Deseño para vender, non mirar
Un amigo e meu mentor, Rick Segel (autor do Retail Business Kit for Dummies e co-autor comigo da The Retail Sales Bible ) e eu estaba discutindo a desconectar entre deseñadores "interiores" e deseñadores "de venda polo miúdo". Segue a escoitar a cada vez máis comerciantes que contratan a un diseñador de interiores elegante para rehacer a tenda e non ven ningún aumento das vendas . É un erro fácil de facer. Pensamos que un deseñador é un diseñador.
Pero esquecemos que a venda polo miúdo trata de vender sen mirar .
A súa tenda de venda polo miúdo pode parecer guapísimo, pero se non está deseñado para vender, non o fará ben.
Do mesmo xeito que calquera profesión, hai especialidades nas que a empresa ou a persoa están centradas. Mentres calquera podía deseñar un espazo de venda polo miúdo; leva un Visual Merchandise para facelo ben. Un comerciante visual é alguén que se centra específicamente no comercio minorista. Foron adestrados en principios de venda polo miúdo e centraron o seu deseño na venda fronte ao gañador. Só porque o diseñador de palabras está no título non significa que poden facer polo miúdo. Lembre, unha tenda de venda polo miúdo debe estar deseñado para vender, non se ve ben. Os premios gañadores para o deseño non pagan as contas. Déixeme compartir algúns exemplos diso.
O deseño de venda polo miúdo quedou mal
Había unha tenda de venda polo miúdo que pagaba $ 47,000 para ter un grupo profesional de diseñadores de tendas interiores completamente remodelar, renovar e reavivar as vendas dun negocio de roupa de venda polo miúdo moi exitoso.
Aínda que a tenda estaba a facer ben, o propietario do taboleiro considerou que era hora de actualizar antes de que os clientes comezasen a sentir que a tenda estaba a buscar "fechada". Continuaron unha busca a nivel nacional para atopar a compañía correcta.
O diseñador que seleccionaron presentou as súas ideas. A maioría recibíronse moi ben, pero había algunhas áreas de venda primaria que foran eliminadas por "razóns estéticas".
Ou como o explicou o diseñador principal "para abrir áreas con pezas de acento que poñerán aos clientes á hora de comprar".
Dous meses despois da remodelación foi completada, unha chamada frenética do propietario do almacén chegou a Rick queixándose de que as súas vendas caeron en picado. Ela dixo que era raro porque todos amaban o novo aspecto da tenda. Eles só compran menos . Ela enviou imaxes de antes e despois e fíxose moi evidente. Os deseñadores elimináronse todas as mercadorías nas áreas que máis tráfico tiñan.
Foi bonito, pero bonito non sempre vende. Suxerimos que debía ir ao diseñador e explicar o que sucedera e seguramente corrixirían. O deseñador lamentou os seus comentarios e díxolle que "así foi como as tendas máis exitosas en Nova York e na área da AA estaban facendo todo isto".
O propietario respondeu: "pero puiden saír do negocio agardando por iso". Así foi cando recibimos a frenética convocatoria do vendedor polo que pediu que facer. Para ser xusto, recibimos a chamada porque Rick recomendara á empresa. A nosa resposta foi sinxela: "Ir ao propietario da empresa". Si, esta empresa é grande e fai todo tipo de traballo de deseño, pero sabiamos que o propietario da empresa de deseño querería saber. Pero non quería que alguén se preocupase por iso, pero as súas vendas caeron un 38 por cento.
O propietario da empresa respondeu. As pezas de acento artsy foron eliminadas e o espazo de venda principal volveu a ser o principal espazo de venda; Aínda así, a tenda parecía nova e nova: todo o que ela intentara realizar no comezo.
Quizais non teña escrito este artigo se non se repetiu debaixo do nariz de Rick. Rick vive nunha comunidade de golf que ten a súa típica tenda profesional que vende camisas, bolas, bolsas, etc. , todo o que espera nunha tenda de golf. Non obstante, esta tenda estaba en mal estado e contratou a un diseñador de andel superior para axudar a remodelar, renovar e reavivar o espírito da tenda.
Do mesmo xeito que na historia anterior, este deseñador eliminou a maior parte do espazo de venda principal e engadiu insulto ás lesións, substituíu a área de venda principal con mesas, cadeiras e un sofá para crear un "lounge". Esta nova área pode chegar bastante intimidante para un estranxeiro camiñando por non coñecer a ninguén ou peor para que unha muller sexa "eliminada" por todos os rapaces sentados na sala.
A mercadoría quedou relegada á parte traseira da tenda, que apenas ten tráfico. Esta é unha solución tan sinxela e estamos seguros de que o deseñador moi realizado do club fará o axuste.
Visual Merchandise ou Decorador de interiores?
Demasiadas veces os decoradores interiores creen que son comerciantes visuais. Eles non son. Pero pouco importa o que pensas. Na decoración de interiores, é só unha cuestión de gusto. No merchandising visual, tes que informar a unha autoridade superior: o toque do rexistro. ¿Incrementou as vendas ou só aumenta a estética?
Vexa, esa é a clave para calquera profesional de merchandising visual . Comprende que se deben facer axustes para que as situacións funcionen. Todos os deseñadores cometen erros. Os débiles insistirán que son xustos e os grandes verifican o éxito e o correcto para garantir o éxito. Sen dúbida esta situación será corrixida e as vendas volverán a superar os niveis anteriores.
O que o fai mal aquí é que unha tenda profesional vende mercadorías logo. Isto significa que menos vendas fan menos recoñecemento de marca. Esas vendas e futuros membros perden para sempre. Por iso, pode impactalos aínda máis que só baixar as vendas hoxe.
En ambas as historias, vemos aos deseñadores con boas intencións tomar decisións malas. O típico interiorista intenta gañar premios cos seus deseños. Está intentando obter maiores e máis vendas. Aquí tes algunhas preguntas para preguntar ao elixir un deseñador para a túa tenda de venda polo miúdo :
1. Cantos anos fixeron o deseño de venda polo miúdo?
2. Cantas tendas completaron?
3. Cales foron os resultados antes e despois da venda? (Non imaxes).
4. Cal é a súa filosofía no deseño dunha tenda de venda polo miúdo?
5. Cal é o seu proceso? (Non che caas no plan de 4 partes marcado intelixentemente. Obter información específica sobre as prácticas).
6. Quen vai traballar no proxecto? Cal é a súa experiencia co polo miúdo? (Non contratar unha empresa que fixese venda polo miúdo e obter un equipo que non o fixo).
7. Como medirán o éxito ? Como van dicir que fixeron un bo traballo? (Asegúrese de que coincida co seu).