E sabes que é a súa pregunta máis común?
Si, difícil de adiviñar: "¿Hai algunha maneira que me poida romper ou superar o meu medo ao chamarse en frío?"
A maioría de nós ten polo menos algunha resistencia á chamada en frío, e algunhas persoas coas que falamos teñen un temor visceral e emocional paralizante ao chamado frío que nin sequera poden considerar facelo.
Nalgúns aspectos, o medo ao chamado en frío é prácticamente unha epidemia, pero non o tipo de epidemia que se difunde na televisión ou nos xornais. É unha persoa silenciosa e persoal, unha loita psicolóxica que ocorre nos nosos propios corazóns e mentes.
O medo á chamada fría é unha loita dolorosa e cotiá para moitos empresarios e vendedores que foron adestrados nas técnicas tradicionais de venda.
Os adestradores de vendas tradicionais responden preguntas sobre chamadas frías deste xeito:
- "Todo o que tes que facer é facer máis chamadas telefónicas".
- "Todo o que tes que facer é pensar pensamentos máis positivos".
- "Só aprende a aceptar o rexeitamento como parte normal da venda".
Noutras palabras, "é culpa que non teñas éxito nas vendas".
Isto é como dicir a alguén que ten medo de saltar dun taboleiro de mergullo, "Non sexa un escuadrón! Solo salto".
Na miña experiencia, moi poucas persoas poden superar os seus temores desta forma, porque a mensaxe subyacente é que, se se obriga a facer algo incómodo, "só facelo" resolverá máxicamente o problema.
Pero esta é unha resposta que non mostra comprensión de todas as barreiras psicolóxicas que subyacen no medo á chamada fría.
Entón, como superas o teu medo á chamada fría?
Na miña opinión, a solución é sinxela e baséase en comprender tres conceptos simples:
Editado por Laura Lake
- Non é a túa culpa
Non podemos deixar de pensar que hai algo de malo connosco se outras persoas nos din que algo non debería ser un problema, pero os nosos propios sentimentos internos dinos que non nos sentimos cómodos facelo.
Hai unha especie de mentalidade de vendas e condicionamentos de "clubs de nenos" prevalente nos países de fala inglesa, incluíndo Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Australia e Nova Celandia, que di: "Tiven que sufrir para ter éxito no éxito das vendas, así que tamén necesitas ".
Este pensamento provén dos programas de vendas tradicionais que continúan sendo o enfoque aceptado para vender.
O que cómpre comprender, con todo, é que pode temer as chamadas frías porque probablemente estea exposto só aos enfoques tradicionais de venda, o que provoca o rexeitamento.
Estas aproximacións ensínannos a facer chamadas frías deste xeito: presentarse, explicar o que fai, suxerir un beneficio para o cliente potencial ... e logo pechar os ollos e rezar para que non respondan con "Sentímolo, non interesado" ou "Sentímolo, estou ocupado".
Se aínda estás a usar este enfoque tradicional, probablemente escoites respostas como estas no momento de deixar de falar.
Son rexeitamentos e o que fan facernos sentir rexeitado, e esa é a razón suficiente para non disgustar, medo e evitar chamadas frías.
Como é que a chamada en frío pode ser unha experiencia positiva se o rexeitamento é a resposta máis común que obteñas?
- Son as vosas percepcións pasivas ou agresivas?
Cada vez que converso coa xente sobre o medo á chamada fría, case sempre me din que teñen medo de facer chamadas en frío porque non queren ser percibidas como "agresivas".
Esta é outra parte da batalla interna: eles superáronse por ser demasiado pasivos e sen a confianza para facer a seguinte convocatoria, pero non queren pedirlle medo a ser agresivo.
Aquí tes a boa nova: hai un punto medio entre "agresivo" e pasivo ".
É un lugar onde podes ser o que estás aínda sendo extremadamente efectivo con chamadas frías, sen volver a sufrir nunca máis.
Desbloquear o xogo ™ móstranos como pode ser increíblemente eficaz en chamadas frías sen provocar o rexeitamento de clientes potenciais. Imaxina as posibilidades (e o potencial de ingresos). - Aprende a deixar que o teu idioma coincida co teu pensamento
Se se pode centrar nun lugar onde pode deixar de sentir que ten que seguir utilizando guións tradicionais de chamada fría e comportamentos, atoparase de forma espontánea utilizando o idioma que utilizaría nunha conversa natural.
Usar palabras e frases naturais: falar exactamente como fas con alguén que coñeces, transformar o frío nunha experiencia refrescante e produtiva.
E, a medida que abandonas o modelo de chamada en frío da vella escola, no que o teu produto ou servizo é a túa única forma de xerar unha conversación telefónica con perspectiva, farás a transición máis crucial de todos: comezarás a pensar de achegar perspectivas potenciais non desde a túa perspectiva, senón das súas.
Que quero dicir con iso?
Imaxina o que sería como se puidesen escoitar os pensamentos do teu prospecto sobre os problemas que están tendo e que a túa solución pode solucionarse.
Aínda máis importante, supoña que tamén podes facer notar as palabras e frases que están a usar cando pensan nos seus problemas e que podes aproveitar ese idioma e inserilo no teu enfoque frío.
"Si, pero como farei iso?" podes preguntar.
É sinxelo. Solicite aos seus clientes actuais cales son os tres problemas básicos que o seu produto ou servizo resolveu para eles.
Cando cambias o teu pensamento, non podes deixar de cambiar o idioma que utilizas, o que che permite conectarte de forma totalmente positiva coa outra persoa que está a chamar.
Se pode abandonar o seu sistema de crenza na escola antiga e abrir a posibilidade de que exista un xeito máis natural e cómodo de chamar en frío -que non provoca o rexeitamento- quedarás sorprendido coa facilidade que tes Vai romper e superar o medo ao chamar frío.