¿Como seguir todo o tempo sen ser unha praga? Está a pedir perspectivas unha e outra vez, "¿Está listo para comprar aínda?" a mellor forma de facelo? Como pode construír a confianza dos seus clientes potenciais o suficiente para que estean dispostos a asumir o risco de contratalo?
Tratar perspectivas como clientes
A resposta a estas molestas preguntas só se pode atopar nesta simple idea. Trate esas perspectivas coma se xa fosen os seus clientes. Aínda non o pagaron.
Imaxina o que sería tratar todos os clientes potenciais que atopas coma se xa estiveses traballando xuntos. Cada vez que ponte en contacto cos seus clientes potenciais, ofrece un artigo que podería estar interesado, unha introdución a alguén que poida axudalos cun obxectivo ou unha invitación a un próximo evento no seu campo.
Cando se atopa con eles, escoita os seus problemas e recomenda solucións . Cando se contactan con eles despois dunha reunión, suxire recursos para axudalos a resolver os problemas que falou.
As solucións e recursos que recomenda poden incluír os seus produtos e servizos, por suposto, pero non se detén por aí. Tamén ofrece respostas que non impliquen a contratación.
O impacto deste xénero de xenerosidade nos seus potenciais clientes pode ser dramático. No canto de considerar as súas chamadas ou correos electrónicos unha interrupción, recibirán a súa audiencia.
Non máis contarán como vendedor ou vendedor, senón como un recurso valioso e unha persoa importante para coñecer.
Cambia a túa mentalidade
Non estou falando de regalar a tenda. Non recomendo ofrecer ao cliente unha formación gratuíta, dedicar horas a abordar os seus problemas sen ningún custo ou practicar a súa profesión sen pagar. É completamente conveniente solicitar e esperar pagamento por facer o teu traballo profesional.
Pero o que estou suxerindo é un cambio na súa actitude, ao ser de servizo no canto de vender un servizo. Dea aos teus clientes potenciais o sabor de quão valioso podería ser para eles se te contraten. Sexa xeneroso coa información e contactos que xa ten á súa disposición. Só leva uns minutos pasar un número de teléfono, recorte ou un sitio web útil, pero o impacto pode ser inesquecible.
O efecto deste cambio pode ser tan importante como o efecto sobre os clientes potenciais. Eliminará esas temidas chamadas de vendas desde a túa axenda e centrarás no que fas mellor: axudar ás persoas. Xa non temerás nin resistirás a poñerse en contacto cos clientes potenciais senón que empezarás a ansia-lo. En lugar de vender, estarás servindo.
O xeito máis rápido de converter unha perspectiva nun cliente pode ser simplemente cambiar o xeito no que pensa sobre eles.