A verdade é que o cliente de hoxe está ben educado cando entran nunha tenda. A investigación mostra que máis de 2/3 partes deles realizan algunha procura en liña antes de entrar á tenda.
Tanto como os clientes queren crer que poden facer todo por conta propia, a verdade é que a tecnoloxía e Google fixeron a vida máis complicada para os compradores contra menos. Moita información pode causar tanto dano como demasiado pouco cando se trata de tomar unha decisión de compra.
Se fixeron algunha investigación antes de chegar á tenda e escoitou atentamente, preguntas grandes para entender as necesidades desexadas, as súas preocupacións e desexos, entón a solución que está mostrando é o máis lixeiro. Aínda así aínda esperan e deciden subir ao autobús.
Unha forma de evitar este problema é o uso atie-down. Esta é unha ferramenta que está "colgada" ao final dunha frase que confirma un acordo co cliente de que o produto que está falando é o correcto para eles. Moitos vendedores desenvolven características de diarrea e só característica de canalización despois de característica para un cliente. A teoría desta persoa é que canto mellor se acumulará o trato.
Desafortunadamente, para o cliente, canto máis se acumule, máis custará. Entón, fálase e emprega un empate.
En segundo lugar, teña en conta que vostede mesmo como cliente noutra tenda optou por subirse ao autobús tamén. ¿Entrou na tenda coa intención de comprar ou non comprar? Os estudos mostran que a xente entra na tenda coa intención de comprar.
Non obstante, os clientes foron queimados tantas veces antes de que estean lidando con algúns temores cando entran na súa tenda .
O primeiro é o medo a cometer un erro. Todos nós compramos algo en algún momento ou outro que virou para ser un mal investimento. Polo tanto, a tendencia á precaución é natural. O segundo medo é o medo a parecer estúpido. Se está parecendo estúpido sobre o propio produto ou estúpido aos demais por non saber máis, pode paralizar un comprador e envialos ao autobús.
Cada un destes temores son racionais e compartidos por todos nós. Non obstante, como venda polo miúdo, ás veces esquecémonos. Cando solicita ao cliente que compre e obxecto, se seguiu técnicas de venda profesional axeitadas como as da venda de venda polo miúdo, entón probablemente só sexa unha reacción a estes medos. Non obstante, se non fixo un traballo profesional, entón é máis probable que teña unha resposta.
En calquera caso, cando un cliente obxecto, o que realmente está dicindo é "Teño unha pregunta" ou "Necesito máis información". É por iso que non "superar" unha obxección, senón "responder". A objeción non é máis que unha pregunta . Se xestionas deste xeito, é posible que o cliente non teña que "estar de volta". En realidade, poden necesitarche axudalos a cargar no seu coche.
A conclusión é que cando un cliente di que "volverán", adoita ser un problema co vendedor que o produto. Os vendedores máis débiles tenden a crer que todos os clientes deben estar de volta. Pero os profesionais das vendas saben que o servizo dun cliente ben a primeira vez é realmente un mellor servizo para o cliente. Ao final, só os salvou un monte de tempo na parada do autobús.