12 pasos para unha estratexia de marketing eficaz
A lista de suxeridos a continuación usa exemplos dun negocio de floristería minorista para facer algúns puntos claros.
1) Mercados
Canto realmente sabes sobre os teus mercados actuais ou o mercado futuro ? Por que os teus clientes compran de ti? Que podería ofrecer que atraería a máis non clientes? Como podes vender a máis clientes rendibles? Se engades funcións ou servizos, a xente pagará máis por eles ou atraerá máis clientes ? ¿Existen mercados a granel, institucionais, industriais ou corporativos máis aló do comercio normal que ignoras?
Florista: pensou en vender acordos semanales regulares ás empresas da área, especialmente os concesionarios de automóbiles, os bufetes de avogados, as empresas inmobiliarias, etc. a un tipo reducido, pero cun contrato de un ano por 50 arranxos?
2) Competencia
Quen son e a que están ? Cal é a tendencia global do mercado e como se mantén en termos de cota de mercado e posición de beneficio?
Como se clasifica realmente contra os competidores? Que substitutos hai para os seus produtos e canto dunha ameaza son?
Florista: se o seu negocio funerario está a diminuír, por exemplo, as tendencias culturais (anuncios de "non flores"), por exemplo, son importantes aquí e como pode contradecirlas (por exemplo, enviar flores ou unha cesta de froitas á casa de superviventes)?
Utiliza a intelixencia competitiva para manter e mellorar a cota de mercado da túa empresa.
3) Distribución
Como pode obter os seus produtos / servizos a novos establecementos de forma rendible? ¿Hai oportunidades sen marca? Podes agrupar nos teus produtos con alguén máis ?
Florista: ¿Podes asociarte cos prestadores de servizos para os alumnos da escola secundaria (fotógrafos, servizos de limusine) e ofrecer un paquete único para mozos? Isto podería converterse nunha boa nova canle de vendas para ti.
4) Cadea de subministración
Está a mercé dos grossistas para as súas materias primas ou os compoñentes do produto? Como pode xestionar os provedores e gañar máis poder de compra sobre eles? ¿Pode simplificar os seus produtos e reducir as súas necesidades de subministración? Podes mercar a granel e almacenalos nun lugar de forma rendible? Podes mercar algunhas cousas pre-fabricadas máis barato que facelo vostede mesmo (ou viceversa)?
Florista: Use a Internet para localizar os produtores de rosa con sede en California que enviarán rosas de mercadorías en volume para ti e un consorcio solto doutros floristas na túa área. Ofreceranse unha maior variedade á velocidade do mercado estándar, fronte á reducida disponibilidad e prezo de gouging durante as vacacións dos grossistas locais. Estea preparado para fricción deles, con todo.
5) Posicionamento
Onde están os seus produtos / servizos en relación co mercado total? ¿É realmente a posición que quere? Vostede é "todas as cousas para todas as persoas", ou debería avanzar cara a unha posición de alta calidade (cobrar un premio por un servizo diferenciado) ou unha posición de baixo custo (subcotización dos prezos dos demais pero cun beneficio, debido ao alto eficiencia)? Se estás realmente "no medio", debes examinar o que estás facendo regularmente (coa axuda dun bo sistema de contabilidade ).
Florista: ¿Debería considerar a ausencia de "liñas tradicionais" de crecemento, como as flores da igrexa e avanzar cara a liñas de crecemento máis rápido como as flores de seda para vodas? A túa tenda retrata a posición na que queres estar?
6) Promoción
Sinto invisible? Como podes cambiar a túa estratexia de vendas e marketing para cambiar isto? ¿Que ferramentas de promoción teñen maior sentido para promocionar os seus produtos aínda que son consistentes coa imaxe de mercadotecnia que desexa proxectar?
Como sabes se pagan? Está a promover en internet de forma eficaz?
Florista: tes un sitio web para empresas . Quizais sexa hora de crear unha páxina empresarial en Facebook e ver se pode chegar a máis clientes potenciais a través dunha campaña de Social Media . Isto é parte de acadar o seu futuro mercado.
7) Prezo
Cal é a súa estratexia de prezos ? Os prezos variables teñen sentido para diferentes mercados, produtos perecedoiros ou procesos de vendas baseados no tempo ou varios tipos de clientes? ¿Estás cargando por todo o que fas?
Florista: tes os prezos de Poinsettia no Nadal que varían segundo o tamaño da planta. ¿Debería considerar baixar os prezos antes do 5 de decembro (para promover as vendas anticipadas) e aumentar os prezos lentamente despois do 20 de decembro (para maximizar os ingresos dos compradores de última hora)? Xa considerou vendas por unhas vacacións ou un cupón para un buque de primavera para persoas que compran acordos novos en xaneiro e febreiro?
8) Entrega de servizos
Que bo e de forma consistente entregar / producir os seus produtos / servizos? Que problemas persoais hai que abordar? Realmente capacita ás persoas no seu papel e misión en xeral, e non só a mecánica do seu traballo? Como sabes que o teu servizo ao cliente é satisfactorio? Como pode usar situacións de dureza para construír a lealdade do cliente ?
Florista: xa seguiu cos clientes que deixaron de comprar (ou ralentizaron a compra) para ver se hai problemas de calidade / servizo implicados?
9) Financiamento
Cal é a súa estrutura de capital? É dicir, cales son as proporcións de efectivo, préstamos bancarios, outros préstamos, fondos investidos e ingresos netos para a súa operación? ¿Produce un informe financeiro anual e un informe de efectivo mensual? Hai outras fontes de capitais que debes mirar? ¿Hai fontes máis baratas para dicir, préstamos bancarios ou tes acceso a inversores anxos ou capitalistas de risco para o financiamento de capital ?
Florista: Como membro dun grupo de comercio da industria (FTD, por exemplo), hai servizos financeiros ou mesmo os préstamos que poden proporcionar que serían útiles? ¿Es o suficientemente grande como un CPA para realmente revisar os seus libros e interpretar a súa posición?
10) Estratexia
Como se pode construír a lealdade do cliente ? Como pode aumentar as vendas a clientes existentes (uso ou compra máis frecuentes, venderlles unha liña de produto máis ampla) ou novos clientes (produtos existentes e novos)? Como podes penetrar en novas áreas de forma rendible? ¿Que novos produtos substitutivos teñen éxito en Wal-Mart ou noutros puntos de venda que che olhar como non parte do teu negocio tradicional? Que custos se poden eliminar sen afectar á ecuación de valores?
Florista: as vendas de verán son pouco brillantes; Vostede considerou a realización de talleres de xardinería na primavera? Quizais traia a expertos en xardinaría e herba á túa tenda para vender os seus materiais de herba e xardín, por unha comisión para ti. Isto axudarache a coñecer aos teus clientes que están en tendas de xardíns e xardíns nesta época do ano.
11) Xestión
Que riscos hai hoxe e que están no horizonte? Cal é a probabilidade e o impacto de cada un? Como podes reducir tanto? Hai alianzas que teñen sentido? ¿Hai grupos comerciais nos que debe estar? Hai lazos naturais que ninguén está a explotar, como unha tenda de vídeos que permite que as persoas ordenen un vídeo con unha selección de pizza da tenda de pizza ao lado dunha hora específica? Ou deixar que os clientes volvan os seus vídeos a un Starbucks local que se deteñan pola mañá?
Florista: A súa tenda está situada nunha cidade importante. Identifique e póñase en contacto cos restauradores máis exitosos e vexa se hai espazo para unha alianza aquí, sobre a premisa de que se pode achegarse en eventos maiores para os que presta servizos.
12) Información
Que información ten o seu sistema de contabilidade dándolle liñas, custos e márgenes rendibles? Se "non", por que non solucionala e comeza a tomar mellores decisións? Que consellos podes obter dun grupo comercial ou asociación local de venda polo miúdo ?
Florista: tes liñas de matrimonio, funeral, igrexa, persoal, planta e subministracións. O ano pasado nas vendas de 500.000 dólares, tiñas un beneficio neto de 40.000 dólares (8%). Xa se preguntas cales liñas eran rendibles? ¿Cales foron os fabricantes de perda?
Unha estratexia de mercadotecnia cohesionada é igual a máis vendas
Obviamente, este é só un comezo para desenvolver unha estratexia de marketing eficaz , pero suxestiva. Séntao ben poder verificar "Aceptar" xunto a algúns destes, pero tamén debería darlle prioridade aos poucos que precisen da túa atención.