Dúas formas simples pode motivar os seus empregados de venda polo miúdo todos os días
1. Be Up When They Down Down e Down Down When Up Up
Nunca somos tan bos como os nosos maiores éxitos, e nunca somos tan malos como os nosos maiores fracasos. Isto é certo para os seus empregados.
Como xestores, somos responsables de resultados, pero tamén somos responsables das actitudes das persoas que están xerando os resultados. Noutras palabras, queremos que os nosos empregados se concentren en formas de xerar resultados. Queremos que se concentren na experiencia do cliente e na mellora do negocio. Non queremos que se concentren en como poden odiar traballar na súa tenda de venda polo miúdo ou como non lles gusta aos seus compañeiros de traballo.
Queremos empregar vendedores que están saíntes, burbullosos e cheos de personalidade: o tipo de persoa que lle gusta traballar en tendas de venda polo miúdo. O tipo de persoa que goza de persoas. Pero este tipo de persoa tamén pode baixar facilmente. O noso traballo como xestores é crear unha quilla uniforme entre os empregados de vendas. Debemos compartir os seus éxitos pero mantelos en perspectiva. E cando esa persoa está abaixo, necesitamos levala a el. Non é o que lle pasa ao empregado o que importa, é o que facemos respecto diso e como podemos manexalo.
Se un vendedor perde unha gran venda porque dixeron algo incorrecto ou que o cliente se apagou, deben ser animados e non desistir por cometer un erro. Algúns xestores pasan polos estados de ánimo dos seus empregados. Se os empregados están abaixo, estes xestores póñenos aínda máis no chan. Se os empregados están por riba, estes xestores aumentan aínda máis.
Este é o peor que un xestor pode facer porque crea discordia na relación gerente-empregado. Por exemplo, se algo malo ocorre ou o empregado fai algo mal, o último que o empregado quererá é compartilo cun xestor porque se comparten o seu erro, saben que o xestor agravará a situación.
Moitos directivos permiten que os empregados (e moitos os clientes) establezan o seu humor persoal. Se os empregados están de mal humor, o director está de mal humor. O que realmente ten medo a isto é cando non es unha persoa de mañá. Non son unha persoa de mañá. Non son como aquelas persoas que espertan de ollos brillantes e preparados para o día. Unha das principais razóns polas que me vendeu polo miúdo hai 30 anos foi porque as tendas non se abriron ata as 10 da mañá. Loitei con isto. Cando os empregados entraron á tenda pola mañá e todos eran alegres e falar, iso me levou noces. Quería ocultarme na oficina e estar só.
Agradecemos a bondade dun mentor que me fixese directo. Larry, un dos meus mentores, adoitaba dicirme "sempre es fantástico si o queres ou non". Pregunteille que significaba e dixo: "a capacidade de vendas dos seus empregados durante o día está directamente relacionada coa súa actitude.
Entón, cando chegan a traballar e pregúntanlle como está, sen importar o que estea realmente sentindo, di fantástico "(aínda fago isto ata agora).
2. Recoñecer verbalmente o comportamento positivo
O comportamento que se recompensa é o comportamento que se repite. Os empregados nunca esquecen cando os xestores compléitanos. Se recoñece un aspecto específico de algo que fixo o empregado (por exemplo, suxeriu o elemento correcto ao cliente, engadiu información do cliente á lista de correo), incita ao empregado a repetir o seu comportamento.
Os empregados nunca esquecen estas recompensas, aínda que o comportamento ou realización sexa pequeno. Se os empregados constantemente enfrontan a crítica dun xestor, como reaccionarán naturalmente? Van a detestar ao director. Tanto como os xestores pensan que a súa crítica endereitará aos empregados, non funciona.
Eu adoitaba traballar para un xestor que dicía "Non estou aquí para dicirlle o que está facendo ben, estou aquí para dicirlle o que está facendo mal". A súa filosofía era usar o pouco tempo que tiña para comerme e mellorar. A miña recompensa, diría, era un cheque de salario. Que motivación é iso?
Unha nota aquí, manter os comentarios en liña coa realización. Non tire unha gran festa ou chame a atención de toda a tenda a algo sinxelo. E recordade que o xeito máis eficaz e eficaz de premiar o comportamento é simplemente dicir "grazas" a un empregado cando un traballo está ben feito. Lembre que o xestor que vos falou? Nunca me dixo grazas por todos os anos que traballaba para el. E aquí estou moitos anos máis tarde pensando nel. Non creo que o eloxio sexa un gran negocio?
Hai moito tempo traballei nunha cadea de venda polo miúdo que recompensou o comportamento positivo dos empregados ao dar diñeiro. Unha vez ao ano, os empregados asistirían a unha poxa onde poderían usar só o diñeiro para xogar e subastarían agasallos marabillosos. Este sistema de recompensa xerou incentivos para que os empregados sigan demostrando un comportamento positivo e funcionou.
Noutra compañía, instituímos un programa chamado Hero Stars. Se un empregado (non a administración por certo - os pares) testemuña a outro funcionario facendo algo xenial, poderían darlles unha Hero Star. Estas estrelas estarían atrapadas no armario do empregado. Foi un recoñecemento visual e fonte de orgullo para o empregado. Máis tarde engadimos un elemento onde as persoas poderían comerciar as súas estrelas por agasallos; todos querían os agasallos, pero ninguén quería renunciar ás súas estrelas.
Recompensa o comportamento positivo e recorda: mantéñase cando estea abaixo e mantéñase cando estean.