A negociación da cadea de subministración pode ser simple ou complexa.
Un profesional de compras debe ter como obxectivo ter éxito nas súas negociacións cos provedores para obter o mellor prezo coas mellores condicións para cada elemento que se adquire.
Base de provedores máis pequenos e contratos a longo prazo
O proceso de negociación converteuse nun sector máis importante no proceso da cadea de subministración, xa que as empresas buscan reducir os seus gastos ao mesmo tempo que aumentan o seu poder adquisitivo. Isto significa que os profesionais de compras teñen que negociar tarifas cada vez mellores cos provedores, mantendo ou aumentando a calidade eo servizo.
No pasado, as empresas tiñan unha longa lista de provedores que comprarían diferentes elementos dos que requirían os recursos de compra para dedicar un tempo limitado á negociación dos prezos máis baixos. A mellor solución dispoñible era comparar prezos das listas de catálogos e seleccionar o vendedor en base a esa información. A tendencia durante a última década foi racionalizar a base de provedores e entrar en acordos a longo prazo con sourcing único. Isto ofrece ás empresas a capacidade de negociar prezos significativamente máis baixos para os elementos que estaban a mercar a partir de varios provedores separados.
Os vendedores son socios
O énfasis na negociación afastouse do escenario de menor prezo para negociar con menos provedores para obter o prezo máis baixo co mellor servizo, calidade e condicións. O obxectivo das empresas era reducir os gastos totais en lugar de negociar o prezo máis baixo cun gran número de provedores, o que non deu o mellor resultado xeral.
Os contratos negociados a longo prazo cunha base de provedores máis pequenos produciron máis relación entre o comprador eo provedor. A relación pode converterse en menos adversaria que beneficia o comprador eo vendedor. Nun tipo ou relación de socio, o comprador impulsará ao provedor a aumentar a calidade e o servizo e o vendedor sabe que ao facelo a asociación continuará cun contrato renovado con vendas garantidas.
Negociación ou RFQ
Os departamentos de compras non gobernamentais seguen ofrecendo unha variedade de vendedores precalificados unha solicitude de cotización (RFQ) para os elementos ou servizos que desexa comprar. O proceso de licitación competitiva pode xerar unha serie de ofertas e condicións que o departamento de compras avaliará e posteriormente asignará o negocio. Isto pode ou non implicar algunha forma de negociación.
A maioría dos negocios negociados incluirán elementos ou servizos que non sexan necesariamente definibles por unha RFQ. O departamento de compras eo vendedor negociarán máis que un prezo. A negociación xeralmente abarcará o que se vai fabricar ou o que se pode fornecer, o servizo de transporte, a asistencia técnica, a alternativa de envasado, os plans de pagamento, etc.
Os elementos de compra ou servizos de custo significativo requirirán negociacións prolongadas para chegar a un contrato definitivo.
Os profesionais de compras están obrigados a participar neste tipo de negociación para asegurar que as súas empresas obteñan o mellor prezo cos termos máis favorables e que o persoal pode ter que ser adestrado en métodos de negociación xa que se fai máis común nun clima económico difícil.
Obxectivos de Negociación
O persoal de compras debe entrar en todas as negociacións con obxectivos claramente definidos. Sen ter obxectivos, a posibilidade de que o profesional de compras conceda o prezo, a calidade ou o servizo realízanse de forma significativa. O negociador debe entrar en conversacións co vendedor con obxectivos precisos que desexan alcanzar para a súa empresa.
O obxectivo non debe ser absoluto e debe permitir unha certa flexibilidade.
Non obstante, o negociador tamén debe garantir que non se desvíen dos obxectivos e permitan negociar en áreas que non forman parte da discusión. Por exemplo, un negociador pode ter traballado co vendedor nos seus obxectivos de prezo e servizo, pero non de calidade. Cando o vendedor comeza a discutir a calidade, o negociador debe absterse de calquera acordo no que estean sen un obxectivo conxunto.
A negociación é unha parte importante do papel do profesional de compras. É unha habilidade que se aprende e a formación pode axudar ao persoal a comprender a necesidade cando se negocia cos provedores.