Inspírome a escribir este artigo despois de algunhas sesións de coaching cun cliente chamado Michael, que vende unha solución tecnolóxica. Michael estivo loitando cun bloque mental sobre como separarse das vendas tradicionais pensando que aprendera dos "gurús" das vendas da vella escola.
Vostede sabe quen son. Quizais teñas algúns dos seus libros ou cintas. E tamén coñece as súas mensaxes de vendas: "Deixar de pechar sempre", pense positivamente e superará todos os seus medos de frío , "Todo o que necesitas para aumentar as vendas é unhas novas técnicas de vendas".
Pero todas estas mensaxes de vendas desactualizadas non abordan a cuestión central de como pensamos en vender. E a non ser que chegemos a ese núcleo, e cambialo dunha vez por todas, seguiremos loitando cos mesmos comportamentos de vendas contraproducentes. Seguiremos sufrindo as mesmas dificultades e frustracións. E seguiremos crendo que sempre estamos a facer unha nova técnica de vendas lonxe do avance que buscamos.
New Thinking = Resultados novos
Quizais sexa hora de adoptar un enfoque diferente. Talvez debemos analizar seriamente as nosas vendas pensando así que podemos identificar por que non estamos facendo máis vendas. Bótalle un ollo á seguinte táboa e pense sobre a súa mentalidade actual.
Como cambiarían os seus comportamentos de venda se modificou as súas vendas?
- Confirmación de vendas tradicional: sempre entregue un forte campo de vendas.
New Venture Mindset: Pare o ton de venda e comece unha conversa. - Confirmación de vendas tradicional: o teu obxectivo central é sempre pechar a venda.
New Venture Mindset: O seu obxectivo central é sempre descubrir se vostede eo seu cliente potencial son un bo axuste.
- Confirmación de vendas tradicional: cando perdes unha venda, adoita estar ao final do proceso de venda.
New Venture Mindset: Cando perdes unha venda, adoita estar correctamente ao principio do proceso de venda. - Mentalidade de venda tradicional: o rexeitamento é unha parte normal de venda.
New Venture Mindset: a presión das vendas é a única causa de rexeitamento. O rexeitamento nunca debería pasar. - Avance de vendas tradicional: segue perseguindo a cada cliente potencial ata que obteña un si ou non.
New Venture Mindset: nunca persegue a un cliente potencial; só activará máis presión de vendas. - Avance de vendas tradicionais: Cando un cliente ofrece obxeccións, desafíalo e / ou contrátaos.
New Venture Mindset: Cando un cliente potencial ofrece obxeccións, descubra a verdade detrás deles. - Confirmación de vendas tradicional: se un cliente potencial desafía o valor do seu produto ou servizo, debe defenderse e explicar o valor.
New Venture Mindset: Nunca deféndese ou o que ten que ofrecer, só crea máis presión de vendas.
Comezar a abrir as vendas das nosas vendas e facer máis efectivo nas súas actividades de venda:
- Pare o ton de vendas e comece unha conversa.
Cando chames a alguén, evita facer unha pequena presentación sobre ti, a túa empresa e o que tes que ofrecer. Comezar cunha frase conversacional aberta que se centra nun problema específico que o teu produto ou servizo soluciona. Se non sabe o que é isto, pregunta aos teus clientes actuais porque compran a túa solución. Un exemplo dunha frase de apertura pode ser: "Só estou chamando para ver se estaría aberto a algunhas ideas diferentes relacionadas coa diminución do risco de calquera tempo de inactividade que teña na túa empresa?" Teña en conta que non está lanzando a súa solución con esta frase de apertura.
- O seu obxectivo central é sempre descubrir se vostede eo seu cliente potencial son un bo axuste.
Deixar de intentar "pechar a venda" ou "obter a cita" - e descubrirá que non tes que asumir a responsabilidade de avanzar no proceso de venda. Se simplemente centra a súa conversa sobre problemas que pode axudar aos clientes potenciais a resolver, e se non salta a arma intentando mover o proceso de venda cara a adiante, verá que os potenciais clientes realmente che traerán ao seu proceso de compra.
- Cando perdes unha venda, adoita estar correctamente ao comezo do proceso de venda.
Se cree que perde vendas porque comete un erro ao finalizar o proceso, mire de volta a como comezou a relación. Comezaches cunha presentación? ¿Usaches a linguaxe de vendas tradicional como: "Temos unha solución que creo que realmente necesita" ou "Outros na súa industria compraron a nosa solución, polo que debes considerar iso tamén"?
Cando usa a linguaxe de vendas tradicional, os potenciais clientes non poden evitar etiquetalo co estereotipo negativo de "vendedor". Isto fai que sexa case imposible que te relacionen desde unha posición de confianza. E se a confianza non está establecida desde o principio, a comunicación honesta sobre os problemas que intentan resolver e como pode ser quen de axudalos, tamén se fai imposible.
- A presión das vendas é a única causa de rexeitamento. O rexeitamento nunca debería pasar.
O rexeitamento ocorre por só un motivo: algo que dixo, tan sutil como puido, provocou unha reacción defensiva do seu cliente potencial. Si, algo que dixo. Para eliminar o rexeitamento, simplemente cambie a súa mentalidade para que renuncie á axenda oculta da esperanza de facer unha venda. En cambio, todo o que di e faga debe partir da mentalidade básica que está aí para axudar aos clientes potenciais. Isto faino capaz de preguntar: "Estarías aberto a falar sobre as cuestións que poidas estar afectando o teu negocio?"
- Nunca persegue a un cliente potencial: só activará máis presión de vendas.
Os clientes potenciais "perseguindo" sempre foron considerados normais e necesarios, pero está enraizado na imaxe de venda de machos que "se non continúa perseguindo, significa que está a desistir, e iso significa que é un fracaso. " Isto está mal. En lugar de perseguir clientes potenciais, dígalle que desexa evitar calquera cousa que se asemella ao vello xogo de persecución de gatos e rato programando un tempo para o próximo chat.
- Cando un cliente potencial ofrece obxeccións, descubra a verdade detrás deles.
A maioría dos programas de vendas tradicionais gastan moito tempo concentrándose en " superar obxeccións ". Estas tácticas só poñer máis presión de vendas sobre os clientes potenciais e tamén non exploran ou entenden a verdade detrás do que o cliente potencial está dicindo. Cando escoita "Non temos o orzamento", "Envíame información" ou "Chama-me uns meses", ¿crees que está escoitando a verdade ou sospeita que estas son evasións educadas deseñadas? para finalizar a conversación?
En vez de intentar contrarrestar obxeccións, pode descubrir a verdade respondendo: "Isto non é un problema", non importa o que os clientes estean "opoñendo" a - e logo empregando unha linguaxe amable e digna que lles convida a revelar a verdade sobre a súa situación.
- Nunca defende ou o que ten que ofrecer, só crea máis presión de vendas.
Cando un cliente potencial di: "¿Por que teño que elixir a túa competencia ?," a túa primeira reacción instintiva probablemente sexa empezar a defender o teu produto ou servizo porque queres convencelos de comprar. Pero o que pensas pasa pola mente do teu potencial cliente nese punto?
Algo así como "Este" vendedor "está intentando venderme por que o que teñen que ofrecer é mellor, pero odio sentir coma se estivese a vender". En lugar de defenderse, intente suxerir que non intentará convencelos de nada porque só crearía unha presión de vendas. En cambio, pregúntalles sobre os principais problemas que intentan resolver e, a continuación, explica como o seu produto ou servizo pode resolver eses problemas sen tentar persuadir. Deixe que os clientes potenciais poidan elixilo sen sentirse "vendido". "