Mentres algúns poden argumentar que calquera venda é unha boa venda, a súa liña de fondo (P & L) non estaría de acordo.
Pense nese xeito. Se lle custa 25 dólares para que o cliente se atope na porta e vendelos por valor de 25 dólares en mercadorías, realmente perdeu cartos na transacción. Se vendes un valor de 50 dólares por mercadoría, rompes mesmo. Pero, se puideses vendelos por valor de $ 100 en mercadorías, ¡podes gañar cartos!
A venda suxerida foi unha importante técnica de venda polo miúdo por xeracións. No meu libro, The Retail Sales Bible , hai un capítulo enteiro dedicado á venda "add-on" . Esencialmente, hai dous tipos de vendas complementarias. Eles son:
1. Accesorios
2. Categoría extra
A mercadoría de accesorios refírese a elementos que están directamente relacionados co produto que o cliente está a mercar. Por exemplo, unha funda suave para a cámara SLR dixital ou unha manguera de drenaxe para a lavadora ou un cinto para igualar os zapatos. Estes son todos os elementos que funcionan en concerto uns cos outros e aumentan a satisfacción do cliente e os niveis de experiencia.
A categoría adicional, porén, refírese a mercadorías que non están relacionadas. Entón, digamos que o cliente entrou cun par de sandalias e mostrámoslles os novos pantalóns de colleita que acaba de entrar. Ou o cliente entrou nunha nova pala para o seu xardín e móstralle o último produto alimentario que acababa de chegar .
En ambos casos, está a usar vendas sugerentes para introducir o produto. E tamén, en ambos casos, se gasta un tempo facendo as preguntas correctas (o que eu chamo investigando co cliente) ao comezo da venda, configúrase por vendas suxestivas ou cruzadas máis tarde na venda. Noutras palabras, canto máis preguntas lle pregunte na fronte da venda sobre as necesidades do cliente, os intereses, as meeds, as preocupacións dos desexos, máis "municións" terás que vender máis tarde.
Pense nese xeito, se o cliente di que están a mercar unha pa, entón deberías facer preguntas sobre o proxecto no que están traballando, o tipo de proxectos que lles gusta facer, etc. Se escoitas con atención, verás oportunidades de venda cruzada na túa tenda. Unha vez que coñeza o proxecto, pode suxerir vender outras mercadorías que poidan axudalos no proxecto. Ou mesmo pode suxerir outras mercadorías para proxectos similares xa que o cliente dixo o que lles encanta estes tipos de proxectos.
A venda suxeríbel non se estrea. Upselling é o proceso de introdución de clientes a mercadorías con maior prezo (ou maior marxe ) para aumentar o valor do billete. O que estamos describindo aquí é engadir máis liñas ao ticket de venda e non só vender outro elemento máis caro.
Lembre que dixemos nos primeiros parágrafos: o beneficio provén do segundo e terceiro elemento porque o custo do anuncio para obtelos na porta son iguais. Polo tanto, non se trata de vender un elemento de $ 100 fronte a un elemento de $ 75. Trátase de vender varios elementos ao mesmo cliente engadíndose aos elementos do billete que mellorarán a experiencia do cliente.
A venda suxestiva refírese á práctica de introducir clientes a outras mercancías na súa tenda. É sinxelo. Probe frases como "viches o novo _____ que acabamos de entrar?" ou "cando foi a última vez que intentabas sandalias?" ou "sinto que este tecido non é suave?" En todos estes casos, estamos suxerindo outras mercadorías ao cliente mediante frases suxestivas.
Déixeme "suxerir" un desafío. Escriba as frases suxestivas de venda ou venda cruzada como poida.
Fai que sexa unha competencia cos demais na túa tenda. Estarás sorprendido de cantos podes evocar. É tan sinxelo. O meu favorito: "podo obter a túa opinión sobre iso, só o entendemos?"