaxe de forma agradable. Non estás alí para "explotar" a túa perspectiva ou a túa casa. Está alí para darlle unha valoración honesta e experta da comercialización da súa propiedade.

Sexa o profesional que sabe o que levará para vender a propiedade dentro do prazo do vendedor polo mellor prezo posible. Se hai que dicir algo negativo, díxeno. É unha cousa de tempo, pero ten que dicir ao vendedor o que necesita saber.

04 - Utiliza as consultas de enfoque

Demasiados axentes inmobiliarios pensan que unha presentación da lista é sobre todo sobre o vendedor que fai preguntas eo axente "amosando as súas mercancías".

Pense na súa última visita a un médico, avogado ou contable. Probabelmente fixeron a maior parte do interrogatorio. Probablemente non arroxaron un show de todos os seus servizos. Pense no vendedor como o seu cliente cun problema. O seu problema é que ten unha casa que quere ou necesita vender. Fai preguntas para descubrir:

Os seus motivos e urxencia para vender
O que espera de ti e da túa empresa
Preocupacións sobre a condición da propiedade e as melloras esixidas
Preocupacións polo custo do proceso
O seu medo á divulgación de feitos negativos

Por suposto, deixe que o vendedor faga preguntas tamén. Pero vai con un guión do que ten que pedir para que poida servirlle ben. Normalmente é mellor comezar os feitos ao comezo. Podes tomar o control deste xeito e normalmente obterá todas as preguntas respondidas de calquera xeito. Lembre que díxolle que era diferente, agora é a súa oportunidade de mostrar como.

05 - Non fale o prezo da lista ata o final

Na nosa preparación para a discusión de presentación de anuncios, falamos de entrar na primeira reunión da lista cunha CMA cun rango de prezos. Se chegou cun CMA, probablemente o refine no lugar despois de facer as súas preguntas. Recibirás unha recomendación coa que estás cómodo.

Retire a discusión do prezo da fichaxe ata que todas as súas preguntas sexan respondidas. Se o vendedor está presionando para iso, pode subliñar que non quere fornecer un número imprevisto ou inexacto. Dígalle que entrou na reunión cun alcance e que despois de recoller máis información, debería poder chegar a un número nesta reunión.

Intentaches posicionarte como consultor desde a primeira chamada telefónica. Non se doblegue agora e volva a un vendedor. O vendedor apreciará a túa visión e a túa profesionalidade, e probablemente obteñas a ficha.

06 - AHORA contámoslle o que fai como solucións de servizo para as súas necesidades

Viches a casa, che pregunta moitas preguntas, analiza as respostas do vendedor e agora estás preparado para atender ás súas necesidades. Vaia a súa lista e aborda cada unha das súas preocupacións e preguntas sobre os servizos que pode proporcionar para resolver estes problemas.

Entón pode darlle materiais que explican a súa empresa e todos os seus servizos. Traia unha tableta iPad ou Android con aplicacións de presentación e non necesita unha conexión a Internet para que poida amosar o seu sitio web e os servizos en liña que ofrece.

Preguntar se o vendedor ten dúbidas sobre estas cousas e se abordou todas as súas preocupacións ou se ten máis preguntas. O silencio neste punto é definitivamente unha virtude. Chame por un minuto e déixalle pensar. Se retivo algo, podería saír agora. Este tamén pode ser un bo momento para darlle ao vendedor algunha información sobre o proceso de venda .

07 - Xa fixo todo agora. Pregunta a lista

Debería ter realizado o seguinte ata o final da xuntanza:

Obtivo a información da propiedade e viches as instalacións
Preguntou e sacou as necesidades / problemas / preguntas
Mostrou como servizos específicos resolverán certas necesidades e problemas
Discutiches e teño un consenso sobre o prezo da ficha

Todo o que queda agora é preguntarlle ao vendedor que conte con vostede. Se conseguiu chegar ao final, isto debería ser un slam dunk. Se non, podes ter mostrado que eres de feito diferente e el dirá si sen tomar as outras reunións. En calquera caso, non vai ocorrer a non ser que lle pregunte. Por certo, se non o fai a lista desta visita, non deixe a CMA con eles.