Escribindo o plan de negocios: sección 5
- Produtos e / ou servizos ea súa proposta de venda única
- Estratexia de prezos
- Plan de Distribución / Distribución
- Plan de Publicidade e Promocións
A forma máis sinxela de desenvolver o seu plan de mercadotecnia é traballar en cada unha destas seccións, facendo referencia á investigación de mercado que realizou cando escribía as seccións anteriores do plan de negocios .
(Teña en conta que se está a desenvolver un plan de mercadotecnia por conta propia, e non como parte dun plan comercial , o plan tamén deberá incluír un mercado obxecto de aprendizaxe e unha sección de análise dos competidores. Podes aprender a facer estas seccións en Como para escribir a sección de análise de mercado do plan de negocios e como escribir a sección de análise dos competidores .)
Seccións do Plan de Marketing
Produtos e / ou servizos
Concéntrase na singularidade do seu produto ou servizo e como o cliente se beneficiará dos produtos ou servizos que está a ofrecer. Use estas preguntas para escribir un parágrafo que resuma estes aspectos para o seu plan de mercadotecnia:
- Cales son as características do seu produto ou servizo?
- Describe os atributos físicos do teu produto ou servizo e outras funcións relevantes como o que fai ou como o teu produto ou servizo difire dos produtos ou servizos dos competidores.
- Como o teu produto ou servizo beneficiará ao cliente?
- Lembre que os beneficios poden ser intangibles e tanxibles; Por exemplo, se está a vender un produto de limpeza, os seus clientes beneficiaranse cunha casa de limpeza, pero tamén poden beneficiarse gozar dunha mellor saúde. Inicie a maior cantidade de beneficios posible para comezar e, a continuación, escolla para enfatizar os beneficios que os seus clientes obxecto de aprendizaxe apreciarán no seu plan de mercadotecnia.
- ¿Que é o que diferencia o produto ou servizo do resto? Noutras palabras, cal é a túa proposta única de venda , a mensaxe que queres recibir aos teus clientes sobre o teu produto ou servizo que é o corazón do teu marketing? Os plans de marketing teñen como obxectivo comunicar esta mensaxe central aos seus clientes.
Estratexia de prezos
A porción de estratexia de prezos do plan de mercadotecnia implica determinar como lle custará o seu produto ou servizo; o prezo que cobras ten que ser competitivo, pero aínda así podes facer un beneficio razoable.
Ser "razoable" é fundamental; pode cargar calquera prezo que queira, pero para cada produto ou servizo hai un límite para o que o consumidor está disposto a pagar. A súa estratexia de prezos debe ter en conta este límite de consumo.
A pregunta máis común que os pequenos empresarios teñen sobre a sección de estratexia de prezos do plan de mercadotecnia é: "Como sabes que prezo cobrar?"
Basicamente, establece os seus prezos a través dun proceso de cálculo dos seus custos, estimando os beneficios aos consumidores e comparando os seus produtos, servizos e prezos a outros que son similares.
Estableza os teus prezos examinando canto lle custa producir o produto ou servizo e engadir un prezo xusto polos beneficios que o cliente pode gozar.
Examinar o que outros cobran por produtos ou servizos semellantes o guiarán cando estea averiguar que sería un prezo xusto para tales beneficios. Podes considerar útil realizar unha análise Breakeven .
A estratexia de prezos que contén no seu plan de mercadotecnia responderá ás seguintes preguntas:
- Cal é o custo do seu produto ou servizo? Asegúrese de incluír todos os custos fixos e variables ao calcular este; o custo do traballo e os materiais son obvios, pero tamén pode incluír custos de transporte, custos administrativos e / ou custos de venda, por exemplo.
- ¿Como compara o prezo do seu produto ou servizo co prezo de mercado de produtos ou servizos similares?
- Explicar como o prezo do seu produto ou servizo é competitivo. Por exemplo, se o prezo que pretende cobrar é menor, por que podes facelo? Se é maior, por que o seu cliente estaría disposto a pagar máis? Aquí é onde entra en xogo a parte "estratexia" da estratexia de prezos ; o teu negocio será máis competitivo se cobras máis, menos ou o mesmo que os teus competidores e por que?
- Que tipo de ROI ( Retorno á inversión ) esperas con esta estratexia de prezos e dentro de que prazo?
Plan de venda e distribución
Lembre, o obxectivo principal do plan de mercadotecnia é facer que a xente compre os seus produtos ou servizos. Aquí é onde detalle como isto vai ocorrer.
Tradicionalmente hai tres partes na sección de Vendas e Distribución, aínda que as tres partes poden non ser aplicables á túa empresa.
1) Expoñer os métodos de distribución a empregar.
- Como vai o cliente o produto ou servizo? ¿Distribuirá o seu produto ou servizo a través dun sitio web , a través do correo electrónico, a través de representantes de vendas ou a través de venda polo miúdo?
- Que canle de distribución vai empregar?
- Nunha canle de distribución directa, o produto ou servizo vai directamente do fabricante ao consumidor. Nunha canle de distribución dun escenario, vai desde o fabricante ao vendedor ao consumidor. A canle de distribución tradicional é de fabricante a comerciante a venda polo miúdo a consumidor. Esquema todas as diferentes empresas, persoas e / ou tecnoloxías que estarán involucradas no proceso de obtención do seu produto ou servizo ao seu cliente.
- Cales son os custos asociados coa distribución?
- Cales son os termos de entrega?
- Como serán os métodos de distribución os marcos de tempo de produción ou a entrega? (Canto tempo tardará en levar o seu produto ou servizo ao seu cliente?)
Se a súa empresa implica vender un produto, tamén debe incluír información sobre os niveis de inventario e a embalaxe nesta parte do seu plan de mercadotecnia. Por exemplo:
- Como se envían os seus produtos para o envío e para a visualización?
- A embalaxe cumpre todos os requisitos normativos (como a etiquetaxe)?
- ¿A embalaxe está correctamente codificada, a prezo e complementaria do produto?
- ¿Que niveis mínimos de inventario deben manterse para asegurar que non se produzan perdas de vendas por problemas como os envíos tardíos ou as devolucións?
2) Esboza o proceso de transacción entre o seu negocio e os seus clientes.
- Que sistema usará para procesar ordes, envío e facturación?
- Que métodos de pago os clientes poderán usar?
- Cales son os termos de crédito que se ofrecerán aos clientes? Se ofrecerá descontos por pagamento anticipado ou impoñer penas por atraso no pago, deberíanse mencionar nesta parte do seu plan de mercadotecnia.
- Cal é a túa política de retorno ?
- Que garantías ofrecerá ao cliente? Describe estas ou outras garantías de servizo.
- Que apoio posvenda ofrecerá aos clientes e que cobrarás (se hai algunha cousa) para este soporte?
- Existe un sistema de comentarios dos clientes para que a satisfacción do cliente (ou a falta dela) poida rastrexar e dirixirse?
3) Se é aplicable ao seu negocio, esboza a súa estratexia de vendas .
- Que tipos de vendedores estarán implicados (vendedores encomendados, manifestantes de produtos, avogados telefónicos, etc.)?
- Describe as túas expectativas sobre estes vendedores e sobre a eficacia das vendas.
- ¿Ofrecerase un programa de formación de vendas? Se é así, descríbeo nesta sección do plan de comercialización.
- Describe os incentivos que os vendedores ofrecerán para incentivar os seus logros (como obter contas novas, máis pedidos, etc.).
Plan de Publicidade e Promoción
En esencia, a sección Publicidade e Promoción do plan de mercadotecnia describe como vai entregar a súa proposta de venda única aos seus potenciais clientes. Aínda que hai literalmente miles de diferentes vías de promoción dispoñibles para ti, o que distingue un plan exitoso dun fracaso é o foco - e iso é o que ofrece a túa proposta de venda única.
Entón pense primeiro na mensaxe que quere enviar ao seu público dirixido. A continuación, mire estas posibilidades de promoción e decida cal énfase no seu plan de mercadotecnia:
Publicidade : a mellor aproximación á publicidade é pensar nela en termos de medios e cales os medios serán máis efectivos para acadar o seu mercado obxectivo . Entón pode tomar decisións sobre a cantidade do seu orzamento publicitario anual que vai gastar en cada medio.
Cal é a porcentaxe do orzamento publicitario anual que investirá en cada unha das seguintes accións:
- O internet
- televisión
- radio
- xornais
- revistas
- directorios
- carteis publicitarios
- anuncios de banca / autobús / subterráneo
- correo directo
- publicidade cooperativa con maioristas, venda polo miúdo ou outras empresas?
Inclúa non só o custo da publicidade, senón as túas proxeccións sobre a cantidade de negocios que traerá a publicidade.
Promoción de vendas : se é axeitado para o seu negocio, pode que queira incorporar actividades de promoción de vendas no seu plan de publicidade e promoción, como por exemplo:
- ofrecendo mostras gratuítas
- cupóns
- mostra o punto de compra
- demostracións de produtos
Materiais de Marketing : cada empresa incluirá algúns destes nos seus plans de promoción. O material de mercadotecnia máis común é a tarxeta de visita , pero os folletos, panfletos e follas de servizos tamén son comúns.
Publicidade - Outra avenida de promoción que cada empresa debería usar. Describe como planeas xerar publicidade. Mentres os comunicados de prensa xorden á mente, esa é só unha forma de que a xente difunda a súa empresa. Considere:
- lanzamentos de produtos
- eventos especiais , incluíndo a participación da comunidade
- escribir artigos
- obtención e uso de testemuños
Para obter máis información sobre publicidade, consulte Publicidade para a súa empresa .
Sitio web da túa empresa: se a túa empresa ten ou terá un sitio web, describe como o teu sitio web incorpora o teu plan de publicidade e promoción. (Lea primeiro como dirixir o tráfico ao seu sitio web de negocios primeiro).
Ferias - Ferias poden ser promocións e oportunidades de vendas increíblemente eficaces - se escolle os correctos e vai equipado para poñer en acción o seu plan de promoción. Antes de asistir a feira explica como elixir feiras axeitadas. Tamén queres ler:
Consellos para unha Feira exitosa
Como crear unha exhibición comercial efectiva
27 xeitos de baixo custo para mellorar a súa próxima feira
Outras actividades de promoción
As túas actividades de promoción son realmente limitadas só pola túa imaxinación. Necesitas inspiración? Vexa 10 xeitos de baixo custo para promover a súa empresa .
Pero se planea ensinar un curso, patrocinar un evento comunitario ou realizar unha campaña de correo electrónico , quererá incluílo no seu plan de publicidade e promoción. Os intentos descoñecidos esporádicos para promocionar o teu produto ou servizo están obrigados a fallar; o seu obxectivo é planificar e realizar unha secuencia de actividades de promoción enfocadas que comunicarán a mensaxe que desexa enviar sobre os seus produtos e / ou servizos cos seus clientes potenciais.
Mentres as pequenas empresas adoitan ter orzamentos de promoción (ou inexistentes), isto non significa que as pequenas empresas non poidan proxectar e implementar plans de promoción eficaces.
Ningún negocio é demasiado pequeno para ter un plan de mercadotecnia. Despois de todo, ningún negocio é demasiado pequeno para clientes ou clientes. E se ten estes, cómpre comunicarse con eles sobre os seus produtos e / ou servizos.
Ler máis sobre marketing:
40 ideas de mercadotecnia orzamentaria para a súa pequena empresa
Explicación de marketing en empresas
6 Estratexias de Marketing sinxelas para aumentar o seu negocio