Como aumentar as súas referencias comerciais
Aumentar o tamaño do teu círculo
En realidade, unha pregunta mellor é como aumentar o tamaño do teu círculo para incluír máis persoas. Para remitirlle negocios, a xente necesita saber, gustar e confiar en ti . Eles queren estar seguros de que vai coidar ben dos clientes que lle envían. Para iso, gustaríalles estar máis familiarizados que só escoitar o seu nome.
Imaxina que tiña un grupo de 100 persoas que estaban dispostas a remitirlle clientes. Agora, imaxine aínda máis que este "círculo de 100" era xente cuxo traballo propio ponlles en contacto cos seus potenciais clientes todos os días. Parece ideal, non é? Construír un círculo coma este, pode ser máis doado do que pensa.
Un cliente, un deseñador gráfico, comezou a facer exactamente isto cando lanzou o seu negocio. Ela identificou unha lista de persoas na súa cidade que eran susceptibles de ser fortes fontes de referencia e comezaron metódicamente o seu coñecemento.
Dentro duns meses, tivo un fluxo constante de novos clientes. Mellor aínda, posto que todos estes clientes eran referencias, normalmente estaban listos para facer negocios cando o contactaron por primeira vez e requirían pequenas vendas da súa parte.
Familiarízate coa xente adecuada
Para usar esta visión de forma eficaz, non se trata só de coñecer xente suficiente.
Debes coñecer as persoas adecuadas. Aquí tes como comezar:
1. Cree unha lista máis buscada de 10 categorías profesionais cuxos membros estean a miúdo conectados co tipo de cliente que desexe . Por exemplo, un deseñador gráfico que se especializa en traballar con pequenas empresas emerxentes pode escoller contadores , avogados, banqueiros, adestradores e consultores empresariais, profesores de negocios, conselleiros profesionais, persoal do centro empresarial, vendedores de subministración de escritorio, impresoras e servizos de secretaría.
2. Faga o coñecemento de 10 persoas en cada ocupación. Busqueos, coñecer e familiarizalos cos seus coñecementos e os beneficios do servizo que ofrece. Aprende máis sobre o que fan e sobre o tipo de clientes que serven para que poidas referirlos tamén. Aproveite as redes sociais : Facebook , LinkedIn e Twitter son excelentes formas de conectarse en espazo virtual.
3. Cando se conecta con alguén que parece obrigado a enviarlle referencias de empresas de cando en vez, atopou un socio de referencia. Engade o seu nome á túa lista. Dez veces a xente 10 ocupacións é igual ao teu círculo de 100.
Orientar a xente en negocios relacionados
Non importa o que sexa o teu negocio, se podes definir o teu nicho , podes identificar aos demais que o serven.
Un consultor de marketing pode dirixirse a deseñadores web, redactores e artistas gráficos. Un terapeuta de masaxe podería buscar Quiroprácticos, Acupunturistas e Instrutores de Ioga. Se ten problemas para chegar a unha lista de ocupacións, pregunta aos teus clientes actuais cos que máis actualmente están a traballar.
Cando ten un obxectivo específico como este, a súa rede pode chegar a ser moito máis centrada. A medida que coñeces novas persoas, poderás decidir simplemente non mirar o título na súa tarxeta de visita, xa sexa que o seguimento teña que formar parte do teu plan. Sempre que coñeza a alguén cuxa ocupación corresponde a un na súa lista, pregunta: "Creo que poderiamos referirnos aos outros clientes. Podemos reunirnos e falar sobre iso?"
Non teña medo de pedir presentacións
Comparte a túa lista máis buscada con outras persoas e solicita presentacións ás persoas que xa coñeces.
Por exemplo, se os contadores están na súa lista, pregunte aos seus clientes, colegas e amigos que o seu contador ten. Ou se estás buscando instrutores de negocios, pregunta aos amigos sobre os nomes dos instrutores que tomaron clases de negocios.
Cando non podes facer as conexións suficientes a través da rede e os teus contactos existentes, non teñas medo de buscalo. Podes atopar xente en case todas as ocupacións que aparecen na túa guía telefónica local ou na web. Se se achega a eles como un compañeiro e expresa o desexo de que os dous de vostedes sexan máis exitosos, atoparás moitas persoas dispostas a coñecer mellor.
Independientemente de como se póñase en contacto, algunhas das persoas coas que falas non serán receptivas para coñecerte mellor ou a idea de referirse entre si. Está ben. Só necesitas 10 nomes para cada ocupación e hai moita xente para elixir. Só tes que pasar á seguinte posibilidade.
Ademais, non se preocupe se ten medo de que non terá referencias comerciais para dar ás persoas coas que está falando. Nin de vostedes están a facer unha promesa de enviar uns aos outros clientes; simplemente estás ampliando os teus círculos para aumentar a probabilidade de que isto ocorre. A medida que coñeces máis xente no teu nicho, é moi probable que te atopes a facer referencias con máis frecuencia.
Un dos elementos máis útiles desta estratexia é que é simple e sistemático. Todo o que tes que facer é mirar a túa lista máis buscada e saberás de inmediato o que hai que facer a continuación. ¿Necesitas engadir máis ocupacións ou precisas máis nomes novos en calquera grupo para chegar ao teu total de 100? Só ten que seguir as suxestións anteriores ata chegar alí.
Mantéñase en contacto co seu círculo
Unha vez que teña 100 nomes mencionados, pode cambiar as súas tácticas para familiarizarse co seguimento. Mantéñase en contacto con todos na súa lista polo menos unha vez por trimestre. Con só 100 nomes, debes poder facelo con facilidade.
Co tempo, pode que algunhas das persoas do seu círculo non sexan fontes de referencia particularmente boas. Isto é de esperar. O motivo polo que queres tantos nomes para comezar é que só algúns deles se refiren constantemente. Sempre podes engadir máis nomes máis tarde para substituír algunhas das persoas que non parecen tan útiles. É probable, porén, que só uns poucos socios de referencia constantes serán máis que suficientes para mantelo ocupado.