Os segredos dos principais comerciantes da rede deben saber todos os empresarios
Os exemplos máis destacados de empresas de venda directa inclúen Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin e Herbalife, que publicaron recentemente.
En 2003, as vendas totais de vendas directas de EE. UU totalizaron máis de 29.000 millóns de dólares, ou case o 1% dos máis de $ 3.397 millóns para o total de vendas minoristas en EE. UU. (US Census Bureau).
Calquera modelo de negocio que logre este tipo de éxito probablemente teña leccións que todas as persoas comerciais poden aprender. Definimos esta familia de modelos de negocio como método de distribución no que se paga o volume de vendas xerado polas persoas que contrataron na rede de distribución. O 20% dos adultos estadounidenses informan que agora son (6%) ou foron (14%) un representante de vendas directo, definido como "a venda dun produto ou servizo de consumo, persoa a persoa, lonxe dunha situación de venda fixa . En 2000, o 55% dos adultos estadounidenses informou haber adquirido, nalgún momento, bens ou servizos dun representante de venda directa.
Un número importante de comerciantes da rede ten experiencias negativas coa industria. É por iso que o 70% de todas as persoas que nunca foron representantes de venda directa xa non están na industria.
Para os efectos desta columna, non nos enfrontaremos aos desafíos e problemas do modelo de mercadotecnia en rede. Hai moitos sitios web sobre ese tema.
Todos traballamos por nós mesmos. Lonxe están os días de ser un "home da empresa" - a túa carreira é a túa empresa. O marketing multi-nivel só o fai explícito.
Aínda así, unha das cousas que fai o sector máis atractivo, a baixa barreira para a entrada, tamén crea algúns dos seus maiores perigos. Moitas persoas entran nel sen as habilidades necesarias para realizar un negocio exitoso .
Estamos principalmente interesados en que leccións todas as persoas comerciais poden aprender das prácticas de mercadotecnia exitosas. Recientemente entrevistamos a algúns dos mellores especialistas da industria e atopamos sete leccións que todos os profesionais de vendas e marketing poden usar para ser máis efectivos, independentemente da súa industria:
Cada empresa é un negocio baseado na relación
Entón di John Milton Fogg, editor fundador de Networking Times, autor de The Greatest Networker no mundo, e un dos máis exitosos profesores de marketing en rede. Non podes vender un produto inferior cunha relación superior, pero necesitas polo menos unha relación funcional para vender o teu produto. Isto é particularmente evidente no marketing multinivel, unha industria construída en torno ás vendas do ventre-ventre.
Pense analíticamente sobre a túa rede
Shaul Gabbay, no seu libro Capital social na creación do capital financeiro: The Case of Network Marketing, informa que o grupo de emprendedores máis rápido [dos representantes de venda directa aos que estudou] foron os que tiñan vínculos débiles iniciais con redes densas .
Noutras palabras, os vendedores exitosos penetran nun mercado intacto e, a continuación, traballan para obter unha alta cota de mercado neste mercado. Isto é máis fácil de facer se ese mercado non tocado é moi denso; Todo o mundo coñece a todos os xogadores. Por que? Porque o boca a boca neste tipo de rede se estenderá máis rápido sobre o valor do seu produto ou servizo. Este principio é particularmente evidente no marketing de rede, unha industria onde "as redes funcionan". Non obstante, a mesma idea aplícase a case calquera empresa.
Crea unha comunidade no teu produto
Unha das grandes ironías do negocio do software é que non só moitas compañías de software outsource seu desenvolvemento off shore; moitos tamén subcontratan o seu apoio ao cliente aos seus propios clientes. Cando o Mellor Software che anime a visitar os seus foros de usuarios para discutir os teus problemas ao usar a Lei.
software, que é un xeito moi barato para mellor apoiar o seu produto. As empresas de mercadotecnia multinivel confían case exclusivamente nas súas comunidades para vendas, apoio, seguimento e recrutamento.
Aproveita a cantidade de xuros
En 2002, o 79,9% da forza de vendas de venda directa era femia. O 56% completou só unha escola parcial de educación, escola técnica ou de comercio ou ten só unha educación secundaria. Esta forza de vendas parece moi diferente da tradicional forza estadounidense de vendas corporativas, que normalmente é moito máis masculina e ten un maior nivel de educación. Non obstante, a forza de vendas de venda directa é igual que os seus clientes. As persoas poden ser vendedores moi efectivos á hora de vender á súa propia comunidade, porque a cultura e os intereses comúns crean unha base para construír relacións fortes con máis rapidez.
Construír unha relación primeiro
"Os comerciantes de Internet e os comerciantes da rede comparten unha enfermidade común, terminal", di Fogg. "Se pensas en todo o proceso como mozo, traemos a alguén ao noso sitio web e logo pedimos que teñan sexo de inmediato. Primeiro hai que ter un cortejo". Un dos aspectos delicados do marketing en rede é que as persoas aproveitan as súas relacións persoais para vender un produto.
Aínda que esa alavancagem fai que algunhas persoas fosen asfixiadas, o éxito do modelo de mercadotecnia da rede demostra que moitas persoas crean cómodamente as relacións multiplex: os seus amigos son os seus clientes e viceversa. Con delicadeza, podes facer o mesmo.
Non todo o mundo é unha perspectiva
Un erro que algúns comerciantes da rede fan, como fan moitas outras vendas e comerciantes, está pensando en que todos se atopan como unha perspectiva. No marketing en rede, esta é coñecida como a "regra de tres pés", é dicir, calquera persoa a tres pés de vostedes é unha perspectiva. Pero os comerciantes da rede non fan isto. Max Steingart, creador do curso de formación "Éxito en liña" para os comerciantes da rede, di que non se trata só de determinar cando facer o seu ton, pero aínda que faga o seu ton. "Vostede só construír relacións con moita xente. Algúns serán perspectivas e algúns non", di el. "Non hai calendario. Se o tempo é correcto, vostede saberá".
Use redes en liña
A industria de mercadotecnia en rede é unha industria particularmente boa para aproveitar as redes en liña. Steingart ensina á xente como "facer o mundo o teu mercado cálido", específicamente usando redes en liña. Informa que cando instala mensaxes a alguén para iniciar unha conversa sobre unirse á súa rede de distribución, o 50% das persoas que controla responderá á conversa.
Cada vez máis profesionais de vendas e marketing usan redes en liña para acelerar as súas vendas.
Que máis poden as empresas tradicionais aprender das mellores prácticas dos comerciantes de redes exitosos? Congratulamo-nos cos seus comentarios e comentarios.
___________________________________________
David Teten e Scott Allen son autores do próximo The Virtual Handshake: Apertura de portas e pechando ofertas en liña, o primeiro libro para discutir como se poden usar as comunidades en liña e outro software social para conectarse coas persoas adecuadas para axudarche a medrar o teu negocio e avanzar. a túa carreira. Para obter máis información, visite TheVirtualHandshake.com.