Atopar o seu mercado obxectivo é a clave para o éxito
Supostos como este poden levar a decisións equivocadas, prezos incorrectos, estratexia de mercadotecnia incorrecta e, en definitiva, falla comercial .
Aprende a crear unha estratexia de marketing eficaz .
As pequenas empresas máis exitosas entenden que só un número limitado de persoas comprarán o seu produto ou servizo. A tarefa entón convértese en determinante, o máis próximo posible, exactamente quen son esas persoas e "apunta" os esforzos de marketing e os dólares cara a eles.
Tamén pode construír un negocio mellor e máis forte identificando e servindo a un determinado grupo de clientes: o seu mercado obxectivo .
Facer un especialista é clave
Unha das primeiras cousas que cómpre facer é refinar o seu produto ou servizo para que non estea intentando ser "todas as cousas para todas as persoas". Convértete en especialista!
Por exemplo, no meu negocio, unha empresa de ecoturismo, tomamos algunhas decisións específicas no inicio da nosa planificación do mercado . Como un barco charter negocio, sabiamos que había moitos operadores charter de pesca na zona, e "barcos de festa" tamén. Así que decidimos que ofrecemos excursións ou carteis de eventos especiais e que non permitiríamos que o alcohol a bordo ou as varas de pesca.
Si, esta decisión eliminou unha porcentaxe do mercado, pero tamén nos deu un " nicho " que podiamos capitalizar e expandir o noso mercado de maneira que outros operadores charter non puidesen aproveitar.
Ler Como atopar e dominar un nicho de mercado .
A continuación, cómpre entender que a xente compra produtos ou servizos por tres motivos básicos :
- Para satisfacer as necesidades básicas.
- Para resolver problemas.
- Para facerse sentir ben.
Deberá determinar cal destas categorías é a solución para o seu produto ou servizo e prepárese para comercializalo de conformidade .
O seu produto ou servizo pode incluír máis dunha categoría, tamén - o noso negocio charter está orientado principalmente ás persoas que só queren sentirse ben: pasar un día na auga, relaxarse e esperar. Pero tamén se dirixe ás persoas que teñen visitantes que saen da cidade, ou mesmo no estranxeiro, porque representamos unha solución ao problema de "¿Que imos facer mentres a nosa empresa está aquí? Como podemos entretelos ou mostrarlles a nosa área? "
Cero no mercado obxectivo
O seguinte paso para crear unha estratexia de mercadotecnia efectiva é cero no seu mercado obxectivo mediante a segmentación do mercado.
¿Primeiro de todo é o seu produto internacional ou nacional no seu ámbito? Ou é máis probable que o vendas principalmente na túa propia rexión ou comunidade?
No caso do noso negocio charter, o noso mercado primario é en realidade nacional ou internacional: os turistas que veñen a esta área de todo o mundo. O noso mercado secundario é local: persoas que teñen un evento especial para celebrar, unha reunión de empresa ou un plan de retiro ou unha empresa procedente de fóra da cidade.
Digamos que o seu mercado primario é local ou rexional e que vive nunha comunidade cunha poboación de 25.000 persoas. O primeiro que terás que facer é investigar a demografía da túa comunidade e dividila en segmentos de mercado :
- Idade: nenos, adolescentes, mozos, medianos e maiores
- Xénero: home, femia
- Educación: ensino medio, facultade, universidade
- Renda: baixa, media, alta
- Estado civil: solteiro, casado, divorciado
- Antecedentes étnicos e / ou relixiosos
- Ciclo de vida familiar: recentemente casado, casado por 10 a 20 anos, con ou sen fillos.
Esta información debería estar dispoñible a través da súa cidade local, salón, biblioteca ou Cámara de Comercio - e canto máis detalles poidas obter, mellor.
A continuación, cómpre segmentar o mercado tanto como sexa posible empregando psicografías como o seu guía:
- Estilo de vida: conservador, emocionante, moderno e económico
- Clase social: inferior, medio, superior
- Opinión: facilmente dirixida ou opinionada
- Actividades e intereses: deportes, aptitude física, compras, libros
- Actitudes e crenzas: ecoloxista, consciente da seguridade.
* Nota: se vostede é unha empresa B2B , tamén terá que considerar os tipos de industrias dispoñibles para vostede, o seu número de empregados , volume de vendas anuais, localización e estabilidade da empresa. Ademais, pode querer saber como se compran: estacionalmente, localmente, só en volume, quen toma as decisións? É importante notar que as empresas, a diferenza dos individuos, compran produtos ou servizos só por tres razóns :
- para aumentar os ingresos
- para manter o status quo
- para diminuír os gastos
Se enche unha ou máis destas necesidades corporativas, pode que atopou un mercado obxectivo.
Describe o teu cliente ideal baseado na túa investigación de mercado
Ata agora debes ter unha imaxe de quen pensas que o teu cliente é ideal ou quen queres que sexa.
Dependendo da natureza do teu negocio, podes ata poder escribir unha descrición do teu cliente. "O meu cliente obxecto de aprendizaxe é unha muller de clase media nos seus 30 anos ou 40 anos que está casada e ten fillos e é ambientalmente consciente e físicamente adecuado".
Con base nos números que descubriu na súa investigación, arriba, incluso pode saber, por exemplo, que existen preto de 9000 destes clientes potenciais na súa área. Quizais poida que 3000 deles xa sexan fieis a un competidor, pero que aínda deixa 6000 que non o son, ou que aínda non compraron o produto de ninguén. Fai a investigación !
Amplíe ou Re-target your Market se é necesario
Moitas veces os clientes potenciais non saben sobre a súa empresa, ou non poden dicir a diferenza entre a súa empresa e outros. É o teu traballo, unha vez que saiba quen son os seus mellores clientes , para "apuntar" ao grupo que identificou, mesmo se ten competencia.
Ademais, pode decidir, usando o exemplo anterior, que tamén desexa estender o seu mercado obxectivo para incluír mulleres de 50 a 60 anos de idade. Se volvedes ás razóns básicas polas que as persoas compras bens ou servizos e poden atopar formas de orientar os seus esforzos a ese grupo de idade, pode ter éxito capturar unha maior parte do mercado.
Doutra banda, e se especializasche o teu produto ou servizo e logo buscabas o teu mercado obxectivo, só para descubrir que probablemente hai menos de 75 persoas que che comprarán?
Primeiro de todo, se eses 75 son clientes corporativos que gastarán centos no seu produto ou servizo anualmente, non tes nada que temer. Pero se eses 75 só van gastar 10 dólares cada decena no seu produto ou servizo, cómpre volver ao taboleiro de planificación da súa empresa e quizais determinar un mercado obxectivo máis amplo. Polo menos, con todo, estás armado con toda a información que necesitas para comezar de novo ou ir nunha dirección diferente.
Imos afrontalo - hai un mercado, e un mercado obxecto de aprendizaxe, para todo.
Se non o pensa así, recorda as rochas dos animais?
Ver tamén:
A sección de Análise de Mercado do Plan de Negocios
Guía para a Investigación de Mercado Do-It-Yourself
Creación dunha estratexia de vendas e marketing efectiva
40 ideas de baixo orzamento de mercadotecnia para a súa pequena empresa