Como configurar e obter o prezo correcto para evitar erros
Aínda así, estou sempre un pouco sorprendido polo pouco tempo que as empresas gastan nos seus prezos. Unha vez que esta é unha variable clave de mercadotecnia para calquera pequeno empresario , aquí tes algúns pensamentos sobre a configuración (e obtendo) os prezos adecuados.
O prezo é unha promesa
Digamos que está a comprar de supermercados e atopamos dúas marcas de cereais. Unha delas é unha coñecida marca de flocos que vén empaquetada en 20 onzas. A caixa contén un xoguete e ten un prezo de 4,99 dólares. O outro é unha marca de flocos da tenda, empaquetada nunha bolsa de plástico non resellable e vende por 2,99 dólares. Que comprarías?
Se baseou a súa decisión de compra no prezo só, escollerá 28 oz. bolsa por $ 2.99 e estea en camiño. Pero hai moito máis prezo que iso, non está alí? Hai as promesas implicadas. Neste exemplo, a marca de US $ 4,99 promételle os ingredientes e sabor de máis calidade, un xoguete extra que podería ocupar ao seu fillo mentres vexa as reelixións de The Dick Van Dyke Show, ademais da conveniencia dun paquete resellable.
Aínda que este exemplo trata sobre o cereal, as decisións similares están feitas polos compradores no seu mercado. Cada vez que un comprador elixe un produto, coinciden cun prezo coas súas promesas.
Así, como o comerciante dunha pequena empresa, é o teu traballo entender cales son os prezos e as promesas polo teu servizo.
Determine as súas promesas
A medida que fixa os seus prezos (ou considere subilos), tome nota de todos os factores de valor que inclúen o seu prezo. Que atributos do teu produto ou servizo son dignos de mención?
Abaixo amósanse algúns exemplos de factores de valor que se destinan ao prezo dun produto ou servizo:
Para un produto:
- Calidade das materias primas
- Execución final do produto
- Empaquetado
- Entrega puntual
- Servizo posvenda
Para un servizo:
- Nivel de experiencia do fornecedor de servizos
- Impacto de fondo do resultado final
- Aparencia do prestador de servizos
- Tempo de resposta para chamadas telefónicas / correos electrónicos
- Capacidade de cumprir os prazos
Como podes imaxinar, a túa capacidade de entregar varios factores, por encima dos teus competidores, afecta directamente os prezos que fixaches ... e obtés. Se prometes determinados factores, aínda non estás a entrega dos mesmos, o teu prezo será impugnado a través de reclamacións de clientes , pagamentos atrasados ou defeccións de clientes.
Usa unha variedade de formas de chegar ao teu prezo
Un gran erro que vexo que as pequenas empresas fan que usar só un método para calcular os seus prezos. Pero, e se os teus cálculos están mal? Entón está atrapado cun mal prezo. En cambio, suxerín que as empresas utilizan varios métodos de prezos diferentes para calcular os seus prezos.
Método n. ° 1 -Costando un prezo
Este primeiro método ten en conta os seus custos, o beneficio desexado e, a continuación, os suma nun prezo. Para atopar os custos totais da túa empresa, debes ter en conta dous tipos; custos directos e custos indirectos.
Os custos directos son os que incurre ao entregar o servizo e, normalmente, inclúen traballo e materiais.
Por exemplo, se posuía unha tenda de camisetas, os seus custos directos poderían incluír a man de obra ao persoal da tenda, as camisetas en branco que compra dun vendedor, as calcomanías que lle aplique ás camisas e todo o equipo que usa para aplicar as calzas das camisas.
Os custos indirectos son todos os outros custos non contabilizados nos custos directos e inclúen cousas como aluguer, seguro, teléfono e contas de servizos públicos e material de oficina. Estes custos indirectos abarcan todo o que precisa para manter a súa actividade operativa todos os días, se realiza algunha venda.
Despois de descubrir o que son os custos directos e indirectos, engádeos. Só por diversión, digamos que son un total de $ 10,000 por ano. Agora, digamos que calcula que pode vender 2.000 camisetas nun ano.
Dividindo os seus $ 10,000 en gastos por cantidade de 2.000, terminas cunha breakeven de $ 5.00 / t-shirt. Este prezo breakeven é o prezo máis baixo que pode cargar e aínda cobre todos os custos.
O seguinte paso é preguntarse o beneficio que quere. Digamos que lle gustaría ter $ 20,000 para vivir durante o ano (non unha cantidade principal, pero só estou tentando manter isto sinxelo). Este é o teu beneficio. Aceptar, agora leva os 20.000 dólares e divídea polas 2.000 camisetas que espera vender, e chegará con $ 10 / t-shirt. Engada isto ao seu custo de $ 5 / camiseta eo prezo que debe cargar é de $ 15 / camiseta.
Método Nº 2 - Prezos competitivos
Despois de establecer o seu prezo baseado en custos, quere comparar este prezo contra os prezos de mercado. Os prezos que os seus competidores xa están recibindo e son un determinante fundamental dos seus propios prezos.
Buscar información competitiva non é tan difícil; só leva un pouco cavando. Se fose propietario dunha tenda de camisetas como no exemplo anterior, visitaría outras 5 tendas de camisetas e informaría sobre os seus prezos. Entón pregúntanme a min mesmo que me ofrecen as mesmas camisetas de calidade?
Se os seus prezos son maiores, ¿que máis están ofrecendo para xustificar o prezo? Se os seus prezos son menores, ¿é notable a súa calidade (ou servizo) de produto? Este tipo de vixilancia competitiva é fundamental para determinar os prezos.
Agora, que se está nun mercado de empresa a empresa ou a venda dun servizo? Aquí tes algunhas fontes comúns de información a prezos competitivos:
- Os seus clientes preferidos que poden proporcionarche follas de prezos de competidores.
- As asociacións comerciais que poidan verificar os prezos entre o comercio.
- Candidatos de emprego entrevistando coa súa empresa -que veñen de competidores.
Método Nº 3 - Prezo por posición
Agora, configure a súa calculadora de lado e pregúntese esta pregunta "¿Como quero ser percibido no meu mercado?" Esta é unha pregunta importante porque o seu prezo coloca o seu servizo (ou produto) nas mentes dos seus clientes potenciais. Que quero dicir con isto? OK, penso Ferrari. Agora, creo que Ford. Puntos de prezo totalmente distintos, percepcións totalmente diferentes, non?
Se queres que o teu servizo se sitúe como un extremo superior (penso en Ferrari), escollerás un punto de prezo cara ao extremo máis alto das pistas de prezos xa atopadas no teu mercado. Se, doutra banda, o teu servizo será máis profesional, sacrificando funcións adicionais e os toques máis finos, baixarás os prezos. No meu libro The Marketing Toolkit for Growing Businesses, identifico polo menos 13 estratexias de prezos diferentes que podería escoller. Pero para facelo máis sinxelo, coidou as túas opcións a só tres:
- Prezo Premium (o 1/3 máis caro do teu mercado)
- Mercado medio (medio nivel 1/3 do mercado)
- Presuposto Prezo (menos caro 1 / 3º do teu mercado)