Identifica exactamente as contas clave coas que queres traballar e obtés unha relación moi específica coa túa comercialización. O mercadotecnia baseada en conta é unha estratexia que se centra nun conxunto definido de contas.
A campaña de marketing que se usa para chegar a estas contas de destino é unha campaña personalizada que está deseñada coa intención de pechar negocios. O equipo de marketing traballa en estreita colaboración co equipo de vendas para identificar as perspectivas clave e logo traballa para personalizar un programa de mercadotecnia e mensaxes que se dirixen aos responsables de decisións clave nas contas específicas.
O marketing baseado na conta require o aliñamento de marketing e vendas para que sexa efectivo. ABM a miúdo traerá as vendas e os equipos de marketing xuntos porque teñen un obxectivo común: garantir esa conta. É un enfoque estratéxico que coordina os esforzos de marketing e venda personalizados. A clave para o marketing baseado na conta é entregar a mensaxe correcta ao individuo correcto no momento exacto. A investigación mostra que o marketing baseado en conta funciona; máis do 50% dos comerciantes de B2B están probando un piloto baseado na conta.
Como funciona a comercialización baseada na conta?
O marketing baseado na conta céntrase no marketing dunha persoa a nivel de conta fronte ao nivel principal.
Os pasos para ABM son os seguintes:
- Identificar e dirixir as contas de clientes clave.
- Chegar a cabo mediante publicidade dirixida a través de canles que os teus compradores están utilizando activamente (por exemplo: móbil, vídeo, social, visualización).
- O obxectivo é acadar o maior número posible de decisións dentro dunha conta.
Como se dirixe a conta identificada?
ABM funciona mediante a orientación dixital, como un enderezo IP ou unha tecnoloxía baseada en cookies para chegar á conta identificada. Obterá maior valor por unha plataforma ABM que estea integrada no seu CRM ou ferramenta de automatización de mercadotecnia. As plataformas ABM máis populares inclúen Demandbase e Terminus.
A integración permítelle escoller os anuncios que quere e executa campañas multicanal en varias plataformas como móbil, social, vídeo e visualización. Isto brinda unha excelente oportunidade para non só deixarlles comprometerse contigo nos seus termos senón tamén probar as mensaxes que funcionan e cales non.
Cal é a diferencia entre mercadotecnia baseada na conta e marketing de contidos?
O mercadotecnia de mercadotecnia e a mercadotecnia baseada en conta son dúas das estratexias de marketing máis eficaces que están a usar as empresas.
- O mercadotecnia de contido é unha estratexia de marketing que atrae aos clientes que están interesados nun tema específico que está relacionado cos servizos ou produtos que ofrece. O contido pode consistir en gráficos brancos, gráficos, infografías, blogs, etc. Esixe pouco esforzo pero pode obterse grandes recompensas se se realiza correctamente. Constrúe unha influencia reputación para o negocio e a autoridade ao longo do tempo. Non obstante, tamén pode ser difícil prever a calidade dos leads, no seu caso, de que o contido se poña. Debe ser coherente co marketing de contido e non é un enfoque individual. Non crees un gran contido de rockstar e deixes caer a calidade do contido porque caducas ou estás aburrido coa estratexia. O mercadotecnia de contido non é tan sinxelo coma o que adoitaba ser desde que todos están producindo e proporcionando contido gratuíto, polo que terá que atopar unha forma de impresionar e destacarse da multitude cando se trata do seu contido.
- O marketing baseado en contas céntrase na creación de contidos e estratexias de marketing centradas en contas específicas e clientes que foron identificados como clave para o seu negocio. Con mercadotecnia baseada en conta, dirixes específicamente ás empresas que estás despois coa túa campaña e mensaxes. Este enfoque axudará a aliñar os seus equipos de vendas e mercadotecnia e dirixir unha mellor calidade para o seu negocio. O contido é máis fácil de producir porque é específico e pode utilizar a tecnoloxía para dirixir esas contas clave especificamente. O obxectivo específico significa que a súa mensaxe debe estar correctamente indicada e non hai espazo para o erro.
¿É mellor que o outro? Ambos son importantes cando se trata das súas estratexias de marketing. Tamén pode reutilizar o contido dentro de cada estratexia con algúns axustes, polo que non necesariamente é o dobre do traballo para integrar tanto nos seus esforzos de mercadotecnia.
Soa complicado, que pasa coa pequena empresa?
No pasado, a mercadotecnia baseada en conta só era entretida e adoptada por medio a grandes empresas debido á tecnoloxía e recursos necesarios. É así mesmo o caso de hoxe? Non se é unha pequena empresa que máis tarde pode centrarse nas contas que quere orientar. Se pode facelo, basta con seguir estes pasos e estará en camiño para implementar mercadotecnia baseada na conta:
- Construír a súa estratexia ABM: necesitará unha estratexia e un obxectivo claro. Que queres gañar co mercadotecnia baseada na conta? Debe identificar os seus obxectivos porque unha misión descoñecida é a que nunca conseguirá.
Identifica as túas contas clave: quen son as contas clave que queres obxectivo? Non se concentre só no novo negocio; Considere os clientes existentes que poida perder o contacto. Comezar pequeno; quizais 5-10 contas clave, para comezar, chamalo a túa versión beta e usa 1 ou 2 para axustar o teu proceso. A medida que mellore, amplíe.
Alinear o seu equipo: un dos grandes beneficios de ABM é que aliña os seus equipos de marketing e vendas. Identifique os roles e traza os prazos dende o inicio ao seguimento. Involucre o marketing no proceso de venda e obtén colaboración do equipo de vendas na estratexia de contido.
Primeiros en temas sociais: mentres estás traballando na mensaxería, fas sociais coas túas contas clave. Siga-los nas canles de redes sociais e participa, comparte contido e interactúa. O seu obxectivo é construír unha relación e amosar que é humano.
Elabora a mensaxe e identifica as canles: o seu contido ten que falar coas contas clave que identificou, e aquí non hai espazo para unha pelusa xenérica. Se non chama a atención, molestáselos. Pode reutilizar contido antigo, pero necesitará personalizarlo para as contas clave que identificou. Identificar o contido ea canle. O valor non é opcional aquí; é un requisito. Ten un tiro, vale a pena o seu tempo. Utiliza unha variedade de canles e usa unha variedade de mensaxes, pero recorda que a clave é que cada mensaxe é sobre eles.
Calificar e xestionar contas: determinar como calificará e administrará a conta. Establecer os criterios para cando unha conta clave convértese nunha conta cualificada de comercialización (MQA). Identificar cando unha conta se converte en MQA e cando se entregará a vendas.
Monitorizar e medir
Con calquera estratexia de mercadotecnia, os resultados de seguimento e medición son as claves para o éxito dunha campaña. Concéntrase nas seguintes métricas:
- Alcance: As súas campañas alcanzan as contas e as persoas máis axeitadas? Rastrexar as novas contas alcanzadas e xeradas a partir da túa campaña de ABM.
- Conversión: a acción de condución da túa campaña? Están facendo clic no seu anuncio, completando formularios, solicitando demostracións ou visitando o seu sitio web? Dig na súa análise web, faga unha busca inversa de IP e vexa se hai tráfico na web das súas contas clave. Usa as métricas de conversión para optimizar a túa campaña. Se as súas métricas de conversión son baixas, a súa mensaxe pode non estar facendo o impacto que desexa, e pode ser hora de facer algunhas probas de A / B.
- Compromiso: como é o nivel de participación das túas contas clave? Onde están enganados contigo? O compromiso levouse ao longo do tempo? Mida a actividade das contas clave eo seu compromiso contigo. Isto axudará a determinar se a túa campaña está a dirixir o teu obxectivo e obxectivo global. Só unha nota lateral; as empresas determinarán a miúdo unha conta de mercadotecnia cualificada baseada nos niveis de participación.
- Influencia de ofertas: usando ABM, debería poder acurtar a fase de investigación e coñecemento da viaxe do comprador. A cambio, isto debería acurtar o ciclo de vendas global. Cantas interaccións tomaron para garantir unha reunión ou contrato? A súa lonxitude do ciclo de vendas pode servir como medidor de impacto para as campañas de mercadotecnia baseadas na súa conta.
Ferramentas de Tecnoloxía de Marketing que axudan
Como podes ver, moitos detalles entran no marketing baseado na conta; pode parecer abafador ao principio, e mentres podes facelo manualmente, hai unha variedade de ferramentas que podes ver. Por exemplo, a maioría das empresas que executan unha estratexia de mercadotecnia baseada na conta teñen o seguinte na caixa de ferramentas de comercialización:
- Análise de vendas preditivo e intelixencia de vendas: usando esta ferramenta, pode recoller datos sobre datos demográficos, datos web sobre usuarios, contas e priorización da conta.
- Xestión de chumbo e automatización de mercadotecnia: esta ferramenta pon a diferenza entre unha chumbo e unha conta. Podes usalos para crear listas de contas específicas, cultivar contas en varias canles e informar sobre o impacto global da campaña de mercadotecnia baseada na túa conta.
- Marketing de contido e personalización: esta é a ferramenta que dependerá se precisa axuda para segmentar contas que estean interesadas no seu contido ou como determinar que contido é relevante para unha conta en particular.
- Publicación e reenvío de anuncios: mostra e segmenta a publicidade no nivel da conta e baséase na participación da conta.