Pero os mellores clientes non son sempre os máis fáciles de conseguir. Se non comprendes as realidades do entorno corporativo, podes sabotear ata un chumbo quente.
5 Estratexias eficaces para vender grandes corporacións
Aquí tes cinco estratexias de venda para traballar co comprador corporativo.
1. Os xestores están ocupados
Os xestores ocupados ignoran o correo electrónico non solicitado e non devolven chamadas. Mesmo cando estea nas etapas finais de pechar un acordo, o seu contacto pode non devolver as súas chamadas por semanas. Se acepta isto como un comportamento normal en vez de obsesionarse sobre como pode causarlo, durmirá mellor pola noite e empregará as súas horas de luz máis produtiva.
2. Abre portas abertas
Se queres captar o interese dunha persoa ocupada, necesitas contarlles exactamente como podes axudalos.
¿Que perciben as persoas no seu mercado obxectivo os problemas máis urxentes aos que se enfrontan ou os obxectivos inmediatos que deben alcanzar? Pregunta a estas preguntas sobre as persoas ás que vas servir e ás demais empresarios que lles serven. Lea publicidades comerciais ou publicacións de interese especial e eduque-se sobre as cuestións crave no seu mercado.
A continuación, diga aos seus clientes potenciais en cada comunicación como pode axudar a solucionar estas necesidades mellor que ninguén.
3. Ninguén toma unha decisión por si só
Grandes organizacións toman decisións por comisión. Hai moitos executivos que participan neste "centro de compras", e cada un ten unha responsabilidade única. As compras poden ser responsables do "trato", mentres que a enxeñaría pode ser a responsable da proba.
Descubra quen está no equipo. O pensamento tradicional di que haberá polo menos tres: o comprador económico, o comprador técnico, o usuario final. Se queres pasar a túa venda, tes que proporcionar a cada un destes contactos unha proba, desde o punto de vista, por que ti e a túa solución son a mellor opción.
4. As regras de fondo
Cando proporcionas as túas probas, mellor inclúense dólares e centavos. Se é máis caro que a súa competencia, que valor engadido proporcionará? Que beneficios tanxibles recibirán que fan que o custo adicional valla a pena?
Unha boa estratexia de venda é proporcionar exemplos reais de resultados noutras empresas. As ilustracións con gráficos e gráficos son máis convincentes que calquera folleto.
5. Sen orzamento. ningún proxecto
Non se verá ningún acordo se non hai diñeiro no orzamento.
Pregunta sempre se o cliente ten un orzamento na primeira reunión. Non necesariamente esperes que che digan o que é - as negociacións de prezos chegarán máis tarde. Pero se o teu contacto non pode responder ás preguntas do orzamento, é unha boa idea de que non estás falando co responsable da decisión.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden é o autor de Get Clients NOW! Desde 1992, CJ
foi ensinar aos empresarios a gañar máis cartos con menos esforzos. Ela é un adestrador certificado e líder do taller.