Os clientes necesítano pedirlle que compren.
Independentemente do bo que sexa a técnica de peche, tes que usalo.
Me sorprende ao estudar pisos de venda polo miúdo e vexo que o 75% do tempo é o cliente que está pechando a venda non o vendedor. Por exemplo, o vendedor só queda e agarda ata que o cliente di: "Está ben, vou levar isto". Francamente, iso non está a vender; que está clerking. Noutro artigo que escribín, The Biggest Crime in Retail, sinala que, por desgraza, non ten que ser un vendedor profesional para gañar a vida no polo miúdo. Por que tería que ser se o cliente fai todo o traballo? E para min, ese é un delito.
A internet empeorou. É moi doado para un cliente entrar na súa tenda de venda polo miúdo despois de ter feito todas as súas investigacións en liña. En verdade, só estás tocando a venda. O seu traballo é pedir a orde (AFTO). Pero todos os días, estou nun piso de venda polo miúdo nalgún lugar e simplemente non vexo que isto suceda. Non estamos pedindo a orde; Non estamos pechando a venda.
Entón, non importa o quão eficaz é a técnica de vendas , só funciona se o usa. Non teña medo. O cliente agarda que lle pregunte. Está ben.
O certo suposto é o meu favorito porque exhala o profesionalismo. Primeiro, para usalo. debes ter feito un bo traballo investigando as necesidades e desexos do cliente de antemán.
Se escoitou ben e comparou o cliente co produto ou solución perfecta para o seu proxecto, entón realmente non hai nada para discutir que hai? É por iso que asumir que a venda funciona tan ben.
Para asumir a venda, comeza con estas tres palabras: "Desde que acordamos". Estas palabras teñen sentido porque foron vendendo para o efecto (o próximo) todo o tempo usando outras técnicas de vendas como amarre e declaracións de beneficios. Pasou todo o proceso de vendas confirmando e recollendo acordo do cliente que estaba no camiño correcto. Entón, agora, cando é hora de pechar, simplemente está a repetir todo o que vostede e o cliente acordaron .
Logo da frase, desde que acordamos, lista a continuación os principais beneficios que cubriu na presentación de vendas. Intente manter isto en tres ou menos. Demasiados e iso fai que a decisión pareza máis grande do que realmente é. Lembre, hai un punto de diminución do retorno sobre características e beneficios. Non se caia na trampa que canto máis recursos mellor o trato. A verdade é que a maioría dos clientes só usan o 15% das características dispoñibles en calquera produto que compren. Entón, se destes o 15%, entón estás no teu camiño. Usa-los ao final.
Nota lateral aquí, presentan os beneficios que máis significan para o cliente, non para ti.
Teño visto o geek de vendedores nunha nova tecnoloxía e só segue e segue cun cliente respecto diso. E o problema é que o cliente podería importar menos. Os meus pais teñen un teléfono intelixente non por todas as aplicacións ou o GPS, senón porque poden facer imaxes dos netos de forma sinxela. Se pasaches algún intento de vender os meus pais na tenda de mil millóns de apps para o dispositivo móbil, apagásense. E seguramente non comprarían. Vende só as características que o cliente quere e, a continuación, peche un proceso de vendas presuntamente só en devanditos beneficios. Logo de todo iso é certo servizo ao cliente .