Pedir referencias non é tan difícil como pensas
O que pode que non teña realizado é que pode incrementar de forma exponencial o número de referencias que obtén, aumentando dramaticamente a súa base de clientes, facendo unha cousa sinxela: aprender a solicitar referencias.
Vostede ve, por calquera motivo, moitas pequenas empresas non se preocupan coas referencias. Quizais simplemente asuman que os seus clientes pasarán un bo boca a boca sobre eles.
Quizais atopen a pedir referencias incómodas. Esperan recibir referencias, por suposto, pero non fan nada sobre iso. Entón, cando un traballo está feito, eles simplemente afastarse, deixando a metade da cea no prato.
No outro lado da mesa, o cliente ten as súas propias preocupacións e ningún deles ten nada que ver con axudar a medrar o seu negocio e conseguirlle máis clientes . Non obstante, supoñendo que realizou un bo traballo eo cliente está satisfeito co seu rendemento, non é que non queiran axudarlle; é que nunca entra nas súas mentes ... a non ser que lles pidas.
Entón desexa obter máis clientes? A continuación, deixe de lado a súa imperturbidade e obrigar a facer o costume de pedir unha referencia de cada cliente satisfeito.
Como solicitar referencias: superar o medo de preguntar
- Lembre que a maioría da xente quere axudar a outras persoas (se non hai custos negativos para eles).
- Recórdate que o peor que pode ocorrer é que o cliente di: "Non". Non é moi terrible, non é?
- Faga pedir unha parte de referencia da súa rutina de proxecto. Coa maioría dos proxectos, hai unha reunión final co cliente , un momento perfecto para solicitar unha consulta.
Use un script para pedir unha referencia
Polo menos ata que se solicite unha remisión converteuse nun hábito para ti e estás cómodo con preguntar.
Lembre, non estás facendo un discurso de aceptación ao Oscar aquí.
Cando solicites unha remisión, faino sincero e directo. Diga algo así como,
"Estou moi contento de que estea satisfeito co meu traballo. Realmente agradecería se pasase o meu nome xunto a calquera outra persoa que coñeza quen estaría interesado en _____________ (o que fai). Podo deixar estes tarxetas de visita extra con vostede? "
Deixar tarxetas de visita extra cunha persoa fai máis doado para elas pasar o seu nome e información de contacto a outra persoa.
Outra variación deste script é ser aínda máis directa e solicitar nomes cando solicites referencias. Por exemplo, podes dicir:
"Estou moi contento de que estea satisfeito co meu traballo. Sempre estou buscando referencias e pregúntome se coñeces a calquera outra persoa que poida estar interesada en _______ (o que fas)".
Pause aquí e vexa o que din. Algunhas persoas ofrecerán algúns nomes. Algúns van dicir: "Si, quizais" e non ofrezan máis información. Algúns van dicir: "Non", pero polo menos intentou.
Se fan nomes de ofertas, levan os nomes e pídanlle á persoa se o importan se se contactan directamente coas persoas ou se prefiren pasar a súa información por si mesmo. Se non ofrecen nomes, así como no anterior pedir un guión de referencia, pregunta se podes deixar algunhas tarxetas de visita adicionais para que poidas pasar.
Consellos para solicitar referencias
- As referencias deben ser sempre solicitadas cara a cara. Non só é máis respectuoso cos teus clientes pero é máis exitoso. A xente sempre terá máis probabilidades de facer algo por outra persoa se a persoa está de pé diante deles. (É aceptable solicitar referencias por correo electrónico ou teléfono se traballas en condicións onde as reunións cara a cara non son normais ou moi difíciles. Por exemplo, un diseñador de sitios web pode crear un sitio web para un cliente do outro lado da páxina. país).
- Se é posible, nunca solicite unha consulta ao presentar unha factura.
- O tempo que está a pedir referencias tamén é un momento excelente para solicitarlle a un cliente un testemuño , unha breve aprobación escrita da súa empresa e / ou o seu traballo que pode usar no seu sitio web se ten un e no seu outro comercializador materiais como folletos. (Non esperes que ninguén teña un testemuño para ti no lugar, nin deixa-lles unha tarxeta impresa ou o formulario que poden empregar ou pedirlle que o envíes por correo electrónico).
Canto máis solicite referencias, máis recibirás
Non permita que a túa timidez ou o teu medo teñan a intención de construír o teu negocio. As referencias obterán máis clientes. E canto máis referencias solicite, máis referencias obterás, só porque o cliente sabe que quere. É un pequeno esforzo por unha gran recompensa.