Necesidades
Na Biblia de Venda polo miúdo , describimos dous tipos de vendas complementarias: o accesorio ea categoría extra (segunda).
Outra forma de dicir isto son as "necesidades" e os "desexos". Agora que o simplifica un pouco, pero déixame explicar. Cando tiven as miñas tendas de zapatos, sabiamos que cando compras un par de zapatos, necesitabas medias para usalo. Concedido, podes ter medias na casa, pero sempre adestramos ás nosas persoas para "asumir" estes tipos de vendas xa que eran necesidades.
Por exemplo, un vendedor profesional non preguntaría ao cliente "¿Necesitas medias?" En lugar diso, preguntaríanllo dun xeito mellor. "Teño un par de medias negras e un par de medias grises, necesitas outras cores agora mesmo?" Preste atención ao que aconteceu. Non pedimos ao cliente se quixeron medias, máis ben preguntámoslles se querían máis de dous pares. Moitas veces, o cliente diría: "Non, estes dous deberían funcionar". Ás veces, non dirían a ningunha medias, pero o% dos clientes que compraron accesorios avanzaron cando usabamos este enfoque.
A clave é que lles contamos contra os que lles preguntaron sobre os dous primeiros pares e despois preguntámoslles máis. Isto é o que supón que a venda se trata.
Os mellores vendedores tamén agarrarían unha correa correspondente para o zapato e simplemente dixeron ao cliente: "Teño o cinto que necesitas tamén". Nunca preguntaron, asumiron a venda.
Quere
O complemento extra da categoría é verdadeiramente máis agradable para o cliente. É o "querer" descrito anteriormente. Podería ser algo que queiras, pero hoxe non é necesario facer a túa primeira compra completada. Entón volta ao noso exemplo de zapatos. Unha categoría adicional sería unha sandalia para a persoa que entrou nun zapato de vestimenta. Non é unha "necesidade" se compren un zapato de vestimenta. Pero aínda hai algo que debería suxerir. Nesta situación, non podes dicir "Tamén agarrou unha sandalia para que teñas que ir co seu vestido". Non ten sentido. De feito, o cliente pode cuestionar a súa primeira opción de zapatos.
Entón, aquí é como nós introducimos o complemento extra categoría para o cliente. "Ei, só conseguimos estas sandalias. ¿Quere probar e dicirme como se senten?" Con esta visión, temos as sandalias aos pés do cliente. E moitas veces, o cliente estaría impresionado coa comodidade e sensación do zapato e compralo. A clave é que tivemos a experiencia " cliente" do zapato e non lles pregunta se eles "querían" outra cousa.
En definitiva, a clave para calquera venda complementaria é vendela no piso de vendas como parte da experiencia xeral de compra. Demasiadas persoas de vendas agardan ata que saian da sala de exposición e intenten ver accesorios no envoltorio.
Neste punto, o cliente está facendo a compra. Na nosa tenda de zapatos, o equipo foi adestrado para levar os calcetíns e as cintas e outras ideas ao taburete con eles. Dixémoslles que, unha vez que o cliente se puxo de pé e dirixiuse cara ao checkout, a súa billetera estaba pechada. Noutras palabras, lévalle a dicir si aos accesorios antes de ir ao check-out.
Se é propietario dunha tenda de venda polo miúdo, asegúrese de que o seu equipo de vendas segue un proceso de vendas unificado . Isto asegura que todos venden accesorios e non só preguntan sobre eles. Tamén lle dá a posibilidade de adestrar as súas habilidades de venda e controlar a experiencia do cliente na súa tenda. E a experiencia do cliente genera lealdade .