7 Consellos para crear unha presentación de vendas que faga a venda
1. Fai relevante a presentación de vendas.
Un dos erros máis comúns que fan as persoas é usar unha presentación xenérica.
Eles din o mesmo en cada presentación e esperamos que algo na súa presentación vai apelar ao cliente potencial. Foi vítima deste enfoque máis veces do que me importa recordar haber sido sometido a moitas presentacións en PowerPoint "enlatadas". (Vexa as 4 regras cardinales de presentacións eficaces de PowerPoint para unha mellor aproximación).
A discusión do seu produto ou servizo debe adaptarse a cada persoa ; modifícalo para incluír puntos específicos únicos para ese cliente en particular. Se usa PowerPoint, coloque o logotipo da empresa nas súas diapositivas e describe como as diapositivas principais están relacionadas coa súa situación. Mostrar exactamente como o seu produto ou servizo resolve o seu problema específico. Isto significa que é fundamental pedir as súas preguntas prospectivas antes de comezar a falar sobre a súa empresa.
2. Cree unha conexión entre o seu produto / servizo e a perspectiva.
Nunha presentación a un cliente potencial, preparei unha mostra do produto que eventualmente usarían no seu programa.
Despois dunha discusión preliminar, entregou a miña perspectiva o artigo que o seu equipo estaría usando - en vez de contarlle sobre o tema, coloqueuno nas súas mans. Podería entón ver exactamente o aspecto do produto acabado e examinalo en detalle. Foi capaz de facer preguntas e ver como o seu equipo o usaría no seu contorno.
Ademais, recordade discutir os beneficios dos teus produtos e non as características. Diga ao seu cliente o que obterán usando o seu produto fronte aos seus competidores.
3. Chegue ao punto.
Os empresarios de hoxe están moi ocupados para escoitar discusións longas. Aprende cales son os teus puntos crave e aprende a facelo rapidamente. Lembro de falar cun vendedor que andaba moi ben sobre o seu produto. Despois de ver o seu produto e aprender o que custaría, estaba preparado para seguir adiante coa miña compra. Desafortunadamente, continuou falando e case falou da venda. Asegúrese de saber cales son os puntos clave que quere discutir e practicar a verbalización antes de que se reúna coa súa perspectiva.
4. Sexa animado.
A maioría das presentacións de vendas que escoitei foron aburridas e pouco imaginativas. Se realmente desexa destacarse da multitude asegúrese de demostrar entusiasmo e enerxía. Usa a túa voz de forma efectiva e varía a túa modulación. Un erro común feito cando as persoas falan sobre un produto que están moi familiarizado con isto é falar dun xeito monótono e facer que a outra persoa perda rapidamente o interese pola súa presentación.
Recomendo usar unha gravadora de voz para gravar a súa presentación.
Isto permítelle escoitar exactamente o que soa mentres discute o seu produto. Debo profesar para ser completamente humillado cando usei por primeira vez esta táctica. Como conferenciante profesional , pensei que todas as miñas presentacións eran interesantes e dinámicas. Pronto decateime de que as miñas habilidades de reparto eran moito mellores que as miñas habilidades de presentación telefónica.
5. Utilice a aparición.
En The Sales Advantage , dáse un exemplo dunha vendedora de vendas que pon unha folla pesada de papel no chan, dicindo: "Se puidese amosar como ese espazo podería facerlle algo de diñeiro, estaría interesado?". Considere o impacto deste enfoque en comparación co enfoque típico de dicir algo así como: "Podemos axudarche a gañar máis diñeiro ". ¿Que podes facer para incorporar algún tipo de showmanship na túa presentación?
6. Use unha demostración física.
Un amigo meu vende adestramento de vendas; el usa a pizarra ou un flip chart na sala de xuntas da perspectiva durante a súa presentación.
En vez de dicir ao seu cliente o que vai facer, levántase e entrega unha pequena presentación. El escribe feitos e figuras, debuxa imaxes e rexistra certos comentarios e declaracións da discusión. Este enfoque nunca deixa de axudar a súa perspectiva a tomar unha decisión.
7. Por último, crer no seu produto / servizo.
Sen dúbida, este é o compoñente máis crítico de calquera presentación. Cando conversas sobre solucións, ¿ves máis animado e enérxico? A súa voz mostra a emoción? A súa linguaxe corporal exhibe o seu entusiasmo? Se non, necesitas cambiar a túa visión. Despois de todo, se non che podes emocionar sobre o teu produto, ¿como podes esperar que o teu cliente se volva motivado o suficiente para comprar?
Para obter información sobre a contratación e formación dos vendedores, vexa 7 trazos de vendedores estrela, 8 consellos para a contratación de vendedores , como entrevistar aos vendedores e como capacitar aos vendedores .