As referencias son unha estratexia de desenvolvemento empresarial tan efectiva porque facilitan a construción da confianza tan crítica na venda dun intanxible como os servizos legais. Gañaches unha medida de "confianza reflectida" cando che refire unha fonte de confianza.
A maioría das empresas supoñen que se un cliente satisfeito ou bo amigo oe de alguén que precisa dos seus servizos, o cliente ou o amigo fará referencia a eles. Desafortunadamente, isto ocorre con menos frecuencia do que podes esperar.
Un dos meus clientes, un avogado inmobiliario, chegou a min por axuda para medrar o seu negocio. Foi moi activa en actividades de bar e frecuentemente escribiu artigos para xornais legais. Pasou preto de 200 horas ao ano neste tipo de desenvolvemento empresarial. Pero as súas actividades non parecían xerar moito negocio.
Mentres recibira referencias de colegas do pasado, nunca pedira específicamente unha consulta. Suxeriu que volva centrar os seus esforzos de desenvolvemento comercial. Ela debe preguntar a varios dos seus clientes clave e as fontes de referencias pasadas (o que me refiro como os seus "fanáticos fanáticos") para referilos a outras persoas que poidan beneficiarse dos seus servizos.
Para o seu deleite, cando lle preguntaron, un número de clientes estaban máis que dispostos a axudar.
Co paso do tempo, estas referencias deron lugar a varios asuntos novos. E a súa estratexia de referencia levou menos de 50 horas a implementar.
Incluso para aquelas empresas que fan pedidos de referencias , a solicitude típica é algo así: "Se escoita falar de quen necesita os meus servizos, espero que me teña presente".
Hai polo menos dous problemas con este "preguntar":
A persoa que está a ser solicitada é probablemente un profesional ocupado. Manter vostede en conta para unha referencia non é probable que sexa moi alto na súa lista de tarefas pendentes.
A persoa que está a ser solicitada probablemente non teña unha idea clara de que sería unha boa referencia para ti, aínda que estivesen dispostos a axudar.
En lugar de usar un vago "preguntar", intente cun "preguntar" o que crea unha imaxe clara da persoa que desexa que se refire a vostede e exactamente o que está a pedir a fonte de referencia para facer no seu nome.
Unha "pregunta" efectiva ten dous elementos:
Unha declaración clara que describe quen busca como clientes. Canto máis específico, mellor:
Por exemplo, un dos meus clientes, un avogado de ESOP, desenvolveu unha "imaxe" clara de quen sería un excelente referente para ela: "Unha empresa familiar que transfire o negocio á próxima xeración, buscando unha forma de pagar ao fundador prezo xusto polo seu stock sen ter que vender a compañía ". Con esta descrición, non tivo que entrar en detalles arcaicos sobre ESOP para que alguén soubese se coñecían a alguén que sería unha boa referencia para ela.Unha declaración clara da axuda que está a pedir. Queres ser presentado a unha persoa específica? ¿Quere que a fonte de referencia configure un xantar cos tres de vostedes? ¿Quere o seu consentimento para usar o seu nome cando chama á perspectiva? Queres saber quen máis sabe dentro dunha organización profesional en particular que poida necesitar os teus servizos?
Por exemplo, un cliente meu que representa avogados e avogados solicitou aos membros do seu grupo de redes que envíe unha invitación a un seminario que a súa empresa patrocina aos socios directivos da súa empresa. Practicamente todos estiveron de acordo en facelo porque era tan claro o que quería que fixesen para axudala.
Aínda hai que probar que o marketing de referencia é importante para o teu negocio? Basta con botar unha ollada a estas estatísticas:
O 92% dos consumidores confían nunha referencia de persoas que saben. Fonte: Nielsen
O 81% das compras en liña dos consumidores nos Estados Unidos están influenciadas polas mensaxes dos seus amigos en redes sociais. Fonte: Forza de mercado
Unha palabra offline de impresión bucal impulsa as vendas polo menos 5 veces máis que 1 impresión paga. Fonte: WOMMA
O valor de por vida dun novo cliente de referencia é un 16% superior ao do seu cliente medio. Fonte: Wharton School of Business
Editado por Laura Lake