Mentres podemos facer o caso de ingresos perdidos por un servizo deficiente ou eficiencia nas operacións de traballadores duros, imos centrarnos nos números que coñecemos. Escribo moito sobre a venda de complementos ou a venda de accesorios porque é tan importante para a rendibilidade dunha tenda de venda polo miúdo.
Podemos calcular o dano comparando os resultados dos nosos mellores intérpretes e os nosos peores intérpretes. Pense nese xeito, no béisbol, envían ao xogador a mellor porcentaxe de golpe contra ese lanzador ao prato. Entón, o mellor artista de vendas é o mellor bateador nesta analoxía.
Se o seu principal artista de vendas tiña un 15% de accesorio (o que significa que o 15% dos seus ingresos totais estaba nos accesorios) ea súa persoa inferior estaba nun 5%, ese é un enorme balance de marxes brutas por boleto. Pero considere unha mirada aínda máis contundente sobre a diferenza. Compare o ticket medio do seu mellor vendedor para o resto do equipo. Non o fondo só a media. Se a persoa superior tiña un boleto medio de 100 dólares eo resto da tenda tiña unha media de 75 dólares por boleto, esencialmente ese é de 25 dólares por cliente mellor rendemento.
A razón pola que eu digo comparada coa media é porque é máis probable que a súa cara media teña que actuar no nivel máis alto, entón o teu cara inferior converteuse en promedio.
Concéntrase nas habilidades de adestramento dos membros medios do seu equipo para axudalos a mellorar. E, a continuación, concentre as súas habilidades de contratación no fondo. (Noutras palabras, substitúeo.)
Entón, como é o aspecto matemático do noso exemplo? Considero isto:
Ganancia media = $ 25 por boleto (con base nos nosos dous vendedores desde arriba)
Billetes medios nun día = 20
Ganancia de vendas nun día = $ 500
Ganancia de vendas nun mes = $ 15,000
Ganancia de vendas nun ano = $ 180,000 (aproximada)
Como non che emocionas con iso? Aquí está o tema, os millenarios inundan a forza de traballo e requiren máis atención e alimentación que as xeracións anteriores. Necesitan máis adestramento. Implementa un proceso de vendas unificado na túa tenda como a da Borsa de Venda polo miúdo . Precisan máis transparencia e datos. Publica todos os resultados de vendas para o teu equipo. Estarás sorprendido de como a presión dos compañeiros e a competencia entre vós equipo de vendas pode aumentar os seus números. Non teñas medo de deixarlles saber onde están. Durante anos, Nordstrom publicou os rankings dos vendedores cunha liña trazada a través dela. Se estiveses por debaixo da liña, estaba en perigo de perderche o emprego. Mantéñase debaixo da liña por moito tempo e non o perdiches.
Pero a formación é a mellor solución. Cal é a túa mellor persoa de vendas facendo que os demais vendedores poidan adoptar e utilizar? Concedido, sempre hai personalidade na venda e iso pode explicar algunhas diferenzas. Pero a venda é o servizo e o servizo que se está a vender no contorno comercial de hoxe.
Se non estás investindo na formación e desenvolvemento das túas persoas, deixas cartos na mesa.
Mesmo se pagou por un curso de formación en liña ou en tenda desde unha empresa externa, pode xustificar facilmente o investimento cando mira os números.