Pero os mellores clientes non son sempre os máis fáciles de conseguir. Se non comprendes as realidades do entorno corporativo, podes sabotear ata un chumbo quente.
Aquí tes cinco chaves importantes para traballar co comprador corporativo.
- Os xestores están ocupados. É tan certo na crise económica como durante un boom. Cando o negocio é lento, os empregados innecesarios despídense. As persoas que quedaron atrás deben retomar a folga.
As persoas ocupadas ignoran o correo electrónico e as cartas non solicitadas e non lle devolverán as chamadas. Mesmo cando estea nas etapas finais de pechar un acordo, o seu contacto pode non devolver as súas chamadas por semanas. Se acepta isto como un comportamento normal en vez de obsesionarse sobre como pode causarlo, durmirá mellor pola noite e empregará as súas horas de día de forma máis produtiva. - Botóns candentes abren portas. Se queres captar o interese dunha persoa ocupada, necesitas contarlles exactamente como podes axudalos. Chamar só para presentarse non vai chamar a atención.
¿Que perciben as persoas no seu mercado obxectivo os maiores problemas aos que se enfrontan ou os maiores obxectivos que desexan alcanzar? Fai estas preguntas sobre as persoas ás que atende e aos outros empresarios que lles serven. Lea publicidades comerciais ou publicacións de interese especial e eduque-se sobre as cuestións crave no seu mercado. A continuación, diga aos seus clientes potenciais en cada comunicación como pode axudar a solucionar estas necesidades.
- Todas as opcións deben ser xustificadas . Cando vende ao propietario dun pequeno negocio ou a un individuo para o seu uso, o seu comprador pode tomar decisións de compra baseadas no instinto, capricho ou sentimento intestinal. Pero cada venda corporativa debe ser xustificada a outra persoa na organización.
Un supervisor debe xustificar opcións a un director, o director dun executivo, o executivo ao CEO, o CEO ao consello, o consello aos accionistas. Cada unha destas persoas quere quedar ben coa seguinte ligazón da cadea e teme cometer un erro público. Se quere que a súa venda pase, ten que proporcionar o seu contacto con EVIDENCE por que vostede ea súa solución son a mellor opción.
- As regras de fondo. Cando proporcionas as túas probas, mellor incluíron dólares e centavos. Se é máis caro que a súa competencia, que valor engadido proporcionará? Se a contratación custará máis que resolver o problema da empresa doutro xeito, ¿que beneficios tanxibles recibirán que fan que o custo adicional valla a pena?
As persoas físicas e pequenas empresas compran servizos na categoría de "bo ter", moitas veces para mellorar a súa calidade de vida ou a dos seus empregados. As corporacións, especialmente en épocas magra, non o fan. Debes venderlles algo que precisan e probar como vai mellorar a súa liña de fondo. Exemplos de resultados reais noutras empresas poden falar volumes. As ilustracións con gráficos e gráficos son máis convincentes que calquera folleto. - Sen orzamento; ningún proxecto. Mesmo cando a empresa necesita o que ten e pensa que é o mellor para o traballo, o negocio non vai pasar se non hai cartos no orzamento. Pódese solicitar ao seu contacto que intente probar unha varianza do orzamento, pero o orzamento xeralmente non significa que o seu proxecto sexa diferido ata o próximo ano fiscal.
Pregunta sempre se o cliente ten un orzamento na primeira reunión. Non necesariamente esperes que che digan o que é - as negociacións de prezos chegarán máis tarde. Pero se o teu contacto non pode responder ás preguntas do orzamento, tamén é unha boa idea de que non estás falando co responsable da decisión.
Sobre o autor: CJ Hayden é o autor de Get Clients NOW! Desde 1992, CJ estivo ensinando aos empresarios e aos vendedores a gañar máis cartos con menos esforzos. Ela é un adestrador certificado mestre e leva talleres a nivel internacional.