Para as franquías , o fracaso dos seus negocios supón máis que a perda do seu investimento. Tamén pode significar a perda do seu sustento. O fracaso trae consigo todas as fases emocionais da perda, incluíndo vergonza, impotencia e rabia. Independientemente de que se xustifique, algúns dos franqueados de rabia senten que, naturalmente, estarán dirixidos cara ao franqueador e ata poden producir litixios.
Nalgúns sistemas de franquías maiores, a perda dunha localización única pode ser tan inmaterial que vai pasar desapercibida e, ao mesmo tempo, en sistemas máis pequenos a perda dunha soa franquía pode ser potencialmente devastadora. O fracaso dunha soa franquía non se verá do mesmo xeito persoal para calquera franqueador como para a franquicia. É difícil equiparar a perda dunha realeza, o requisito de facer unha divulgación negativa no artigo 20 do documento de divulgación e unha mala validación sobre o que está pasando a franquía.
Pero o fracaso empresarial é normal, mesmo na franquía. E, quen espera que ao converterse en franqueado eliminen o risco de que o fracaso non sexa realista.
Taxa de erros
Non hai estatísticas fiables sobre falla de franquía. A maioría dos estudos sobre o éxito da franquía que atopas son antigos e inexactos, e ninguén debería estar citando.
Moitos dos estudos sobre a taxa de éxito na franquía incluíron só os franquiciadores que existían e os franqueados de sistemas desaparecidos nunca se contaron. Mesmo as taxas por defecto SBA que algúns cita tampouco son unha boa indicación do éxito ou fracaso na franquía.
Para compaxinar o problema, ninguén xurdiu cunha definición universalmente aceptada de falla de franquía.
Algúns franqueados simplemente poderíanse xubilar ou decidir atopar unha nova carreira. Por outra banda, nalgúns estudos, a franquicia que deixou o sistema de franquía antes do final do cuadrimestre non se contaba como un fracaso, xa que vendían o negocio e a localización non cerraba as portas. A teoría a avanzar é que se as portas da franquía nunca se pecharon permanentemente, e a empresa foi trasladada a un novo propietario, entón o negocio nunca fallou. E mentres unha transferencia non adoita ser máis que a venda dunha operación exitosa e a retirada do propietario, tamén podería ser unha venda de soto de barganha dun lugar que continúa a perder cartos.
Independentemente da causa e independentemente de que a franquía dun franqueador se encontre dentro dalgunha media mítica da industria da franquicia, a franxa de calquera local propiedade de franquicia debería verse preocupada polo franqueador. Tamén é unha oportunidade para comezar a comprender os motivos do fracaso e tomar as medidas necesarias para mellorar o rendemento do sistema de franquía.
Causas de fracaso
Cando a maioría das unidades de franquía pertencen ben, o fracaso dunha franquicia en particular pode ser debido á xestión do negocio a nivel da unidade.
A falta de xestionar e operar correctamente as empresas é a principal causa de fracaso empresarial, e na franquicia, onde o franqueador non ten control da xestión cotiá do negocio do franqueado, moitas veces non se pode facer o franqueador impedirlo. Cando examina a causa de moitos fallos comerciais, a semente da súa destrución tamén se pode atopar nas decisións tomadas antes de que o negocio estea aberto. A escasa selección do sitio, o capital circulante e os recursos financeiros inadecuados e as obrigacións excesivas de servizos á débeda son só algúns motivos previos á apertura do fracaso.
Pero non se pode ignorar o feito de que o franqueador recluta e aprobou a franquía no sistema. Formaron a franquicia, aprobaron a súa situación, deseñaron e actualizaron o sistema de franquicias, sempre que a franquicia contivese un apoio continuo, determinaba os produtos e servizos que a franquía vendía, especificaba a cadea de subministración e creaba os programas de marketing utilizados polo franqueado.
Nada diso sinala que o franqueador foi responsable da falla do franqueado porque o franqueador non executa o negocio da franquía; É responsabilidade exclusiva do franqueado. Pero entender por que unha unidade fallou é responsabilidade do franqueador. Se un franqueador non fai outra cousa, debería usar o fracaso dun franqueado como unha oportunidade para mellorar o sistema de franquía e buscar formas de reducir as posibilidades de que isto ocorra no futuro.
Determinar onde estaban as cousas malas
Como deberían os franquiciadores facer un exame forense sobre o fracaso dun franqueado?
- Volva ao ficheiro de contratación do franqueado e bote unha ollada á aplicación. Será que o franqueado futuro satisfaga os seus criterios actuais para os franqueados potenciais ? ¿Vendéronlles unha franquía ou seleccionáchesas como franquía?
- Bótalle un ollo ás finanzas do franqueado. ¿Se permitiu ter demasiada débeda tendo en conta o fluxo de caixa previsto? Foi a súa información sobre o fluxo de efectivo unitario anticipado preciso no momento? A túa información é mellor hoxe?
- Entender como funciona o seu proceso de contratación. Se ten vendedores de franquías múltiples, usa os servizos dunha corretaxe de franquías ou está a usar unha estrutura representativa de área, hai algunha correlación entre fallos de franqueados e quen trouxo a franquía ao sistema? Estás a seguir este tipo de información? Se existe unha correlación, debes descubrir por que. O seu obxectivo é ter un sistema de franquía sostible, e se un dos seus persoal de contratación ten unha alta taxa de falla de candidatos, cómpre entender por que.
- Revisa o desempeño do franqueado e a túa biblioteca de comunicacións con eles. Bota unha ollada aos teus informes de campo, planos de acción, cartas, correos electrónicos e rexistros de teléfono e comprende os problemas que estivesen en xogo mentres a franquicia estaba en funcionamento. Como solucionou o seu sistema con cada tema? Fas o suficiente e atopáronse outros enfoques alternativos? ¿O seu persoal de campo está adestrado e experimentado no negocio que están dando consellos? Están visitando ou traballando con franqueados nun horario adecuado ou están a visitar todos os franquiciados baseándose nalgunha cantidade de visitas dirixidas polo calendario?
- Fale co seu equipo de xestión e obtén a súa perspectiva sobre a franquía. Cales foron os problemas que afronta a franquicia e trataron adecuadamente os problemas e as franquías? Entrevista a sede e persoal do campo que traballou coa franquicia. Probablemente terán a mellor comprensión do que ocorreu e pode ter algunhas das solucións.
- Teña unha entrevista de saída coa franquía, pero primeiro fale co seu avogado, xa que algúns avogados teñen dúbidas sobre as entrevistas de saída. Pero teña en conta que, aínda que o papel do seu avogado é guiarlle sobre cuestións legais e proporcionar asesoramento para axudar a reducir os riscos legais, é o seu papel administrar o sistema de franquía. A saída das entrevistas é importante e, aínda que poida que non sexan as conversas máis agradables, e ata pode ter algún risco legal en ocasións, os franqueados existentes poden ter unha perspectiva única que debería escoitar. Unha entrevista de saída ben estruturada vale o esforzo.
- Discuta o fracaso con outros franqueados coñecedores do negocio do franqueado e, de novo, despois de falar co seu avogado legal, considere usar o seu avogado consultor de franqueado como parte da súa análise forense.
Unha vez que obtivo a información que precisa comprender por que fallou a franquicia, deixou de lado o tempo durante a súa próxima reunión de xestión ou axenda unha reunión para informar o seu equipo sobre o que aprendeu. É esencial para vostede chegar a algunhas conclusións honesta sobre por que a franquicia fallou. Discute formas de mellorar os procesos do sistema que poderían evitar ou reducir as posibilidades do fracaso do franqueado. Toma a propiedade do problema se é o lugar onde a túa investigación te levou e aprende. Trata cada pechadura de franqueado como importante, e tome os pasos necesarios para xestionar as deficiencias do sistema que descubra.
Ás veces, unha abundancia de vendas de franquías e unha baixa taxa de falla son unha indicación do que esperaría: un gran sistema de franquía. Ás veces, con sistemas máis recentes, só pode indicar un gran equipo de contratación de franquía.
Todos os franqueadores deben regularmente controlar o desempeño de baixo custo dos seus franqueados. Os franqueadores deben entender se os seus franqueados están a conseguir un retorno do seu investimento e ter un fluxo de efectivo suficiente para atender a súa débeda. De xeito rutineiro, os franqueadores deben centrarse en se os seus franqueados están a gañar ingresos suficientes para gañarse a vida e coidar das súas familias. Comprender se o seu sistema está cumprindo os estándares da marca para os consumidores é importante, pero tamén está determinando se cumpre coa promesa de marca dos franqueados.
O fracaso do franqueador raramente ten lugar de inmediato. Controla regularmente o desempeño da unidade, comprendendo honestamente por que as unidades fallan e, a continuación, facer axustes ao teu sistema é importante. Para conseguir un sistema de franquía sostible, cómpre tomar medidas puntuais para evitar fallos na unidade.
Unha cousa máis...
Un último punto pero moi importante. A franquicia adoita describirse como unha casa de vidro: cada franquicia mira como os franqueados xestionan certas situacións ou xestionan problemas cando xorden. Non hai nada máis sensible para os outros franqueados que comprender como traballa cun dos seus colegas cando están no seu punto máis débil.
Os franqueados existentes deben ser tratados con dignidade. Sempre que sexa posible, os franqueadores deberían axudar ao franqueado existente a saír do seu negocio co importe máximo do capital que desenvolveron nos seus negocios antes da súa caducidade ou finalización. O foco na mellora do valor de saída dun franqueador existente pagará dividendos sobre a forma na que os outros franqueados vexan no sistema e permitirá que a franquía existente, mesmo en mal estado, vexa o seu sistema de forma máis positiva.