As referencias teñen sentido para a maioría das pequenas empresas polos seguintes motivos:
- O marketing de referencias reduce os seus gastos de venda e ciclo de vendas. Con menos tempo frío perspectivas de chamadas, o seu pequeno negocio pode concentrarse en clientes e seu círculo de influencia.
- As referencias poden construír o seu nivel de clientes satisfeitos. O ciclo se autopresta con clientes máis satisfeitos referíndose aos demais á súa empresa.
- As referencias aumentan os ingresos das vendas. Segundo o adestrador de vendas de renome mundial, Tom Hopkins, en "Prospección de vendas para maniquíes", a súa relación de peche para conducións non cualificadas é de 10 por cento fronte a un 60 por cento de proporción estreito con referidos leads.
As referencias comerciais a partir da comercialización da boca a boca son potentes e rendibles. Todo o que realmente necesita para crear un fluxo constante de referencias é feliz aos clientes que se senten obrigados a compartir a súa experiencia cos demais.
Entón, se a perspectiva de construír o remate do seu negocio é tan atractivo, por que tan poucas empresas o fan? Porque utilizan o enfoque incorrecto na construción de referencias e teñen un éxito limitado.
Siga estas suxestións para asegurarse de que a súa empresa está posicionada para construír referencias con éxito.
1. Estableza un destino
No negocio, medir os resultados para mellorar o rendemento. Establecer un obxectivo claro cunha liña de tempo. Exemplo: aumento do 10% no negocio de referencia durante as próximas 10 semanas.
2. Momento perfecto
A sabedoría de vendas convencional reclama o mellor momento para solicitar a remisión inmediatamente despois do peche.
Esta táctica é demasiado agresiva. Dea aos seus clientes tempo para experimentar o seu servizo ou produto antes de pedir unha referencia. Solicite a remisión de preto só se o seu cliente xa está encantado co seu negocio.
3. Concéntrase no Top 20
Non todos os clientes son candidatos de referencia. Atopa o 20% superior que está extático da túa empresa e pregúntalles por referencias. Asegúrese de que a súa rede sexa o tipo de cliente que quere.
4. Dar e recibirás
Dea aos teus clientes un servizo adicional e un apoio de seguimento antes de pedir referencias. Cando lle deas a gusto aos teus clientes, eles devolverán o favor.
5. Identificar o tipo correcto de atención ao cliente
Informa aos teus clientes referentes sobre o tipo de clientes que podes axudar. Proporcionar unha imaxe clara da demografía do cliente axudará ao seu marketing de referencia.
6. Crea un programa de recompensas
Ofrece recompensas especiais aos seus clientes referentes nunha base regular. Se un cliente ofrécelle 5 vendas, ofrécelos algo especial, por exemplo, descontos.
7. Diga Grazas
Lisa A. Maini, presidente de My Marketing Manager, recomenda que as empresas establezan confianza para construír referencias. Lisa di: "Crea unha carta de agradecemento básica que pode ser personalizada e enviada a cada referencia que recibes.
Trata as túas fontes de referencia co máximo coidado e non só crearás unha base de confianza pero manterás as expectativas de que chegue á túa porta ".
Estas suxestións son simples pero cando se executan de forma regular poden dirixir o seu negocio de referencia e xerar ingresos por vendas. Comezar hoxe e ver as súas referencias medrar.
Editado por Alyssa Gregory.