Os 5 C de vender
Estabamos presentando unha organización que requiría que a súa forza de vendas adoptase unha nova aproximación aos seus esforzos de venda . O clima económico de hoxe presentou esta organización con algúns desafiantes problemas comerciais que esixen que os seus representantes de vendas pensen e actúen de forma diferente para aumentar as vendas .
Especializado en liderazgo de cambio e como influír noutros; meu colega está especializado en habilidades de vendas profesionais, polo que titulamos a nosa presentación: "Como superar a resistencia e pasar a un modo de venda colaborativa". A nosa presentación foi moi ben recibida. Aquí tes unha sinopsis dalgúns do contido.
5 tipos de venda
A realidade é ... as vendas percorreron un longo camiño. Se observas o proceso de venda nos últimos 60 anos, realmente evolucionou a través de cinco xeracións. Chamamos estes "5 C's of Selling".
1. Cronismo. A primeira era de venda, prevalente no boom industrial tras a Segunda Guerra Mundial, era o que chamamos o cronismo. Nesta visión, o vendedor era esencialmente o seu compañeiro; é dicir, alguén a quen coñeceu e gustou. A vendedora caerá cada tantas veces e levará a súa orde. Os tempos eran bos e había pouca diferenciación de produto ou se centraron nas necesidades máis profundas do comprador.
2. Venda de mercadorías. A segunda era de venda agarrou desde os anos 50 ata mediados dos 60 onde as vendas vendéronse basicamente a prezo . Unha vez máis, houbo pouca diferenciación de produto, que xerou descontos e guerras de prezos. Os vendedores adoitan non agradar esta visión porque sempre hai presión para reducir as marxes para aumentar as vendas .
3. Venda de contidos. Esta era de venda foi a primeira en implicar unha diferenciación estratéxica dun produto doutro. A partir dos anos 1960 ata a década de 1980, os comerciantes profesionais, coa axuda das axencias de publicidade, agora puideron xerar coñecementos de marca e coñecemento do cliente por que un produto era superior a outro. O obxectivo era educar aos compradores sobre as "características e beneficios" dun produto específico , e así aumentar as vendas xerando emoción na compra destas características e beneficios.
As vendas de contido permitiron que as persoas que se afastan dunha visión de mercadorías baseada no prezo máis baixo poidan cobrar un prezo máis elevado (con maiores marxes) debido á conciencia da marca e á sofisticación dos compradores.
Aínda que esta era o comezo da "venda profesional", a falla cun enfoque de características e beneficios é que non tivo en conta as necesidades únicas e diferentes dos clientes. En efecto, este enfoque era centrado en produtos fronte ao centrado no cliente. Aínda que a venda de contidos aumentou a probabilidade de aumentar as vendas con algúns clientes, non maximizou o éxito con todos os clientes. De aí a evolución á cuarta era de vender ...
4. Venda consultiva. Durante os últimos 20 anos, a venda consultiva estivo moi en voga.
Na década de 1980, as organizacións decatáronse do problema coa venda de contidos ("características e beneficios") que podería estar ofrecendo un beneficio que o cliente non valora e que falla nun beneficio que o cliente quere.
Na venda consultiva, o foco inicial está en comprender primeiro as necesidades máis profundas e as razóns de compra do cliente e asegurar que o seu produto encaixa con estas necesidades e motivos. Tendo en conta que os clientes valoran cousas distintas, este enfoque require certa diversidade de produtos, pero tamén presenta un risco maior na fronte de vendas.
Non obstante, mesmo a venda consultiva ten un inconveniente, que é particularmente evidente nestes momentos económicos difíciles. É dicir, cando todo o foco atópase no cumprimento das necesidades do cliente, que nega as necesidades reais da organización subministradora, especialmente cando o clima empresarial está sufrindo.
Noutras palabras, a pesar da importancia crítica do cliente, se esas necesidades son as únicas que son importantes, algunhas excelentes organizacións de venda poden ser expulsadas dos negocios e indirectamente perjudica ao cliente que se beneficiou desta sólida relación cliente-provedor .
Isto lévanos ao que vemos como o inicio dunha quinta era en vender - Venda colaborativa.
5. Venda colaborativa. Nunha aproximación de venda colaborativa, hai unha mentalidade de asociación entre o cliente eo provedor. Ambas organizacións cren que o seu éxito a longo prazo está baseado en que ambos se atopan no negocio e iso quere dicir que o proveedor tamén lle importa.
Estamos actualmente nun clima económico ben documentado de moderación e recortes. Os volumes de vendas baixáronse en case todas as industrias. Isto significa que moitos provedores atoparán que os seus ingresos diminuíron e que se requirían para tomar decisións difíciles de negocio para sobrevivir.
Aquí é onde ten precedente o papel da organización de compra. O comprador pode ser capaz de asociarse en materias que normalmente son responsabilidade exclusiva do vendedor. Non estamos suxerindo que o comprador tome unha redución na calidade ou no servizo; iso non tería sentido.
Pero pode haber algunhas oportunidades onde o comprador pode ser flexible para axudar o vendedor a sobrevivir. Isto podería incluír certa flexibilidade nas condicións de pagamento, niveis de inventario e outros elementos que axudan á conclusión xeral do vendedor, sen afectar significativamente o negocio do comprador.
En efecto, na venda colaborativa, tanto o comprador como o vendedor convértense en clientes entre si. Este enfoque ten tres obxectivos primarios para ambas organizacións:
(i) minimizar o risco a curto prazo
(ii) maximizar a ganancia a longo prazo e
(iii) crear valor asociando entre si.
Crear valor recoñece as sinerxías naturais que xa existen e buscan de forma conxunta novas formas de ser innovadoras e proactivas ao engadir ao éxito empresarial de cada compañeiro.
Como e cando ir ao modo de venda colaborativa
Entendemos que non todos os clientes queren ser socios. De feito, para moitos clientes, o foco actual na venda consultiva (con foco exclusivamente nas súas necesidades) funciona moi ben. Para estes clientes, a vendedora debería seguir facendo o que funcionou ben para aumentar as vendas, sen necesidade de cambiar un xogo gañador.
Hai tres ingredientes que fan que tanto o comprador como o vendedor queiran pasar dunha consulta a un modo colaborativo, incluíndo:
- As dúas organizacións (compradores, vendedores) xa teñen unha relación comercial exitoso e de confianza.
- Cada organización necesita que a outra organización teña éxito para que poida ter éxito.
- Hai algún elemento de risco que ameaza o benestar dunha organización que potencialmente podería causar dano a ambos.
Cando estas tres condicións están presentes, o interese das dúas organizacións é o de cooperar entre si. Dada a súa relación de confianza, debería ser relativamente fácil para o vendedor articular as necesidades de flexibilidade e resolución de problemas conxuntas en materias que tradicionalmente eran a única preocupación dunha organización, pero non tanto.
Tamén vale resaltar que as "táboas poden virar", polo que a asociación pode ter beneficios recíprocos para ambas organizacións. É dicir, mentres que unha organización pode estar loitando hoxe; o outro pode estar loitando mañá. Traballar de xeito colaborativo constrúe un espírito de reciprocidade que pode axudar aos dous socios a diminuír e fluír os ciclos económicos.
Ramificaciones ao éxito das vendas
A nosa esperanza é que este artigo presente os diferentes enfoques para vender e dálle información sobre formas en que pode aumentar o seu éxito en vendas .
Comezar coa autoestima - que tipo de vendedor tes? Aínda te estás apegando ás vellas formas de "rascarme as costas e rasguñarás o teu" (cronismo)? Estás participando no corte de prezos para garantir a túa empresa pero que perjudica significativamente o teu sustento no proceso? Aínda estás a facer as funcións e os beneficios dos teus produtos aínda que estes non sexan compatibles cos motivos de compra máis profundos dos teus clientes e clientes potenciais?
Oxalá que estea máis comprometido cun maior nivel de venda profesional para ser consultivo cos seus clientes. Pero non pare por aí. Este artigo ofrécelle suxestións sobre como aumentar a barra con algúns clientes clave e, así, reducir significativamente o risco comercial inherente ao precario clima económico de hoxe.
A venda colaborativa ten sentido, especialmente cando se transmite dunha forma que axude ás dúas partes a longo prazo. Ao asociarse co vendedor, o comprador recibe maiores beneficios xa que se mantén a relación comercial ea posibilidade de crear valor agora existe. Isto engadirá á liña de fondo de ambas organizacións. Atopar formas de facer o caso de negocio para que os seus clientes se asocien con vostede e, a continuación, volvanse á nova era de vender, é dicir, colaborar.