Características Vs. Beneficios en mercadotecnia e por que importa en negocios domésticos

Usando características vs. Beneficios para aumentar os beneficios no seu negocio doméstico

Pode non ter interese nos comerciais infográficos, pero ofrecen un excelente tutorial na comprensión de funcións versus beneficios cando se trata de marketing e vendas. Estes comerciais non só destacan as grandes características dos seus produtos, senón que tamén teñen especial precaución para destacar como o produto mellorará a súa vida (beneficio). Os produtos de cocción recubertos e quentados especiais permiten facer a cea máis rápido, máis fácil e con menos limpeza (beneficios).

A única fórmula non tóxica (características) dos produtos de limpeza obtén cada mancha cun só lavado ou limpeza (beneficios).

Evidentemente, precisa un produto ou servizo de calidade para construír un negocio exitoso na casa. Pero son inútiles se realmente non vendes o teu produto ou servizo. Foi o marketing que vén e onde moitos propietarios de negocios domésticos quedan curtos, porque a maioría dos emprendedores por primeira vez non teñen experiencia en vendas nin marketing e, como resultado, os seus esforzos de marketing non alcanzan os beneficios desexados. Iso non significa que debes ser un vendedor desagradable ou ata facer un anuncio publicitario. En cambio, isto significa comprender a psicoloxía das vendas e tocar o que fai que a xente compre. Para iso, necesitas saber a diferenza entre as características e os beneficios.

Que é unha característica?

Unha característica é esencialmente as especificacións dos teus produtos ou servizos. Se vendes bolsas, as túas funcións incluirían o tamaño, a cor e os materiais (ou sexa, o coiro) que compoñen a túa bolsa.

Se vendes servizos de soporte virtual, as funcións serían a lista de tarefas que podes completar.

As túas funcións poden incluír os teus servizos de atención ao cliente . Por exemplo, a entrega gratuíta ou soporte técnico gratuíto tamén son características.

Para moitas empresas, unha función pode ser parte da súa proposta de venda exclusiva , ou o que fai o produto ou servizo tan xenial.

O iPod shuffle de Apple ten 2 GB de audio, é de aproximadamente o tamaño dun cuarto e vén nunha variedade de cores.

Non obstante, aínda que os compradores poidan querer ou precisar características, a promoción deles non é suficiente para atraer a xente a comprar.

Cal é un beneficio?

Un beneficio é o valor ou o resultado que un comprador pode obter dos seus produtos ou servizos. Responde esencialmente a pregunta: "O que hai para min." Por exemplo, ¿que me fai chegar 2 GB de audio (función) nun iPod Shuffle? Significa ter 500 cancións (beneficio) na palma da miña man (beneficio).

¿Por que é importante o coñecemento entre os beneficios e os beneficios?

Nos círculos das vendas, hai moitas veces unha historia para destacar as características versus os beneficios. A historia di que hai un home que quere colgar unha foto no seu muro. Para facelo, necesita perforar un buraco na parede. El vai á tenda de ferraxes locais para comprar unha broca. O vendedor A mostra ao home un simulacro que é brillante e compacto, con 10 brocas diferentes e sen fíos. O vendedor B mostra ao home un simulacro e di: "Isto fará un buraco na túa parede". O home compra a broca do Vendedor B. Por que? Neste exemplo, a información brillante e compacta de 10 bits sen fíos centrábase nas características, pero non conseguiu aproveitar o que o home realmente necesitaba.

O vendedor B venderá o beneficio que faría o simulador; un buraco.

Ao final, a xente compra solucións. Teñen un desexo ou un problema e compran o elemento que satisfaga a súa necesidade. Moitos empresarios cometen o erro de pensar que os compradores comprenderán o significado desta característica en termos de resultados, e iso adoita ser o seu marketing. No exemplo de perforación, o home podería ter pensado que un simulador compacto brillante era xenial, pero o que el quería e necesitaba era simplemente un buraco.

Unha persoa pode querer un pequeno dispositivo portátil que leva a súa música, pero pode que non saiban o que significa 2 GB de espazo de son (función). Eles entenden o almacenamento de 500 cancións (beneficio).

Como usar as características versus os beneficios para comercializar os seus negocios domésticos

Ambas características e beneficios son importantes no teu marketing. Vexa como pode usalos para aumentar as vendas das súas empresas na casa.

1. Comprenda o teu mercado . Se estás no mercado compras algo para solucionar un problema, necesitas saber que é ese problema. Por exemplo, ¿necesita un burato na parede?
2. Determine o motivo da necesidade do mercado. Moitas persoas poden querer a túa necesidade do teu produto, pero non todos o quererán polo mesmo motivo. No noso exemplo, o home necesitaba un buraco para colgar unha imaxe, pero outra persoa podería ter un burato para colgar un estante ou crear unha estantería. Outra persoa pode necesitar un broca para poñer parafusos. No tema da empresa familiar, hai pais que queren iniciar un negocio na casa para quedarse na casa con fillos, pero tamén hai persoas xubiladas que queren seguir gañando ingresos mentres viaxan. Ou hai persoas que cansaron da raza de ratas e queren ser o seu propio xefe. Todos queren ter un negocio en casa, pero as súas razóns difiren. Estas razóns poden axudarche a reducir o seu mercado obxecto de aprendizaxe e materiais de mercadotecnia artesanal que falan co seu mercado.
3. Fai unha lista das funcións dos teus produtos ou servizos . Cales son as especificacións do que ofrece? Cales son as dimensións ou cores? Que o fai ou o fas? Que vantaxes adicionais proveñen do seu produto ou servizo, como envío gratuíto, baterías incluídas ou consulta gratuíta?
4. Traducir as súas características aos beneficios que o mercado necesita. 2 GB significa 500 cancións. Un simulador leva a un oco para colgar unha foto. As baterías incluídas permiten que poidas usar o produto cando o recibes. Isto é moitas veces onde as persoas loitan, pero é o factor clave na creación de materiais de marketing que atraen aos compradores. O truco é mirar as túas funcións e decidir como se beneficia o teu comprador. Que resultados obterán? Algunhas características poden ter máis de un beneficio ou ter diferentes beneficios en función do mercado. Por exemplo, un grupo pode querer perder peso para ollar sexy, mentres que outro pode querer perder peso para mellorar a súa saúde. Entón, para un grupo que vendes sexy como un beneficio e para o outro vendes saúde.
5. Considere o aspecto emocional de entregar o seu beneficio. Mentres que a xente considerará características e beneficios, en última instancia, compran emocións. Queres aproveitar esta emoción nos teus materiais de marketing. Ao traducir as súas características en beneficios, considere como o seu comprador sentirá cando obteñan os resultados que desexan. Póñase nos zapatos dos seus compradores e imaxina o que sería para eles coller os beneficios do que ofrece. Isto é o que quere vender.

Creación de materiais de mercadotecnia enticing

Unha vez que comprenda o seu mercado e o que quere e traduciu as súas características aos beneficios, agora pode escribir mensaxes de marketing que atraen o seu mercado e atraídalas para comprar. Escribindo desde o punto de vista do seu comprador, crea titulares, cartas de vendas, anuncios, publicacións en redes sociais e outros materiais de marketing que non só resolverán o seu problema, senón que tamén lles fai sentir unha resposta emocional á súa solución. Se vende produtos de perda de peso a persoas con problemas de saúde, debuxa unha imaxe dunha vida vibrante e plena, libre das restricións de peso e os problemas de saúde que xorden. Ou, para vender o seu produto de perda de peso a un mercado que quere parecer xenial, pode pintar un cadro de aspecto sexy na praia. O obxectivo é facerlles sentir a experiencia de solucionar o seu problema ou alcanzar o seu obxectivo a través do seu produto ou servizo.

Ao crear as túas mensaxes de mercadotecnia, recorda que a maioría dos consumidores están tentados a comprar para resolver un problema, conseguir un resultado, aforrar tempo ou cartos e / ou reducir problemas. Vai querer considerar como as súas funcións poden axudar ao seu comprador nestas áreas.