A adquisición e venda de novos clientes sempre será unha parte importante do seu negocio.
Pero para poñer o seu negocio no camiño cara á rendibilidade a longo prazo, hai que ir máis alá do pensamento a curto prazo.
A través da comercialización de relacións, que forma parte dos seus esforzos de xestión de relacións con clientes máis amplos, poderá converter aos clientes en fanáticos irritantes que che compren unha e outra vez e recoméndanos a outros. A idea é que non queres ter que buscar continuamente novos clientes e facer só unha venda. Isto pode estar ben ao principio. Pero estará sacando dun mercado limitado. Non queres que o diñeiro gasto para aterrar un novo cliente para ir a perder.
No seu lugar, quere manter os clientes que ten e aumentar o seu valor vitalicio. Noutras palabras, gastan máis cartos ao longo do tempo contigo, o que fai o teu negocio máis estable ... e rendible.
Ademais, a adquisición de novos clientes, na que realiza campañas de xeración de leads a través de anuncios ou redes sociais para crear unha lista (xeralmente de correos electrónicos en liña), entón comercialice a esa lista ata que compre.
Se só usa anuncios para probar e facer vendas directas, pode ser moi caro con poucos resultados. O motivo é que debes levar a alguén que non estea familiarizado con vostede, o teu negocio ou os teus produtos ou servizos ... e confíe o suficiente para que che compres. Ese proceso leva tempo e moito esforzo.
Sen mencionar que simplemente mercar anuncios, xa sexa para vendas directas ou xeración de leads, en redes sociais ou a través das redes de pago por clic ou publicidade banner, pode ser moi caro.
Os expertos din que é de seis a sete veces máis caro para aterrar un novo cliente que alimentar os seus clientes existentes e despois comprar de novo. Por iso, está claro que a construción dunha relación cos seus clientes actuais é fundamental para un negocio sólido e rendible.
É o que o marketing de relación ten que ver. Centra os teus esforzos nas persoas que xa gastaron cartos contigo. Eles saben que. Coñecen a calidade dos seus produtos. Polo tanto, leva moito menos esforzo para que sexan compradores de ti de novo ... sempre que os manteñas felices.
O truco é que ten que formar unha "relación" con eses clientes e mantelos "quentes", é dicir, comprometidos e leales a longo prazo.
Vou te amosar como facelo nun só momento. Pero primeiro quero asegurarme de que saber que a construción dunha relación deste xeito é moito menos custosa que adquirir novos clientes.
Se ten un modelo de sinatura no seu negocio, onde os clientes pagan un importe conxunto cada mes de xeito automático, xeralmente renovándose despois dun ano, estará interesado en saber que un estudo do observador da industria David Skok descubriu que as renovacións custan o 11 por cento do custo de adquirir un novo cliente.
Unha vez que teña a súa estratexia de mercadotecnia relacionada no seu lugar, o seu negocio tamén estará no camiño cara ao aumento dos ingresos.
De feito, só un incremento do 5 por cento na retención do cliente pode aumentar a súa rendibilidade ata un 75 por cento, que segundo os datos de Bain e Co. E porque ten unha base sólida de clientes, ten diñeiro que necesita para poder expandir.
Outro efecto secundario positivo é que a adquisición de novos clientes, que aínda ten que seguir facendo aínda que constrúe a súa leal base de clientes, torna-se máis barato porque os seus fanáticos están recomendándoo para que non teña que gastar cartos en campañas de xeración de custos caras.
Estratexias de Marketing de Relacións
Co marketing de relación non significa que envíe continuamente ofertas de vendas aos seus clientes. De feito, iso podería sabotar o esforzo de construción de toda a súa relación.
En vez diso, quere concentrarse en proporcionarlles información útil e consellos que queren relacionados co seu nicho, por suposto. Lembre que quere que sexan felices. E cando implementas unha estratexia de mercadotecnia de contido , proporcionas un servizo valioso, consistente e útil, faino iso.
Pero debes coñecer aos teus clientes nun nivel profundo. Cales son os seus desexos e desexos? Como lles gustan chegar con contido útil? Destaque para que poidas adaptar o teu contido, a túa comercialización, os teus produtos e as túas ofertas para que sexan máis propensos a comprar.
O obxectivo é crear confianza e para que os seus clientes senten unha conexión persoal ao seu negocio.
As Nuts and Bolts of Relationship Marketing
Coa tecnoloxía dispoñible hoxe non hai escusa para que non poida participar no marketing de relacións.
Cando constrúe unha lista de correo electrónico a través dos esforzos de xeración de leads , pór todos eses nomes nunha lista. A continuación, mercado a esa lista. Os seus compradores poden ser colocados nunha lista separada automaticamente, para que poida contactar esa lista con mensaxes diferentes do que tería unha lista de clientes potenciais.
Para construír a relación pode enviar contido útil de varias maneiras:
- Un boletín informativo que vai diariamente ou semanalmente
- Un blog con publicacións regulares
- Seminarios web gratuitos
- Libros brancos e ebooks gratuitos
- Un sitio web de información con moitos artigos útiles, vídeos e moito máis
Este é esencialmente marketing de contidos.
Tamén podes usar as redes sociais para construír relacións. Esta canle é especialmente útil para participar en conversas cos clientes porque é tan rápido e directo. E pode inxectar facilmente unha personalidade e voz únicas. De feito, con tantas persoas que utilizan redes sociais para interactuar con empresas e marcas nestes días, estar en Facebook, Twitter, ata YouTube é parte esencial dunha estratexia de mercadotecnia de relación.
Aproveitando desde a comercialización de relacións
Entón como fas diñeiro? Ben, como parte da información útil que envía perspectivas, tamén envía ofertas para novos produtos. Isto chámase "upselling". Cando envía ofertas por correo electrónico , pode esperar de media $ 40 por cada $ 1 que gasta. Isto é moito maior que as vendas directas a través de banners ou redes sociais.
Estes produtos de backend estarán nun prezo máis elevado e os clientes estarán satisfeitos de pagar porque son máis graves sobre o nicho e coñecen vostede e os seus produtos. Canto máis os clientes adquiran, os produtos con maior prezo pode envialos. Dependendo do seu nicho e tipo de empresa, pode incluso organizar eventos, ofrecer programas de adestramento, configurar un sitio de asociación ... pode cargar miles de dólares para estes produtos de gama alta e de fondo.
Moitas empresas teñen un "círculo interno" de produtos ou membros especiais que son o pináculo desta comercialización de backend e os máis altos elementos de billetes. Neste nivel, incluso pode que algúns clientes sexan "socios", ofrecendo os seus produtos nos seus propios sitios a cambio dunha comisión.
Lembre que os sistemas de xestión de relación con clientes dispoñibles hoxe facilitan destacar os seus mellores clientes, así que non hai escusa para non involucrarse directamente con estas persoas.
Por suposto, ningunha relación é só dun xeito. O mercadotecnia da relación é definitivamente unha rúa "bidireccional". Por iso quero dicir que deba dar aos seus clientes a oportunidade de darlle comentarios. Aborde as súas preocupacións e suxestións, se está respondendo a correos electrónicos ou publicacións en Facebook, Twitter ou outras redes sociais. Debes estar activo nesta canle e manter a conversa.
Unha vez que converte os clientes nun só momento en seguidores fieis, pode apostar que o axudarán a acadar aínda máis persoas. Convertéronse en promotores que lle referirán aos seus amigos, familiares e persoas ás que chegan en liña. Co alcance dos medios de comunicación social, esta é unha vía especialmente poderosa para aumentar a súa base de clientes e ingresos. E como dixen antes, conduce o seu custo medio de adquisición de clientes.
Tamén é importante que recompensas os teus clientes fieis dándolles as cousas de xeito gratuíto. Envíe ofertas gratuítas para crear unha sensación de boa vontade. O elemento psicolóxico da reciprocidade tamén está en xogo aquí. Cando dá algo a alguén, cobran como se teñan que darche algo a cambio. Neste caso, xeralmente, comprando algo.
A importancia do servizo ao cliente
Un elemento de mercadotecnia relacionada que non podes esquecer é o servizo ao cliente. Cando os teus clientes teñan un problema ... debes ser receptivo e cómodo.
- Sempre honra a garantía de devolución do diñeiro
- Se algo rompe, soluciona ou envía un reemplazo
- Créditos de emisión se un servizo está abaixo
Para os teus VIP (os mellores clientes), especialmente debes dobres cara atrás para acomodalos. Se fosen deixar de facer negocios contigo ... podería perder miles de dólares ... e a súa reputación como unha empresa podería ser manchada para sempre, o que podería ter un gran impacto na súa liña de fondo.
Inicie a súa mercadotecnia de relación agora
Mesmo se é un negocio relativamente novo, aínda pode comezar os seus esforzos de mercadotecnia de relación. Preste atención a quen son os seus mellores clientes e fan un esforzo extra para comprometelos. Participa activamente en Facebook e noutros medios sociais . E sempre proporcione contido útil aos seus clientes e clientes ... así que veñen a verlle como un recurso de confianza e non só a alguén que intenta venderlles algo.