Definición de Prospect e Consellos sobre prospección de vendas
Como moitas industrias, o negocio ten a súa propia lingua e términos. Varios son usados indistintamente, aínda que non significan o mesmo. Este é o caso dos termos "prospect" e "lead".
A perspectiva é un cliente potencial que foi cualificado como o axuste de certos criterios. Na maioría dos casos, unha perspectiva:
- Atende o seu mercado obxectivo .
- Ten os medios (diñeiro) para mercar.
- Está autorizado a tomar decisións de compra.
As perspectivas non teñen que ter indicado un interese en comprar. Eles só precisan cumprir os criterios anteriores.
Por exemplo, se vende servizos de soporte virtual a pequenas empresas, un prospecto sería un pequeno empresario (mercado obxectivo), que pode pagar os seus servizos e quen pode tomar a decisión de contratalo. Se o teu contacto non ten permiso para tomar unha decisión de compra, non é o teu potencial.
Determinar se un contacto é unha perspectiva de vendas é o primeiro paso no proceso de venda. Unha vez que determinou que a persoa cumpre os criterios, é unha perspectiva e pode pasar á seguinte fase do proceso de venda.
Cal é a diferencia entre unha perspectiva e un chumbo?
A perspectiva é a miúdo confundida como líder. Un chumbo é un contacto non cualificado. Calquera potencial cliente ou cliente que coñeza que non foi cualificado como unha perspectiva, é un líder. No proceso de vendas, reúne os clientes primeiro, cualifícaos en clientes potenciais e logo os manteña a través do seu funil ou proceso de vendas .
¿Que é Prospección?
A prospección é o acto de atopar leads e convertelos en perspectivas. As vantaxes veñen dunha variedade de lugares. Podes mercar listas, desfacer a axenda telefónica ou buscar en Internet, ou falar coas persoas mentres estás esperando na liña no supermercado. Na maioría dos casos, calquera que sexa o formulario que use, o seu obxectivo é determinar se a persoa podería ser unha perspectiva, cualificándoos cun criterio, xeralmente destino ao mercado.
Por exemplo, podes mercar listas baseadas en datos demográficos e intereses (mercado obxectivo). Pode limitar unha axenda telefónica ou busca de Internet nos intereses do seu mercado obxectivo. E mentres estás en liña, podes abrir unha conversa que che informará sobre se o liderado estaba ou non no teu mercado obxectivo.
Unha vez que determinou que o liderado podería ser unha perspectiva (encaixa polo menos nun criterio), entón traballará para cualificar a eles debaixo dos outros criterios. Isto pódese facer de varias maneiras, incluída unha chamada telefónica, unha reunión persoal, un formulario en liña, un correo electrónico, etc. O seu obxectivo é determinar se o líder é un bo candidato para o que ofrece (mercado obxectivo) e ten o diñeiro e capacidade de compra.
Moitos propietarios de negocios domésticos terminan perdiendo tempo no proceso de vendas porque non califican os clientes potenciales antes de intentar venderlles ou pasan moito tempo en leads non cualificados.
O proceso de vendas
As perspectivas de prospección e as perspectivas de cualificación son só dous pasos no ciclo de vendas. Unha visión xeral do proceso de venda inclúe:
- Prospección : leads de recolección.
- A cualificación leva a perspectivas. Isto non debe levar moito tempo e xeralmente implica algunhas preguntas curtas para asegurarse de que o seu liderado cumpre os criterios de perspectiva.
- Fase de venda: a fase de venda do ciclo de vendas típico comeza unha vez que hai unha perspectiva cualificada. A fase de venda pode ser curta ou longa dependendo do seu produto, sexa ou non a súa persoa que o desexe o quere ou o precise e que tan ben promociona os beneficios do que ofrece. Como representante de vendas directas, podes vender os teus produtos durante a primeira presentación. Non obstante, ao tentar reclutar outras persoas no seu negocio, ese proceso pode requirir varias conversas. Dito isto, cada presentación do seu produto ou servizo debería incluír unha chamada a acción e un peche. Se a perspectiva di que non está preparado, engádeo á súa lista para seguir máis tarde. Se di que non, pregunta se podes mantelos na túa lista e contactalos no futuro.
Organizando as súas perspectivas
As perspectivas de vendas son o maior activo dunha empresa.
Son contactos cos que conversou e cumpre os criterios dos seus mellores clientes potenciais. As perspectivas son un fluxo de ingresos futuro. A mellor forma de seguir os seus clientes potenciais e as súas comunicacións consiste nunha base de datos de xestión de relacións cos clientes (CRM) de baixo custo . Hai moitas ferramentas de CRM gratuítas e de baixo custo dispoñibles.
O rastrexo de prospectos non só permite manter información sobre os seus clientes potenciais, senón tamén, pode enviar notas sobre todas as conversas, como as súas preguntas e problemas que pode abordar máis tarde. Podes engadir os seus aniversarios e unha alarma para que poidas enviar unha tarxeta. Tamén podes facer un seguimento de onde están no teu proceso de vendas. Por exemplo, un líder pode converterse nunha perspectiva, e unha perspectiva pode chegar a ser unha venda e, con sorte, un comprador repetitivo.