Se está a se pregunta se hai algunha diferenza entre a venda no polo miúdo fronte á venda noutras industrias. A resposta simple é sorta. Se falamos dos principios de venda como habilidades de interrogación ou como responder a unha obxección, entón o principio é o mesmo; é o enfoque que pode ser diferente.
Por exemplo, nun contorno de venda comercial, debes facer moitas máis preguntas que no polo miúdo.
Existe unha ligazón directa á cantidade de información derivada do cliente na parte dianteira da venda para o éxito de pechar a venda.
Ademais, a venda media nun contorno B2B é dramáticamente maior que a venda polo miúdo. (concedido hai algúns casos en que non é certo, pero o 90% das compras que facemos no polo miúdo pódense realizar sen financiamento ou unha gran chequera. Moitas veces, esquecémosnos que as compras como o servizo de limpeza ou o limpiador de piscinas son compras minoristas. ler un artigo coma este, está falando de vender HDTVs ou vestiario ou mobles.
Por mor das diferenzas no importe de compra, a "paciencia" do cliente é diferente. Pense nas súas propias experiencias. Cando pasou a comprar un coche, tomou moito máis tempo facendo esa decisión do que fixeches cando compras o teu DVD Blu-ray. Entón, gustouche todas as preguntas que fixo o vendedor ao comprar o coche caro, pero se o vendedor pasou 10 minutos facendo preguntas sobre o reprodutor de DVD, consideraríalle curioso.
O motivo número 1 pola que as persoas non fan ben vender en venda polo miúdo é que non son aptos para venda polo miúdo. Contratas persoas que se axustan á túa cultura. Simplemente, isto significa que contratas persoas que son magnánimas e xenuínas. A continuación, adestra-los como vender no polo miúdo.
Só porque alguén ten un currículo con moita experiencia de venda polo miúdo, non significa que eles saben como vender no polo miúdo.
A venda polo miúdo require moita paciencia. E a paciencia non é algo que poida ser adestrado. A venda polo miúdo require moito sorrindo. Un empregado debe chegar ao traballo con estes atributos ou valores xa, e entón pode ensinarlles as preguntas correctas para preguntar ao vender.
En conversas cos clientes, é sorprendente a prioridade que colocan na "niceness". Non coñecemento do produto ou anos de experiencia, pero o simpático que era o vendedor. Isto é destacado na Retail Sales Bible, na que se entrevistaron toneladas dos mellores vendedores de venda polo miúdo para descubrir os seus "segredos".
Moitas veces a resposta foi "tratar á xente da forma en que queren ser tratados". Non é un gran choque, pero ás veces as ideas máis sinxelas escapan. Leona Helmsley foi unha vez preguntada: "¿Como facer que todos os seus empregados sorrir moito?" Ela respondeu: "Contrato xente que sorrir".
O punto é este, as habilidades de venda polo miúdo son únicas no seu enfoque, pero os principios de venda son os mesmos. O maior factor é se a persoa correcta está sendo adestrada. Se contratas lixo e dáche 100 horas de adestramento, terminas con lixo altamente adestrado.