O papel dos vendedores de venda polo miúdo para o éxito
Por exemplo, os propietarios de tendas de mergullo adoran mergullar e os propietarios de tendas de xoias adoran aos propietarios de tendas de xoias e cupcake que quere cocer. Isto crea un desafío universal de ensinar ás persoas que aman un produto específico como vendelo ou como engadir o aspecto empresarial ao seu hobby. Noutras palabras, as habilidades de venda polo miúdo necesarias para ser exitosas moitas veces son desaparecidas. Este foi o caso da cadea onde compuse o misterio.
Cando entro nunha das tendas da cadea, recibínme unha marabilla por un vendedor que me preguntas grandes interaccións sobre o meu propósito comercial e como podería me axudar. Explicou que necesitaba dar 10 pasos para ter éxito na actividade particular. En linguaxe clara e concisa, anotou estes pasos e os once produtos que eu debería comprar para realizar cada paso. Entón camiñou pola tenda para mirar cada elemento que necesitaba.
Debido á miña experiencia anterior, compras de misterio nas outras tendas da cadea, tiven algunha idea do que debería ou non debería comprar.
Un deles, os elementos que tiña planeado no custo de compra, ascendían a entre 80 e 100 dólares. Cando mencionei o produto para o vendedor, el suxeriu un produto alternativo que custou só 20 dólares.
¿Fixo un bo traballo ao suxerir que compre un produto de menor prezo (que me beneficia, o cliente), ou fixo que a súa empresa fervenza perdendo ingresos?
O único que realizou ao suxerir un elemento menos custoso era xerar confianza adicional de min. Demostrou a súa preocupación polo meu mellor interese. Por unha banda, podería discutir que perdeu ingresos, pero, por outra banda, creou confianza, o que me suavizou para aceptarlle se fose outra suxestión -que fixo. Seguimos na lista e suxeriu que compre algúns elementos que foron máis caros do que tiña en mente. Debido a ese nivel de confianza, fun xunto coa súa recomendación. Entón, ao final, o vendedor me fixo gastar máis do que pensei originalmente. Iso é fabuloso.
Todo ía ben. Con base no que experimentara ata agora, estaba preparado para escribir un informe brillante sobre este espectacular empregado. E despois o soprou. Chegamos ao elemento máis caro da lista, e o vendedor dixo: "Oh, non o compres aquí". Respondín: "¡Pero adoro esta tenda! Estiven en varias tendas e sempre me marcho feliz. "Dixo:" Pero para este elemento ... non o compres aquí ".
El entón compartiu comigo o sitio web dunha outra empresa e suxeriu que compre o produto alí porque o venden a un prezo menos custoso. Repetín: "Pero sería máis fácil para min comprar todo aquí.
E a calidade do produto sempre cumpriu os altos estándares ".
Unha vez máis, el dixo: "Non, non precisa mercar aquí. Compra o produto coa outra compañía e garda $ 200- $ 300. Tentei de novo darlle outra oportunidade. "Tes un extenso sitio web e un gran catálogo. Ten este elemento no seu catálogo ou no seu sitio web? Ou a súa empresa pídelle para min? Unha vez máis, díxome que compre o produto noutro lugar. Intento todo o que puiden para comprar o elemento. Pero neste momento, estaba demasiado avergoñado de comprarlle. Demasiado avergoñado de comprar nada!
Vexamos toda a imaxe. Fixo un gran traballo, gañou a miña confianza, fíxome unha lista útil, camiñou pola tenda e explicou todo. Fixo un excelente traballo. Explotou a venda cando suxeriu que compre o produto noutro lugar.
¡E podería manter esta información facilmente a si mesmo! A outra compañía certamente non lle pagaba. Debería deixarme mercar o produto e contactar coa empresa para comunicar a discrepancia dos prezos.
Perdín o respecto por ese vendedor porque bateu a súa compañía. Aquí tes catro vendas que debes facer cada vez que un cliente vén na túa tenda:
- VOSTEDE. Se os clientes non che gustan, non van facer negocios contigo.
- A tenda. Aínda que os produtos e o merchandising visual son importantes, o aspecto máis importante da tenda é o ambiente, o ambiente ou o que moita xente chama a "sensación" da tenda. Pense na súa tenda favorita. As posibilidades son que hai algo sobre a tenda que o fai sentir cómodo e cómodo mentres estea alí. Sentides como pertenzas. Ese sentido de pertenza é moi importante para a maioría dos clientes. Debe deseñarse unha tenda coa comodidade do cliente presente; En caso contrario, non se van a quedar.
- A experiencia. Se o cliente gústalle e gústalle como se ve a tenda, soa, cheira e "sente", o seguinte que consideran é a experiencia que teñen. Este é un paso difícil de definir pero vital. Os clientes queren divertirse mentres compran. Lembre que os venda polo miúdo que ofrecen bos produtos a bos prezos cun bo servizo non son o que un cliente busca máis. Eles queren que alguén SUPRECE as súas expectativas non atopalos.
- A mercadoría. Este é o último elemento que o cliente ten que comprar: a mercancía real. Conseguiches iso? Estamos no número 4 nunha lista de 4 elementos. A mercadoría é o último que o cliente ten que comprar. Non comprarán a mercadoría se non compraron os tres elementos anteriores. É só despois de que o cliente decida que lles gusta e quere facer negocios contigo, na súa tenda, aproveitando a experiencia que brinda que poderá seguir para presentar ao Cliente as mercadorías que máis probablemente desexen. , necesidade e compra. Demasiadas veces, os profesionais de vendas saltan directamente ao número 4, sen gastar ningún tempo traballando a través das vendas obrigatorias # 1, # 2 e # 3.
Na miña experiencia final con este vendedor, pediu que me asine nunha lista de correo. Pero nunca me entregou un folleto sobre as clases educativas que a tenda ofreceu. Non suxeriu que visite o sitio web da súa empresa para obter máis información sobre o produto ou as clases. Aínda que me levaba xunto co vendedor, fáltalle en certas áreas. El pensou que estaba servindo a min, pero ao final el me apagou e perdeu unha gran venda.