Cando comercialices a un B2B, entenderás que as empresas traballan arduamente para racionalizar o proceso de compra para aforrar tempo e diñeiro. Moitas veces explica por que unha compra de B2B baséase máis na lóxica e porque a compra dun consumidor está máis baseada na emoción.
É verdade que o custo dunha venda para o mercado empresarial é máis caro e normalmente superior ao mercado de negocios. O xeito máis sinxelo de explicar isto é que unha transacción de empresa a empresa adoita ter máis consideración e máis xente adoita estar involucrada, e requiren máis decisores. O consumidor de B2B máis veces que non necesitará poder demostrar un retorno de investimento para a súa compra.
Comercialización a B2B
Cando estás comercializando un B2B, queres centrarse na lóxica do produto. Faino concentrándose nas características do produto. Hai pouca ou ningunha emoción persoal implicada no decisión de compra . Queres centrarse en comprender os compradores organizativos e como funcionan dentro dos límites dos procedementos da súa organización. Cal é o seu papel? ¿Que lles importa?
Se tomas unha cousa lonxe deste artigo sobre mercadotecnia B2B recorda que cando se trata de empresas de marketing de produtos e servizos, non se trata do produto, trátase das persoas que usan o produto e / ou o servizo.
Se está a loitar coa súa mensaxe, intente centrarse máis en que serve o seu produto para o que significa para o seu negocio.
O mercado de B2B ten unha sed de coñecemento e son buscadores de información. Sexa máis en profundidade cos seus materiais de marketing . A súa mensaxe de marketing máis eficaz centrarase en como o seu produto ou servizo garda tempo, diñeiro e recursos.
Cal é o rendemento do investimento que poden esperar coa súa compra? Ese ROI pode aforrar tempo, aforrar recursos ou aforrar diñeiro, pero ten que ser claro para que todos a bordo.
É obrigatorio que o seu negocio a empresa o xustifique a súa compra a través dun argumento lóxico, escrutinio financeiro e datos. Iso non significa que non teña emoción detrás da compra, mentres estás lidando cun negocio, nese negocio son persoas, así que a emoción aínda ten un papel na decisión, pero o trato con "máis" emocións porque máis veces do que non está lidando con máis individuos que teñen que chegar a un consenso sobre a decisión. Mantén as súas necesidades, desexos e motivacións sobre a mesa, pero volva con lóxica, beneficios económicos e datos sólidos. O proceso de compra de negocios tamén adoita ser máis longo que o consumidor; isto pode correlacionarse coa necesidade de ter varios puntos de contacto para garantir a venda.
Comercialización a B2C
Cando está a comercializar a un consumidor, quere concentrarse nos beneficios do produto. A súa decisión é máis emocional. Os consumidores son diferentes porque esixen unha variedade de canles de distribución por conveniencia, e non tanto co mercado B2B. Os consumidores teñen menos probabilidades de estar interesados nunha longa mensaxe de mercadotecnia.
Eles van querer que teñas razón. Os consumidores non queren traballar para comprender os seus beneficios. En vez diso, eles queren que apunte os beneficios para eles claramente.
Cos consumidores, a túa mensaxe debe ser sinxela e fácil de entender. Tamén tendes a descubrir que os consumidores teñen un proceso de compra moito máis curto que as empresas. Poden adquirir uns minutos dentro duns días.
As súas estratexias de marketing máis eficaces centraranse nos resultados e nos beneficios que o seu produto ou servizo lles proporcionará. O seu mercado empresarial a consumidor compra máis emocións. Están máis interesados no beneficio do produto. Eles van querer escoitar máis sobre como o seu produto ou servizo axúdalles e cales son os beneficios que lles trae persoalmente. Concéntrase no problema ou punto de dor que solucione.
Exemplo de comercialización B2B vs. B2C
Por exemplo, considere isto: o meu produto é loção.
A miña loción humectará a pel e aliviará a pel coceira.
Se teño un cliente B2B, estarán máis interesados na característica do cliente que é hidratar a pel. Se teño un cliente B2C , estarán máis interesados no beneficio que é o alivio da picar a pel.
Seremos máis efectivos na comercialización se entendemos que ambos os mercados deben tomar unha decisión.