Consellos para mercar ou vender, contratos de negociación
As negociacións empresariais son sempre complicadas, porque os humanos están implicados e os humanos teñen egos, emocións e expectativas sobre o diñeiro, o poder ea posición.
Estiven involucrado nas negociacións para comprar un negocio, en negociacións sindicais e en negociacións de contrato de traballo (de ambos os dous lados). Aprendín (o xeito máis difícil, sobre todo) que facer e que non facer. As negociacións comerciais implican contratos , o que significa documentos legais que deben ser entendidos e acordados polas dúas partes.
E, si, os avogados deberán estar involucrados. Pero hai formas de facer o proceso menos traizoeiro, seguindo algunhas pautas simples.
1. Teña paciencia.
O proceso de negociación do contrato leva o tempo que vai levar. Apresurarse só custará cartos e aumentará o teu estrés. Todo sobre o proceso de negociación leva tempo, e case sempre leva máis tempo do que pensa. Ao negociar unha venda comercial, por exemplo, podes atopar negociacións metidas nun pequeno detalle como un gravame que o negocio debe. Pode implicar a investigación para ver se o gravame foi pagado, e iso leva tempo. Diríxete a outra cousa e volva máis tarde. Respire fondo.
2. Reduzca as túas expectativas.
Cada negociación é diferente: a xente é diferente ea situación é diferente. O que pasou a última vez non significa nada. A experiencia doutra persoa non significa nada. Escoitar outras experiencias pode darlle falsas expectativas.
Escoita as historias dos demais con cautela.
Un amigo está a vender a súa práctica odontológica, que correron durante case 40 anos. Ela di que navegar polo proceso de venda dun negocio é unha experiencia completamente nova. Ela dixo que tivo que ter unha perspectiva de aprendizaxe e non pensar que ela sabe todo.
3. Non fagas suposicións sobre a outra parte.
Asume o mellor ata que saiba o peor. Entrar nunha conversación esperando que a outra persoa estea fóra de chegar pode causar que actúe de forma diferente, e como actúa pode danar a súa posición.
Se está a negociar a compra dun negocio, é importante saber por que o propietario actual está a vender o negocio. Supoñendo que o que o propietario está dicindo é correcto pode non ser a mellor táctica de negociación. Ás veces ten que ler entre as liñas e asegurarse de comprobar o que a persoa está dicindo.
4. Manteña as súas emocións baixo control.
Algunhas negociacións poden ser desagradables. Lembro de estar nunha negociación sindical como membro do equipo directivo. O negociador sindicalista dixo algunhas cousas moi malas sobre as mulleres nas negociacións e reaccionei ao instante. Estiven disposto a responder cando o negociante principal meteu a man suavemente sobre o meu brazo e recibín a mensaxe: "Déixao ir".
Entregar ás túas emocións pode levar a palabras irritadas e as negociacións poden desaparecer rápidamente. Aprender a respirar profundamente, pedir un receso ou concentrarse en algo que non sexa a persoa que o fai emocional.
5. Fai a túa investigación.
Comprenda a situación o mellor posible antes de entrar nunha negociación.
Ao negociar para mercar un negocio , vexa se pode descubrir o verdadeiro motivo polo que o vendedor está a vender. Facer a súa investigación tamén significa coñecer as túas opcións. Cal é a competencia? Cales son os prezos comparables? Facer a debida dilixencia é unha parte importante do proceso; non cortes cantos.
Na negociación con provedores , por exemplo, o experto en logística Gary Marion di que debería facer o que el chama "sourcing", é dicir, comparación de compras, antes de intentar negociar un novo contrato cun provedor. O feito de ter a información impedilo de facer suposicións sobre se está a recibir o mellor negocio ou non.
6. Considerar o compromiso.
Este non é un xogo de suma cero, onde gaña unha persoa ea outra perde. Ambas partes poden saír adiante. Isto é particularmente certo nas negociacións salariais. Penny Loretto, nun debate de negociar un aumento salarial, di,
Ao final das negociacións, quere que ambas as dúas partes sospeiten que as negociacións resultaron nunha situación de beneficio. Quere sentirse ben sobre o que negociou ou pode sentirse resentido; pero tamén quere que o empresario sinta que puideron obter un empregado excelente por un salario xusto e que as negociacións foron de beneficio para ambas as partes.
7. Pense fóra da caixa.
noutras palabras, creo creativamente. Explore novas posibilidades para conseguir o que cada partido quere. Se as negociacións estancadas, deixe o tempo libre. É posible que cada lado teña que arrefriarse. Volva co presuposto de que todos queren este acordo e animan a todos a pensar sobre como facelo. Lembre, todo é negociable.