# 1: Permitindo que un cliente potencial lidere o proceso de venda. A mellor forma de controlar a interacción das vendas é facer preguntas. Esta é tamén a mellor forma de saber se o teu produto ou servizo responde ás necesidades do teu cliente.
As preguntas de calidade que descobren problemas específicos, problemas ou obxectivos corporativos son esenciais para axudarche a establecerte como experto.
# 2: Non completando a investigación de pre-reunión. Despois de varias semanas de correo de voz, por fin estou conectado coa miña perspectiva e programei unha reunión. Desafortunadamente, entrou na reunión sen antes investigar a empresa. En lugar de presentar unha solución a un problema existente, pasei toda a reunión a aprender información fundamental, que para os executivos seniores, é un desperdicio total do seu tempo. Esta visión é un dos erros de venda máis comúns. Invista o tempo aprendendo sobre a túa perspectiva antes de chamalos e antes de intentar programar unha reunión.
# 3: falando moito. Moitos vendedores falan moito durante a interacción das vendas. Eles espían sobre o seu produto, as súas características, o seu servizo, etc. Cando compras a alfombra para a miña casa, recordo falarlle a un vendedor que me dixo canto tempo estivera no negocio, o intelixente que era, o bo que eran as súas alfombras, etc.
Pero este diálogo non fixo nada para convencerme de que eu debería comprar del. En cambio, deixei a tenda pensando que non me importaba as miñas necesidades específicas.
Un amigo meu está no negocio da publicidade e moitas veces fala coas perspectivas que inicialmente solicitaron unha cotización. En lugar de falar moito sobre a experiencia e cualificacións da axencia de publicidade, obtén o potencial cliente falando sobre o seu negocio.
Ao facelo, é capaz de determinar a estratexia máis efectiva para esa perspectiva.
# 4: Dar a información do prospecto irrelevante. Cando traballaba no mundo corporativo, eu estaba suxeito a innumerables presentacións onde o vendedor compartiu información que me resultaba completamente sen sentido. Non me importa o seu respaldo financeiro nin quen son os seus clientes. Saque o máximo proveito da súa presentación me dito como me beneficiará do seu produto ou servizo ata que saiba como o produto ou o servizo se relaciona coa miña situación específica.
# 5: Non está preparado. Lembro de chamar a unha perspectiva que espera recibir o seu correo de voz. Isto significaba que estaba completamente desprevido cando el respondeu ao chamado. En lugar de preguntarlle unha serie de preguntas cualificativas, simplemente respondín ás súas preguntas, permitíndolle controlar a venda. Desafortunadamente, non avanzaba máis alá da chamada inicial.
Cando fai unha chamada en frío ou asistir a unha reunión cunha perspectiva, é fundamental que estea preparado. Isto significa ter toda a información relevante ao alcance dos teus alcumes; prezos, testemuños, mostras e unha lista de preguntas que debes preguntar. Suxiro crear unha listaxe de información vital que necesitará e revisar esta lista antes de realizar a súa chamada.
Ten exactamente unha oportunidade de facer unha excelente primeira impresión e non o fará se non está preparado.
# 6: Descoidando pedir a venda. Recórdolles a un participante nun dos meus talleres que expresan interese no meu libro. Díxenlle que o busque, pero en ningún momento pedín a venda. Máis tarde, oínme expresar esta observación a outros participantes no programa.
Se vende un produto ou servizo, ten a obriga de solicitar ao cliente un compromiso, especialmente se investiu tempo valorando as súas necesidades e sabe que o seu produto ou servizo resolverá un problema. Moitas persoas están preocupadas por atoparse tan agresivos, pero sempre que solicite a venda de forma non ameazadora e confiable, as persoas normalmente responderán favorablemente.
Erro de vendas # 7: Non se pode prospecta-lo.
Este é un dos erros máis comúns que fan os negocios independentes. Cando o negocio é bo, moitas persoas deixan de prospección, pensando que o fluxo de negocios continuará. Con todo, a perspectiva de vendedores máis exitosos todo o tempo. Eles programan o tempo de prospección na súa axenda cada semana.
Incluso o vendedor profesional máis experimentado comete erros ocasionalmente. Evite estes erros e aumenta a probabilidade de pechar a venda.
Para obter máis información sobre vendas e mercadotecnia consulte:
Escribindo un plan de marketing
Como crear unha estratexia de vendas e mercadotecnia
Ideas de mercadotecnia baratas e gratuitas
Comercialización de pequenas empresas